Алевтина Александровна Горелова,
Психологический тип человека маркетинга
  
Едва ли не аксиомой стало утверждение о том, что одной из профессиональных черт 
руководителя является (или должна являться) коммуникабельность. Спорить с этим 
утверждением сложно хотя бы потому, что оно является истинным и ложным 
одновременно. Все зависит от того, как понимать коммуникабельность. В первом 
приближении речь идет о чем-то вроде общительности, способности вызывать 
доверие, легкости в завязывании знакомств и т.д. В более сложном смысле это 
свойство обозначает умение устанавливать и поддерживать информационные, а 
следовательно и деловые связи.
В то же время опыт и статистика показывают, что коммуникабельность, по крайней 
мере в простейшем смысле этого слова, не имеет прямого отношения к 
эффективности.
Экономическая эффективность — это прежде всего прибыльность и 
производительность. Их показатели относятся к целевым установкам организации. 
Достижение целей предполагает цепочку действий: сбор информации, выработку 
решений, собственно действия, контроль. Для менеджмента это привычная схема
Но вот кто реализует эту цепочку — собирает информацию, принимает решения — 
действует наиболее эффективно? Оказывается, что это чаще всего те, кто 
опирается на факты, учитывает в большей степени объективные, чем субъективные 
факторы, а действует по плану и под жестким контролем. Свойства общительности 
или необщительности оказываются весьма нейтральными как по отношению к 
управленческому процессу, так и к его результату.
Чтобы убедиться в этом, достаточно обратиться к данным опросов более чем 
двадцати тысяч работников различных компаний, проведенных американскими 
исследователями, в том числе и авторами книги “Типы людей и бизнес” О. Крегер и 
Дж.М. Тьюсон.
И на нижнем, и на верхнем уровнях управления, включая начальников, экстраверты, 
т.е. люди, ориентированные на общение, и “ушедшие в себя” интроверты 
распределились приблизительно поровну. Опросы проводились с использованием 
методов исследования типов личности в рамках психологической типологии.
Шестьдесят лет назад швейцарский психолог К.Г. Юнг дал первую классификацию 
людей, основываясь на их различных предпочтениях, которые и определяют 
индивидуальность. Усовершенствование подходов Юнга позволило впоследствии двум 
женщинам — Катарине Бриггс и ее дочери Изабель Бриггс Майерс — разработать ныне 
широко используемый, “Индикатор типов Майерс-Бриггс” (МВТ1).
С точки зрения типологии каждый человек может быть классифицирован на основе 
четырех предпочтений. Первое определяется тем, что служит для него источником 
энергетической подпитки. Если внешний мир, то предпочтение определяется как 
экстравертное (Е), если источником является сам человек, то — интровертное (1). 
Экстравертами или интровертами люди не рождаются. Но становясь таковыми в 
детстве под влиянием внешних обстоятельств, они сохраняют эти свойства на всю 
оставшуюся жизнь. Поэтому каждый про себя и про того, кто рядом, должен 
понимать, что для него важно: общение или одиночество. Одиночество экстраверта 
опустошает не меньше, чем интроверта чрезмерное общение. Экстраверту для 
эффективной работы нужны другие люди (кабинет начальника “нараспашку”), а 
интроверт должен побыть один (прикрытые двери и строгая секретарша). В то же 
время сами по себе эти обстоятельства ничего не говорят о том, как эти типы 
будут действовать дальше. С этим “дальше” и связаны следующие три предпочтения.
Как человек собирает информацию? Если детально, подробно, последовательно, то 
тип определяется как сенсорный (S). Если информация обобщается, разбивается на 
альтернативы, выстраивается в некоторую теорию, то говорят об интуитивном типе 
(N).
На чем человек основывается, принимая решения? Предпочитая объективность, 
игнорируя межличностные факторы, он тем самым тяготеет к мыслительному типу (Т).
 Если же человек учитывает, как решение скажется на других людях, т. е. 
субъективные факторы, то он классифицируется как чувствующий (F).
Четвертое предположение определяет стиль жизни. Решающий тип (J) действует по 
плану, методично, жестко контролируя сроки выполнения. Воспринимающий тип (Р) 
более гибок, открыт переменам, легко отодвигает сроки, меняет или откладывает 
решения.
С точки зрения типологии — в зависимости от выраженных предпочтений — каждому 
человеку может быть присвоено четырехбуквенное обозначение, определяющее тип 
его индивидуальности. Всего существует 16 типов.
Так какие же типы преобладают среди управленцев? По крайней мере, среди 
начальников, как показали вышеупомянутые опросы, лидируют сенсорные (75%), 
мыслительные (95%), решающие (87%). Сочетание ISTJ составило 32,16%, a ESTJ — 
28%.
В то же время распределение типов по отделам не является равномерным. Каждая 
выполняемая функция требует своего сочетания предпочтений. Иногда различие в 
одной-двух буквах, определяющих тип, приводит к различной профессиональной 
ориентации.
Исследовательские отделы укомплектованы в основном людьми типа INTJ, а отделы 
бухгалтерии — типа SNTJ. Разница в способе сбора информации: одни становятся 
учеными, а другие — бухгалтерами. Впрочем, чистые теоретики — в академических 
НИИ — будут скорее INTP. Они более свободны, чем их коллеги в прикладных НИИ, 
которых подгоняют сроки.
Самый открытый (экстравертный) отдел на предприятии — это, безусловно, отдел 
маркетинга. Его окружающая среда, т. е. рынок, состоит из людей — потребителей,