раз большие возможности реагировать на стимул. Мы мо-
жем получить СТИМУЛ, сделать паузу, чтобы поразмышлять
о реакции на него, а затем уже отреагировать. Выпиши
формулу человеческой реакции на отдельном листе бумаги:
С + Л + Р.
Это означает : Стимул + Пауза + Реакция. Теперь
проведем от буквы "П" вертикально вниз прямую линию
и напишем под ней три слова, которые для тебя могут
оказаться очень нужными. Три слова, которые могут сде-
лать эффективными твои паузы: практика, упражнения,
тренировки.
Заметь: чтобы ты ни делал, ты будешь делать это на-
столько хорошо, насколько были хороши практические за-
нятия, упражнения и тренировки (повторение), чем ты и
занимался накануне.
Поскольку самое сложное + это то, что если продавец не
знает, что он собирается сказать и сделать до тех пор, пока
он не окажется перед заказчиком, то он уже опоздал.
Некоторые продавцы любят работать по наитию. Чемпи-
оны, победители любят зарабатывать деньги. Поэтому они
не занимаются наитием. Они готовятся. Упорно.
Одна из причин, почему многие продавцы считают, что
они смогут работать по наитию и победить, это ошибочное
впечатление, иллюзия, которая у них возникает во время
беседы с покупателем. Они считают, что ситуация, когда вы
продаете товар, это медленно текущая сцена, когда доста-
точно времени, чтобы рассказать анекдот, поговорить о
спорте и о погоде, а потом добиться успеха, сделав неожи-
данное предложение. Однако такие продавцы не понимают
того факта, что даже при подобном медленном развитии
беседы основная часть дела протекает очень и очень быстро.
Схема действительно проста, но применение ее на прак-
тике различно для каждого товара или услуги. Вы не просто
узнаете о новых возражениях, запоминаете на них ответы,
а затем (что хуже всего) перестаете думать на тему "возра-
182
жение/реакция" вообще. Отличительной чертой победите-
лей является постоянная их готовность к новым возражени-
ям и к нахождению на них соответствующих реакций.
Может ли ваш потенциальный покупатель или заказчик
сказать нечто подобное о вашем товаре или услуге?
... Три года назад мы уже это пробовали (этим пользова-
лись), но были разочарованы.
... Видите ли, мы просто не те люди, чтобы принимать
подобные решения. Ваш видеомагнитофон замечательный.
Он нам нравится. Но мы еще хотели бы подумать.
... У вас слишком высокая цена.
Пожалуйста, имей в виду: еще никому не удавалось до-
биться в области торговли великих результатов, не до-
бившись результатов в области обработки и нейтрализа-
ции возражений клиентов.
перспективный покупатель продавец
 Приветствие.
Приветствие/Вопрос .
 Ответ/Вопрос.
Ответ/Вопрос .
 Реакция.
Ответ/Возражение .
 Реакция/Вопрос.
Возражение .
 Реакция/Попытка заключения сделки.
Ответ/Возражение .
 Реакция/Впрос.
Возражение .
Реакция/Попытка заключения сделки.
Ответ/Возражение .
 Реакция/Вопрос.
Ответ/Возражение .
 Реакция/Попытка заключения сделки.
"Хорошо, я беру это" .
Рис.1. Схема "СТИМУЛ + ПАУЗА + РЕАКЦИЯ"
Когда ты станешь профессионалом (т.е. прекратишь
играть наугад и будешь играть на выигрыш), у тебя мгно-
венно будут рождаться  необходимые реакции на 
возражения заказчика + без пауз и долго обдумывания. В этом
Плане ты будешь напоминать вышеупомянутого кота, кото-
рому наступили на хвост. Твоим стимулом станет возражение, 
а реакция будет мгновенной и эффективной.
183
Необходимо тщательно проработать дома реакции на