самый отъявленный индивидуалист поддается гипнозу толпы. Когда именно собрание 
людей становится массой, различно в различных случаях. Границы подвижны. Но чем 
больше слушателей, тем раньше они становятся массой.
     Существуют два принципа, которые определяют поведение людей в массе:
     •   Масса легче реагирует на эмоции.
     •  У массы ослаблены умственные способности.
     У массы нет антенны для тонкой логической работы. Она хочет слышать ясные 
мнения и сильные суждения.
     •   Чем больше слушателей, тем в большей степени упрощаются контуры, 
делаются повторы, говорят популярнее, обращаясь к коллективному чувству.
     Человек в массе легковерен (Башвивд), склонен к обезличиванию. Не вполне 
понятным образом уменьшается его способность к критике.
     В массе способность человека к различению ограничена. Он склонен к 
черно-белым краскам. Вперед выступает инстинктивное и иррациональное. Но совсем 
мрачно видит проблему Франц Грильпарцер, когда пишет: “Человек в одиночку 
сносен, в толпе же он близок к животному миру”.
     У оратора, обращающегося к массе, велика вероятность стать обманщиком 
из-за преувеличений и в запале речи упрощений проблемы. Поэтому речь, 
обращенная к массам, во все времена была ареной для демагогов всех видов. Они 
использовали массовые формы внушения и, манипулируя неконтролируемыми чувствами 
толпы, внедряли свою волю в подсознание людей - зачастую с губительными 
последствиями.
     Гитлер, как величайший демагог в мировой истории, использовал массовую 
психологию в собственных целях. Он пишет в книге “Майн кампф” (Моя борьба): “ В 
массовых собраниях мышление выключено. И я использую это состояние; оно 
обеспечивает моим речам величайшую степень воздействия, и я отправляю всех на 
собрание, где они становятся массой, хотят они того, или нет.
     Интеллектуалы и буржуа так же хороши, как и рабочие. Я перемешиваю народ. 
Я говорю с ним, как с массой”. Об ораторе Гитлере в 20-е годы Карл Чуппиг 
отзывается следующим образом: “Как говорят в Австрии, “бурчащая” речь. При этом,
 однако, понятная и слышимая в окрестности с радиусом 60 метров... При этом его 
риторическое искусство, искусство расчленять и создавать, подготавливать 
“расстановку точек”, очень ничтожно.
     Отсутствует и лучшее украшение речи: юмор. Гитлер совсем лишен юмора, он 
всего лишь патетичен. Эмоционального накала он добивается за счет 
преувеличенного пафоса... Риторически слабые, по уровню мышления равные нулю, 
речи Гитлера в качестве действенного начала имеют только его способность 
передавать порывы чувств”.
     Оратор, сознающий свою ответственность, также будет настраивать себя на 
ситуацию речи, обращенной к массе, но он будет существенным образом 
ограничивать себя практическим применением следующих рекомендаций:
     • Чем больше количество слушателей, тем проще стиль речи (за исключением 
докладов перед специалистами). • Чем больше количество слушателей, тем 
нагляднее
     и образнее следует говорить.
     В массе каждый отдельный человек изменяется - и перед массой зачастую 
изменяется оратор. Многие великие ораторы в частной жизни были робки и 
застенчивы. Потом, перед слушателями, их нельзя было узнать. Они говорили 
свободно и раскованно, увлекательно и убежденно. Филлис Хойр (в книге “Я был 
личным секретарем Черчилля”) сообщает, что Черчилль в разговорах один на один 
немного шепелявил и очень часто заикался, но на ораторской трибуне был в своей 
тарелке: и шепелявость, и заикание “как рукой снимало”.
     (Проблему “Реплики в речи” я рассмотрел в “Школе дебатов”, глава 3.3)
     4.2.9 Документ: Фриц Эрлер об ораторе Фрице Эрлере
     7-го января 1965 г. Второе Немецкое телевидение передало интервью с 
политиком Фрицем Эрлером (умершим в 1967 г.). Здесь приведена вступительная 
часть диалога между Гюнтером Гаусом и Фрицем Эрлером.
     Она подробно разъясняет, как выдающийся оратор своего времени оценивает 
функции речи. Кроме того, дано представление о практике речи в политической 
борьбе.
     Гауе: Господин Эрлер, Вас считают лучшим оратором из числа тех, кто ведет 
дебаты в бундестаге. Талантливым оратором, что Вы часто доказываете в качестве 
председателя фракции Социал-демократической партии Германии. Позвольте задать 
Вам вопрос: для опытного оратора Фрица Эрлера — для него воздействие риторики, 
которого он добивается, является скалькулированным и заранее просчитанным, или 
же Вы действуете в зависимости от реакции Ваших слушателей?
     Эрлер: Есть и то, и другое! Ведь по большей части мои речи не записаны: 
совсем редко по особым поводам я зачитываю подготовленный текст. Особый повод 
состоит в том, что благодаря такому способу есть уверенность, что пресса 
действительно передаст именно этот текст. Так что это написано больше для 
удобства журналистов, чем для спокойствия оратора. Вообще я говорю только по 
списку ключевых слов. И это исключает возможность точного учета ожидаемой 
реакции слушателей — будь это в бундестаге, или на собрании, или в другой 
аудитории. Но, естественно, из долгого опыта известно, какие пассажи вызовут у 
слушателей особое внимание. И это настолько точно, как будто оратору 
сопутствует своего рода эхо. Артист, как известно, живет аплодисментами, и это 
справедливо также и для оратора. Только политический оратор должен остерегаться 
позволить себе из-за одобрения больших массовых собраний увлечься декларациями, 
которые в чем-то ускользнут от контроля разума.
     Гауе: Вы уверены, что такой контроль никогда не откажет, что Вы всегда