179
В то же время, овладев профессией продавца за ничтожную
сумму и изучив дело и систему торговли на практике, можно
значительно быстрее зарабатывать существенно больше.
Пятое преимущество профессии продавца заключается
в том, что это занятие + в целом превосходное развлечение.
Тебе известно, сколько людей и не помышляют о развлече-
нии в то время, когда они зарабатывают себе на жизнь? Если
работа не приносит удовольствия, разнообразия, если у нее
отсутствуют приятные стороны, нечего ею заниматься, в
конце концов. Жизнь должна быть интересна, и нет причин
лишать себя этого удовольствия, даже когда зарабатываешь
на жизнь себе и своим близким.
Шестое преимущество: работа приносит удовлетворе-
ние. Ты прекрасно себя чувствуешь, когда клиент уходит от
тебя, унося твой товар; чем лучше ты работаешь, тем боль-
ше пользы приносишь другим + твоим покупателям, кли-
ентам, своей семье, а в конечном итоге + всей националь-
ной экономике.
Продавец-профессионал не знает пределов собственного
роста, за исключением тех, которые были поставлены им
самим. Всегда есть возможность добиться большего. Прода-
вец знает, что его рост зависит от роста его компетентности.
И он не страшится неизвестного, поскольку работа с неиз-
вестным + его каждодневное дело. Это седьмое преимуще-
ство профессионального продавца + профессия стимули-
рует его личный рост.
Таким образом, чтобы зарабатывать больше, необходи-
мо стать более компетентным. Изучать навыки и рекомен-
дации специалистов, изучать своих заказчиков, покупате-
лей, свой регион. Совершенствовать свое искусство торговать.
Великие продавцы + великие актеры,
или Пять базовых положений в торговле
Для продавца важно никогда не переставать учиться и
переосмысливать происходящее вокруг. И это понятно: про-
фессионалы всегда работают на основании неких базовых
правил. Так было всегда. Современную интерпретацию
180
правил дал Джеймс Бреди в своей книге "Искусство торговать",
о которой мы уже упоминали выше.
Оказывается, истина достаточно проста: великие про-
давцы, как и великие актеры, просто-напросто очень хоро-
шо выполняют некоторые основные (базовые) положения:
их пять: (1) разведка; (2) искусство (профессионализм) в
установлении контактов; (3) квалификация (мастер своего
дела тратит свое время на нужных людей, которые могут
принять положительное решение, вместо того, чтобы расхо-
довать его на людей ненужных, которые в результате могут
сказать только "нет"); (4) умение эффективно справляться
с препятствиями; (5) способ-
ность компетентно совершить
сделку.
Когда мы говорим "развед-
ка", то даже звук этого слова
заставляет тебя слегка насто-
рожиться. Напрасно. Рас-
слабься. Речь идет об изучении
вкусов и привычек потенци-
ального покупателя.
Множество средних и хоро-
ших продавцов производят
разведку, устанавливают контакты, оценивают собеседни-
ков, справляются с возникающими препятствиями и возра-
жениями + и делают это настолько хорошо, что им никогда
не приходит в голову научиться тому, каким образом ком-
петентно завершить сделку. Между тем, завершение сделки
включает в себя элементы искусства и науки. Не мешает
повнимательнее приглядеться к психологии.
Схема "стимул + пауза + реакция"
В мире бизнеса существуют обкатанные схемы. Напри-
мер, теория стимула, паузы и реакции. Так, если вечером
вы войдете в кабинет, не увидите своего кота и наступите
ему на хвост, то тем самым дадите коту стимул. Реакция
кота будет немедленной. Он не будет делать паузы, чтобы
подумать: "Ладно, сквитаемся мы позже, но сначала я, по-
181
жалуй. заору и вылезу из-под кресла". У животных эта цепь
мгновенная: стимул + реакция (обозначим стимул + С:
пауза + П: реакция + /'). т.е. С' + Р.
В силу развития нашего мозга, мы, люди, имеем во много