стандартные обычные возражения. Большинство из них ты
слышишь ежедневно, занимаясь своим делом. Если ты ни-
когда не изучал их, то, видимо, только потому, что не давал
себе отчета в том, что все успешные торговые переговоры
между продавцом и покупателем идут по сценарию, схема-
тически отраженному на рис. 1.
Из рисунка следует, что основные элементы схемы бесе-
ды здесь присутствуют. Главное + принцип. Схема дает
простой принцип продажи. В обязанность профессиональ-
ного продавца входит знать, какие вопросы и возражения
может выдвинуть потенциальный покупатель, а также ка-
кие его ответы на них + наилучшие, и какие предложения
способны наилучшим образом побудить покупателя к при-
обретению товара. Ситуация: покупатели говорят одно, ты
им + другое, а потом они уходят довольные, унося товар,
который ты им продал. Почему так произошло? Потому, что
ты точно знал, что они скажут, и что ты должен сказать.
Нельзя забывать об упражнениях, тренировке практи-
ческих навыков, наработке "домашних заготовок", ибо на-
ивно полагать, что сначала их можно просто заучить, а
потом с легкостью применять перед потенциальным заказ-
чиком, находясь, скажем, в его кабинете, когда у него бес-
престанно звонит телефон, или же у себя, в торговом зале
или палатке, беседуя с покупателями + мужем и женой +
в тот момент, когда их постоянно отвлекают дети.
Твой текст, реплики должны стать органически тебе
присущи, естественны для тебя. Они не должны быть тем.
что филологи называют "чужая речь". Поэтому ты:
+ тренируешься дома в произнесении определенных
слов и фраз, которые ты говоришь покупателю ежедневно.
до тех пор, пока они не стали твоим вторым "я", твоей
второй натурой;
+ выполняешь необходимые упражнения, чтобы произ-
носить слова и фразы четко и убедительно для собеседника;
+ отрабатываешь, тренируешься в их произнесении в
реальной жизни, в ситуациях, которые ты легко можешь
создать в работе с другими людьми.
184
В итоге тренировок твоя реакция станет мгновенной.
Готовь себя в профессиональном отношении, и ты станешь
зарабатывать деньги, достойные профессионала. Начать
неплохо уже сегодня.
Как делать деньги,
или Правила Герберта Кессона.
На эту тему написаны горы книг и умных исследований.
Но мы не будем затруднять тебя скучными подробностями.
Как и в каждом деле, в финансах есть свои правила игры. С
ними-то мы тебя и познакомим. И сделаем это с помощью
признанного во всем мире авторитета + английского фи-
нансиста и опытного предпринимателя Герберта Кессона,
воплотившего эти правила в свои 12 формул финансового
успеха. Изложим основные. Итак, мы начинаем ...
Мы все делаем так много ошибок в сфере финансов, что
никто не осмеливается назвать себя здесь крупным специа-
листом. Такие вещи, как абсолютная надежность, в бизнесе
отсутствуют. Поэтому каждый беспорядочно перемещается
в разных направлениях, устраивая, как может, свои дела.
Очень мало отцов опекают своих сыновей. Каждое поколе-
ние вынуждено повторять одни и те же старые ошибки.
Запомни: в финансах гораздо меньше аксиом, чем в биз-
несе и математике. Но вс¬-таки правила там существуют.
Практика показывает, что из 100 бизнесменов только 4
становятся богачами и сохраняют свои деньги. Большинст-
во делают деньги и теряют их. В 35 лет 20 человек из 100
являются состоятельными, но впоследствии 16 каким-то
образом теряют свои деньги. Средний бизнесмен на Западе
делает свои деньги до 50 лет, а потом теряет их. Почему это
происходит? Не потому ли, что он учился бизнесу + искус-
ству делать деньги, и не учился финансам + искусству
сохранять деньги?
ВКЛАДЫВАЙ ДЕНЬГИ ТОЛЬКО В ТО, ЧТО ЗНАЕШЬ.
Правило простое и краткое, однако оно могло бы предот-
вратить четвертую часть потерь в мире финансов.
185
Вероятно, каждый бизнесмен, читающий эти строки,
когда-то в прошлом понес убытки из-за того, что не следо-
вал первому требованию вкладчика: покупай только то, что
знаешь. Удивительно, но почти каждый бизнесмен, начи-
ная вкладывать деньги, покупает всякий хлам. Несмотря ни
на что, он упорно приобретает долю в том деле, в котором