Как восемь предпочтений ведут переговоры и договариваются
Прежде, чем описать конкретные приемы, помогающие успешно вести переговоры и 
достигать договоренностей, предлагаем кое-какие советы для каждого из восьми 
предпочтений относительно того, как ко всему этому подходить: 
* Экстраверты (Е): Помните, что молчанье — золото. Временами просто необходимо 
закрыть рот и открыть слух. Во время переговоров полезно сказать: 
«Дай мне порассуждать обо всем, чтобы разобраться. И не требуй, чтобы я отвечал 
за то, что сейчас скажу. Мне просто нужно три-четыре минуты подумать вслух». 
Когда время на рассуждения истечет, убедитесь, что вы внимательно слушали 
собеседника. Попытайтесь не стремиться к тому, чтобы последнее слово всегда 
было за вами. 
• Интроверты (I): Если вы промолчите, вас не услышат. Для некоторых Интровертов 
не новость, что никого не интересует, что они могли бы сказать. Чтобы 
переговоры состоялись, нужны двое, и обе стороны должны участвовать в этом 
процессе. Поэтому найдите время подумать над тем, что бы вы хотели сказать, а 
потом скажите и запишите это. Полезно заключить с Интровертом временный договор 
о том, что он будет говорить первое, что придет ему в голову, не обязательно 
подвергая свои слова цензуре. Это трудно, но попробовать стоит. 
• Сенсорные (S): Смотрите на светлую сторону. Для вас естественно предполагать, 
что в неизвестном таится больше плохого, чем хорошего. Сенсорные (S) склонны 
сдувать воздушные шары энтузиазма, напоминая о суровой реальности. Подобное 
поведение сводит на нет все переговоры. Позвольте себе роскошь сделать вид. что,
 какой бы ситуация ни была, все сложится хорошо. Постарайтесь обуздать свою 
склонность все время смотреть на мрачную сторону вещей. 
• Интуитивисты (N): Просто сделай это. Для Интуитивистов (N) труднее всего 
подвести черту. К какому бы решению вы ни пришли, оно должно быть достижимо, 
выполнимо и осуществимо. Мало ли, что вам хочется исправить этот договор и 
снова и снова пересматривать результаты переговоров: не делайте этого. 
Придерживайтесь первоначальной конкретной договоренности. 
• Мыслительные (Т): Не пытайтесь переделать систему. Для вас переговоры — игра 
на выигрыш. Но отношения между людьми — не шахматная доска, где можно всячески 
манипулировать и стремиться к победе. Не поддавайтесь соблазну выйти за границы,
 дабы проверить, насколько они прочны. Стремитесь, будьте готовы и способны 
уступить во благо ваших отношений, даже если это и не кажется вам вполне 
осмысленным. 
• Чувствующие (F): Крепитесь. Во время переговоров вы склонны легко уступать 
просто ради того, чтобы избежать продолжения конфликта. Когда это случается, вы 
можете затаить обиду или воспользуетесь чувством вины как рычагом в дальнейших 
переговорах. Вместо этого постарайтесь стоять на своем. Не бойтесь 
сформулировать свои требования и отстаивать их. 
• Решающие (J): Вы не всегда правы. Это может шокировать вас, но нужно смотреть 
фактам в лицо. Вы можете быть уверены, что ваша точка зрения правильна, и тем 
не менее следует признать вероятность того, что чужие взгляды не менее важны. 
Как это ни трудно, оставайтесь открытыми для них. Не стремитесь поставить точку 
и не навязывайте свои взгляды. 
• Воспринимающие (Р): Примите на себя обязательства и соблюдайте их. Хотя и 
соблазнительно изменить вчерашнюю договоренность в свете новой информации, 
важно, чтобы вы выполнили свою часть контракта в соответствии с договоренностью.
 Любые изменения могут осложнить последующие переговоры, так как ваша 
надежность в данном случае подвергнется сомнению. Придерживайтесь 
первоначальной конкретной договоренности. 
Четыре принципа успешных переговоров
1. Знайте, чего вы хотите и чем вы готовь пожертвовать ради этого. Для того, 
чтобы при ступить к переговорам, вам нужен набор требований или хотя бы 
пожеланий. Если вы Интроверт (I), вам, возможно, захочется сесть и обдумать 
этот вопрос; если вы Экстраверт (Е), вам захочется об этом поговорить, особенно 
с другим участии ком. Если вы Решающий (J), у вас, может быть уже готов список 
того, чего вы хотите от ваши отношений; если вы Воспринимающий (Р), у вас тоже, 
возможно, были кое-какие соображения, н они, скорее всего, уже изменились. 
Если вы действительно организованный человек вам полезно составить 
представление о значимости своих требований: что важно, а с чем можно подождать.
 Например, при обсуждении денежных вопросов проблема округления сумм в чековой 
книжке может вызывать ваше раздражение, но он не так важна, как вопрос о том, 
что один из вас хочет уйти с работы, намереваясь учиться дальше Важно уметь 
понять разницу между действительно важными вещами и проблемами символичными. 
2. Знайте, о чем нельзя договориться. Существуют вопросы, в вашем отношении к 
которым нет места для компромисса. Интересно, что люди часто не отдают себе в 
этом отчета, пока не становится слишком поздно. Возьмем в качестве примера 
достаточно типичный случай расхождения в желании иметь детей. Во время 
ухаживаний и даже в первые годы брака этот вопрос можно обходить или 
откладывать на потом. «Дети? Поговорим об этом после. У нас еще есть несколько 
лет для решения». На самом же деле, одна сторона может быть категорически 
против детей, а другая считать их непременным условием полноты жизни. К 
сожалению, так и не поставив этот вопрос ребром — «Дети? Я не считаю нужным 
заводить детей в этом опасном мире» или «Дети? Я просто жизни без них себе не 
представляю. Зачем же еще нам было жениться?» — люди могут заключить союз, в 
котором обнаружится, что у них противоположные взгляды по вопросу, о котором 
нельзя договориться. Знай они об этом заранее, они не стали бы заключать союз. 
Очевидно, что чем больше необсуждаемых проблем выявится в начале отношений, тем 
лучше. И если они возникают, жизненно необходимо, чтобы каждый признал