ерез два года, он был сильно 
разочарован. Он сказал:
- Мистер Беттджер, скажите честно, вы действительно считаете, что я 
прирожденный торговый агент?
- Нет, Эд, - ответил я. - Я не считаю, что вы прирожденный торговый агент.
Лицо его помрачнело, а я продолжал:
- Я считаю, что никто не рождается торговым агентом или кем-либо другим.
- Не понимаю, - сказал Эд. - Я всегда занят, всегда работаю. Да у меня даже нет 
времени сходить и купить себе галстук. Если б только я мог стать 
поорганизованнее!
Однако я знал, что этот молодой человек любил поспать. Поэтому я сказал:
- Эд, почему бы вам не вступить в клуб "Шесть часов?"
- Клуб "Шесть часов?" - переспросил он. - Что это такое?
- Несколько лет назад, - объяснил я, - я прочел, что Бен Франклин говаривал, 
что немногие из мужчин доживают до старости, и уж совсем немногие добиваются 
успеха, если поздно встают. Поэтому я стал заводить свой будильник на полтора 
часа раньше. Один час я использовал на чтение и учебу. Конечно, вскоре я стал 
ложиться спать гораздо раньше, но из-за этого я стал преуспевать.
В тот день Эд согласился купить будильник и вступить в клуб "Шесть часов". А 
субботу он выделил под "день самоорганизации". Вскоре все его трудности 
остались позади, и Эд стал преуспевающим агентом по продаже. Всего через четыре 
года его назначили менеджером крупного района на востоке страны одной из 
крупнейших промышленных компаний.
Недавно я беседовал с одним из руководителей корпорации Ай-Би-Эм, компании, 
имеющей один из самых высоких уровней подготовки торговых агентов. Я спросил 
его, какое значение они придают своим еженедельным графикам работы.
Он ответил:
- Мистер Беттджер, мы снабжаем своих торговых агентов некоторыми орудиями труда,
 которые обеспечивают им успешную работу. Самым важным нашим орудием, пожалуй, 
является "расписание работы на неделю", заполняемтое агентами с указанием имен 
всех людей, с которыми они планируют встретиться на следующей неделе, а копия 
такого графика должна быть представлена нам заранее перед началом каждой недели.

- И вы следуете этому правилу во всех семидесяти девяти странах, в которых 
работаете? - спросил я.
- Безусловно,- ответил он.
- Что бы произошло, если бы какой-нибудь торговый агент отказался применять это 
самое важное орудие? -спросил я.
- Такого произойти не может. Но если бы это и случилось, то такой агент не смог 
бы у нас работать.
Именно так он и сказал.
Большинство людей, добившихся успеха, с которыми мне приходилось встречаться, 
просто безжалостно относятся к своему времени. Например, Лоренс Дулин, один из 
руководителей филадельфийской страховой компании "Фиделити Мьючуал Лайф 
Иншуранс", рассказывал мне как-то о том, с чем ему пришлось недавно столкнуться.
 Ларри позвонил по телефону своему менеджеру в городе Алтуна, штат Пенсильвания,
 Ричарду У. Кемпбеллу и сказал:
-Дик, я уезжаю в командировку на запад на следующей неделе, чтобы посетить там 
некоторые наши агентства. В понедельник я буду в Гаррисбурге. А вторник мне 
хотелось бы провести в Алтуне с вами.
Дик ответил:
- Ларри, я буду рад вас видеть, но мы не сможем увидеться раньше следующей 
пятницы пополудни.
В следующую пятницу, когда они садились за обеденный стол, Ларри начал:
- Вас не было всю неделю, Дик?
- Нет, - ответил Дик. - Всю неделю я никуда не уезжал.
Удивленный Ларри воскликнул:
- Вы хотите сказать, что во вторник были в Алтуне?
- Да, - улыбнулся Дик.
С нарастающим чувством возмущения Ларри сказал:
- Дик, вы понимаете, что вы со мной делаете? Вы заставили меня приехать сюда из 
Цинциннати! Сегодня вечером мне снова придется вернуться туда, а далее в 
Детройт.
Тогда Дик Кемпбелл объяснил:
- Послушайте, Ларри, до того, как вы позвонили мне, я пять часов занимался 
планированием на всю неделю, чему посвятил все утро прошлой пятницы. Вторник 
был самым напряженным днем. Уже было назначено несколько деловых встреч. 
Проведи я вторник с вами, график всей недели был бы нарушен. Не обижайтесь, 
пожалуйста, Ларри. Если бы это был сам Э. А. Роберте, президент компании, я бы 
сделал то же самое. Успех, которого я добился в бизнесе, целиком зависит от 
того, что я никогда никому и ничему не позволял нарушать мой график на неделю, 
подготовке которого я посвящаю каждую пятницу.
Ларри Дулин сказал мне:
- Фрэнк, когда я впервые услышал об этом, я был шокирован. Но я не стал давать 
волю эмоциям. Я быстро понял, что в этом заключается настоящий секрет Дика 
Кемпбелла, который обеспечил ему феноменальный успех.
Ларри рассказал мне, что, когда он садился в поезд в тот вечер, то был полон 
нового энтузиазма. С тех пор он всем рассказывал эту историю.
В 1925 году большую часть лета я провел на ранчо Итонз Дьюд, расположенном у 
подножия гор Биг Хорн около города Шеридан, штат Вайоминг. Мери Роберте 
Райнхарт, автор более полусотни романов и одна из самых высокооплачиваемых 
писательниц Америки, построила себе та