отношения либо к успеху, либо к поражению. 
Но мы должны подчеркнуть, что когда речь идет о стиле общения, нужно принимать 
во внимание не только интроверсию и экстраверсию. Как вы увидите дальше в нашей 
книге, все восемь личностных предпочтений играют ключевые роли в любом общении. 

Экстраверты (Е) и Интроверты (I): территориальная борьба
Давайте ненадолго сосредоточимся на коммуникативных стилях Интровертов и 
Экстравертов, потому что они действительно лежат в основе многих трудностей в 
отношениях. 
Мы можем утверждать это со всей определенностью. Несколько лет назад нас 
пригласили выступить на международной конференции по типологии личности с 
сообщением о коммуникативных различиях между Интровертами и Экстравертами. Мы 
остановились на заглавии: «Встреча Экстраверта и Интроверта: вечная дилемма». 
Даже попытка обсудить между собой, как лучше всего представить эту тему, 
привела нас к стрессовой ситуации. 
Например, Экстраверт Отто хотел провести выступление в форме игры, включающей 
как можно больше участников из аудитории, основываясь на ответах присутствующих.
 Ему не хотелось быть связанным конкретным письменным текстом, и он 
сопротивлялся всем попыткам Дженет заставить его хотя бы сесть и продумать 
выступление заранее. Дженет, будучи Интровертом, сочла ужасной идею «пустить 
все на самотек». Она предпочитала иметь четкий конспект, к которому можно 
обратиться при необходимости. Отто же это казалось ненужным ограничением 
свободы. Дженет к тому же хотела достичь какой-либо договоренности по поводу 
времени, которое потребуется на выступление в целом, а также о распределении 
того, кто что будет говорить. Ей хотелось прорепетировать речь, чтобы 
приспособиться к нужному темпу рассказа в своей части выступления. Для Отто же 
было «очевидным», что если график нарушен в ту или иную сторону, нужно лишь 
говорить громче и быстрее или медленнее и тише, в соответствии со временными 
рамками и настроением аудитории 
Все эти споры возникли еще до того, как мы вообще решили, о чем будем говорить. 

В конце концов это оказалось одно из лучших наших выступлений, его запись — 
одна из самых популярных наших кассет. 
Как же нам удалось выпутаться? Не без труда и сердечной боли. Честно говоря, 
окончательное решение было принято только утром в день нашего выступления. Мы 
начали с того, что обрисовали основные моменты, на которых следовало 
остановиться, и набросали их на бумаге. Мы определили, за какие вопросы каждый 
из нас отвечает — кто о чем будет говорить — обсудили и объем. Потом, уделив 
некоторое время деталям и тонкостям, мы постановили, что у нас есть план, с 
которым можно работать. Потом Дженет посвятила два часа тому, чтобы изложить на 
бумаге мысли так, как она собиралась их представить публике. А Отто отправился 
пообщаться с четырьмя сотнями своих близких друзей, присутствовавшими на 
конференции. Позже мы снова встретились и еще раз прорепетировали на более 
отработанном материале. 
Так каждый из нас получил то, в чем нуждался. Отто был предоставлен самому себе,
 ничто не стесняло свободного движения его мысли, он получил возможность быстро 
реагировать на ситуацию, твердо представляя при этом основные пункты своего 
сообщения. В свою очередь, Дженет прекрасно знала, что должна сказать она и как 
ее часть стыкуется с выступлением Отто. Это придало ей уверенности в материале, 
который она излагала, и позволило свободно участвовать в импровизациях, 
доставлявших удовольствие всем участникам. Если оглянуться назад, то такое 
решение нашей проблемы представляется естественным проявлением здравого смысла. 
Возможно, это и так. Но когда вопрос стоит ребром, здравый смысл — редкий гость.
 Наша самая ожесточенная дискуссия оказалась относительно простым актом 
понимания точек зрения друг друга и искреннего желания услышать, что каждому 
нужно для успешного выполнения общей задачи. 
Это — классическое столкновение между пытающимися общаться Интровертами и 
Экстравертами. Трудно представить себе, сколько сил требуется Экстраверту, 
чтобы спокойно выслушать, что другой (все равно — .Интроверт или Экстраверт) 
хочет ему сообщить. Верно и обратное: от Интроверта также требуются невероятные 
усилия для того, чтобы выслушать и разобраться в потоке слов, которые 
обрушивает на него Экстраверт. 
Для Экстраверта и Интроверта это — постоянная битва за территорию: 
• Любимая территория Экстраверта — внешний мир, именно туда вываливаются мысли, 
реакции, идеи и соответствующие отступления и ассоциации; затем они обсуждаются,
 муссируются и шумно обрабатываются. В итоге, если вы Экстраверт, вы склонны 
выгружать тонны материала, не особо рассчитывая на ответ. По сути дела, вы 
будете скорее шокированы, изумлены и даже немножко смущены, если обнаружите, 
что вас кто-то слушает. 
• Для Интроверта все наоборот. Его любимый плацдарм — внутренний мир. Прежде, 
чем выказать свою реакцию, изложить мысль или идею, он стремится их обсудить, 
обработать, осмыслить внутри себя. Если вы Интроверт, вы сталкиваетесь с 
постоянным потоком материалов, требующих редактуры. На самом деле, поток ваших 
мыслей не менее сильный и постоянный, чем у Экстраверта, но это движение 
происходит внутри, и вы просто не в состоянии представить себе, как можно 
делиться сырым материалом. Он слишком объемный и вообще никого не касается. Ваш 
лозунг — перефразированный классический девиз виноделов: «МЫ не делимся 
никакими мыслями, пока не пришло время». 
РАЗМЫШЛЕНИЯ ВМЕСТО БОЛТОВНИ  
Одним из свойств Интровертов является способность прокрутить весь разговор в