— и начинает проигрываться соответствующая запись; жужжание — и разворачивается 
определенная последовательность действий.
       Самое интересное в этом то, как записи включаются. Например, когда 
мужская особь какого-либо вида животных защищает свою территорию, сигналом, 
включающим запись бдительности, агрессивности и, если нужно, бойцовского 
поведения, служит вторжение другой мужской особи того же вида. Но в системе 
есть причуда. «Спусковым крючком» является не соперник в целом; это какая-то 
его специфическая черта. Часто эта черта-«спусковой крючок» кажется на первый 
взгляд совершенно незначительной. Иногда такой чертой является определенный 
оттенок цвета. Опыты этологов показали, что, например, мужская особь зарянки, 
действующая как бы в ситуации, когда соперник-зарянка проник на ее территорию, 
будет энергично атаковать всего лишь связку красных перьев (Lack, 1943). В то 
же самое время зарянка-самец будет фактически игнорировать прекрасную 
искусственную копию мужской особи своего вида без красных грудных перьев. 
Аналогичные результаты были получены при исследовании другого вида птиц 
(bluethroat), для которого подобным спусковым крючком является специфический 
голубой оттенок грудных перьев (Peiponen, I960).
       Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, можно 
заставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими 
ситуации. Однако мы должны осознать две вещи. Во-первых, автоматические модели 
фиксированных действий этих животных очень хорошо работают большую часть 
времени. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают особый 
звук «чип-чип», индюшке имеет смысл по-матерински реагировать только на него. 
Таким образом индюшка почти всегда будет поступать правильно. Требуется ловкач 
типа ученого, чтобы ее «записанная на магнитофон» реакция выглядела глупой. 
Во-вторых, необходимо понять, что у нас также имеются «записанные» модели 
поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль 
спускового крючка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, 
заставить проигрывать записи несвоевременно.
       Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен 
Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному 
гринципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам 
одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям 
нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала 
верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди,
 чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:
       — Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, 
потому что я спешу?
       Эффективность таким образом сформулированного требования была очень 
вы-:зкой: 94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без 
очереди. Е другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
       — Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без 
очереди?
       В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились. На первый 
взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками 
просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому, что я 
спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что 
значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае 
Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, 
просто вновь утверждала очевидное:
       — Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, 
потому что мне надо сделать несколько копий?
       Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких 
реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так же 
как звук «чип-чип» вызывал у индюшек автоматический материнский отклик — даже 
если он исходил от искусственного хорька, — слова «потому что» запускали 
автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им не 
всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жужжит! 
       Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, что существует 
много ситуаций, в которых человек не ведет себя автоматически, включаясь 
подобно магнитофонной записи, поразительно то, как часто все-таки подобный 
автоматизм имеет место. Например, подумайте о странном поведении тех 
покупателей ювелирных изделий, которые налетели на партию предметов из бирюзы 
только после того, как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше 
первоначальной. Я никак не могу объяснить их поведение, если только не 
рассматривать его с точки зрения щелк, зажужжало.
       Покупатели, по большей части состоятельные отпускники, плохо 
разбирающиеся в бирюзе, руководствовались стандартным принципом — стереотипом: 
«дорогое = хорошее». Многочисленные исследования показывают, что люди, которые 
не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом 
(смотрите данные в работе Olson, 1977). Людям, которым требовались «хорошие» 
ювелирные изделия, подорожавшие изделия из бирюзы показались более ценными и 
желанными. Таким образом, цена превратилась в черту, играющую роль спускового 
крючка при определении качества; один только бросающийся в глаза рост цены 
привел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим высокого 
качества продукции покупателям. Щелк, зажужжало!
      СТАВКА НА СТЕРЕОТИПНОЕ1 МЫШЛЕНИЕ
          1В оригинале используется слово «shortcut», которое означает и «ярлык 
для запуска программы» (этот смысл данного слова известен пользователям 
компьютеров), и «кратчайший путь», и «экономный, рациональный путь достижения