посредников, поставщиков, конкурентов. Поэтому не удивительно, что экстраверты 
в отделе маркетинга преобладают.
Что касается других предпочтений, то в конкурентной среде выживают, конечно, 
сенсорные — мыслительные — решающие (STJ). В то же время преобладание ESTJ 
оправдано лишь на первый взгляд.
Маркетинговая деятельность неоднородна и включает в себя такие функции, как 
исследования, разработку нового товара, рекламу, продажу и т. д. Ясно, что 
исследователи и продавцы, тактики и стратеги могут быть различных типов. Тот, 
кто разрабатывает концепцию маркетингового исследования, т.е. определяет 
проблему, необходимые данные, их источники, формулирует вопросы для анкеты, 
анализирует и обобщает собранную информацию, вырабатывает предложения, должен 
обладать такими исследовательскими компонентами, как NTJ или NTP. Обобщение 
лучше дается интуитивному (N), концепция — мыслительному (Т), постановка 
вопросов — восприимчивому (Р). Если же исследование должно быть проведено в 
жесткие сроки, то кто сделает лучше, чем решающие (J)? Первая компонента Е или 
1 не так уж и важна. Экстраверт легче “разговорит”, интроверт лучше услышит. 
Поэтому в общении пары “экстраверт — интроверт” может быть вполне 
коммуникабельной. Один (Е) — говорит, другой (1) — слушает.
Иное дело, если исследователь сам участвует в опросах, особенно таких сложных, 
которые связаны с выявлением мотивации. Здесь требуются “соблазняющие” качества 
продавца. Лучшие продавцы — это ENFJ (экстраверты — интуитивные — чувствующие — 
решающие). К этому типу относятся также лучшие священнослужители, лучшие 
преподаватели.
Стратеги (те, кто занимается стратегическим планированием) обязательно должны 
иметь такие исследовательские компоненты, как интуитивность (понимание 
тенденций, прогнозирование) и мыслительность, что позволяет выстроить 
маркетинговые стратегии на основе объективных данных. Тактика же предполагает 
сенсорность — “улавливание” новых фактов и решительность как способ быстрого 
реагирования на них. Итак, стратеги — это NT (интуитивные и мыслительные), а 
тактики — SJ (сенсорные и решающие).
В отношении специалистов отдела рекламы тоже не все однозначно. Если отдел 
работает взаимодействуя с маркетинговыми и рекламными агентствами, то ему. 
безусловно, нужны экстраверты, мыслительные и решающие, т. е. типичные 
менеджеры-организаторы рекламного процесса. Если же отдел сам проводит 
маркетинговые исследования, разрабатывает рекламную концепцию и рекламные 
материалы, то ему понадобятся и исследовательские типы и типы продавца.
Кстати, информирующая реклама скорее сенсорно-мыслительная (факты плюс 
рационализм), а заинтересовывающая и убеждающая — интуитивно-чувствующая 
(ассоциации плюс эмоции).
Что же касается отдела продаж, то наибольшие объемы продаж, как говорилось, — у 
ENFJ. Побеждает общительный, говорящий о возможностях при использовании товара, 
чувствующий запросы покупателя, решительно идущий на заключение сделки. В то же 
время у любого типа продавца можно найти качества как способствующие продаже, 
так и способные ее провалить. “Прелесть и ужас купли-продажи” заключается в том,
 что в ней взаимодействиуют двое: продавец и покупатель — и каждый со своими 
предпочтениями. Именно их сочетание и определяет победу или поражение.
Экстраверты привлекут общительностью, интроверты — молчаливым вниманием. 
Сенсорные расскажут о свойствах товара, интуитивные — о других возможностях его 
применения. Мыслительные приведут рациональные доводы для покупки, чувствующие 
уловят настроение покупателя. Решающие руководят клиентами, жестко контролируя 
время, воспринимающие — зададут вопросы и гибко прореагируют на возможности 
купить (не сегодня, так завтра).
Итак, каждой функции или подфункции управления можно поставить в соответствие 
наиболее подходящий и адекватный человеческий тип. Надежда на то, что это 
сделают руководители отделов, весьма слаба. Каждый из них — сознательно, а чаще 
бессознательно — подбирает типы “по своему образу и подобию”. Если есть сильный 
и что-то решающий отдел персонала (кадров), то он может взять на себя функции 
формирования команд с учетом типологических особенностей. Опыт показывает, что 
плохи обе крайности — и чрезмерное однообразие, и чрезмерное разнообразие.
Если же вернуться к определению понятия коммуникабельности, то типология дает 
возможность увидеть в нем новые смыслы.
Коммуникабельность — это способность говорить и слушать, понимать и чувствовать,
 признавать человеческое разнообразие.
Использование достоинств, осознание недостатков людей — основа эффективности, 
которая невозможна без сглаживания проблем, обусловленных столкновением 
различных типов. А различия — это реальность.
Что касается автора, то она — не без влияния маркетинга — эволюционировала от 
INTP к INTJ.
 
Алевтина Александровна Горелова, 
канд. экон. наук, доцент кафедры маркетинга и предпринимательской
деятельности Нижегородского государственного университета им. Н.И.
Лобачевского(ННГУ)