, нам бы очень хотелось, чтобы вы работали у нас, но.
.. желаю самой большой удачи в мире и надеюсь, что вы будете счастливы и в 
делах, и в личной жизни.
Странным в этой встрече было то, что мне никогда не приходило в голову, пока я 
не вышел из кабинета, что этот человек применил тот же самый прием, которым я 
пользовался три года, но я не узнал его, когда он был опробован на мне! Да, это 
естественно! У меня даже была его ручка в руке, и я не помнил, когда он успел 
мне ее дать! Он бы поразился, если бы узнал, как близок я был к подписанию 
этого контракта. Если бы он стал меня уговаривать, если бы остался со мной чуть 
дольше... я бы подписал.
Между прочим, вам интересно знать, что случилось с Эрнестом Уилксом, когда-то 
бедным, плохо одетым страховым агентом по промышленности, который открыл эту 
идею завершения сделок?
Эрнест Уилкс стал вице-президентом крупнейшей корпорации в мире - компании 
"Метрополитэн Лайф Иншуранс". К моменту его безвременной кончины в 1942 году 
его считали главным претендентом на пост президента этой великой компании.
Краткое изложение стадии заключения сделки
И КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны 
только имя и адрес предполагаемого клиента.
2. Поставьте жирный "X" на каждом месте, где ему надо подписаться, если его 
подпись необходима.
3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете 
бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему 
развернутый бланк в руки.
4. Теперь мяч находится на его одноярдовой линии. Преимущество на вашей 
стороне! Одна из величайших услуг, которую один человек может оказать другому, 
- это помочь ему принять разумное решение.
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПЯТОЙ ЧАСТИ
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Не пытайтесь бросить сразу перлинь - бросайте бросательный конец. При 
подходе преследуйте только одну цель - продать переговоры о сделке. Не ваш 
товар, а вашу беседу. Это - сделка перед сделкой.
2. Фундаментом сделок является деловая беседа. А секрет получения хороших, 
внимательных, любезных собеседников заключается в назначении встреч! Секрет 
назначения встреч: сначала продайте встречу, потом продавайте ваш товар.
3. Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не 
пытаться этого делать. Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. 
Никогда не прибегайте к уловкам и обману.
4. "Если хотите стать звездой" в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку 
своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите 
свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и 
перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. 
Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. 
Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал так: "Зубрить... зубрить... 
зубрить..."
5. Наилучшим образом воспользуйтесь инсценировкой. "Лучше одни раз увидеть, чем 
тысячу раз услышать". Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику 
помочь вам заключить сделку.
6. "Никогда не забывайте о клиенте; никогда не давайте покупателю забыть вас". 
Новые клиенты - лучший источник новых свершений... новые клиенты! Куйте железо, 
пока горячо. Сообщите о результатах, плохих или хороших. Подготовьте позицию 
для следующего хода.
7. Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. 
Применяйте их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, 
как дыхание. Повторите "Карманные памятки" п. 31 после неудачного визита, чтобы 
узнать, что вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому. Это - 
проверка на "вшивость"!
ЧАСТЬ ШЕСТАЯ
НЕ БОЙТЕСЬ ПРОВАЛА
» 33. Не бойтесь провала
Летом 1927 года прекрасным субботним днем тридцать пять тысяч неистовствующих 
болельщиков заполнили стадион Шайб Парк в Филадельфии. Они потешались над 
Бейбом Рутом - и поделом! Боб Гроув один из величайших мастеров подачи всех 
времен, левша, только что опередил Бейба Рута на три поданных мяча второй раз 
подряд. Оба спортсмена были на "базах".
Когда неутомимый труженик вернулся на скамейку под громкие и оскорбительные 
выкрики, он взглянул на трибуны с невозмутимой улыбкой, точно так же как в 
первый раз, легонько приподнял кепку с потного лба, шагнул под навес непокойно 
сделал глоток воды. На восьмой подаче, когда он должен был подавать в третий 
раз, ситуация была критической. "Атлеты" выигрывали у "Янки" со счетом 3:1. 
"Дома" были полны при двух аутах. Когда Бейб выбрал свою любимую биту и пошел 
на подачу, стадион встал, как по команде. Возбуждение достигло предела!
- Сделай так, чтоб он опять промахнулся! - умоляли болельщики Гроува. Нетрудно 
было заметить, что великий левша, расхаживая в квадрате подачи, именно так и 
собирался поступить.
Когда громадный отбивающий занял свою позицию, толпа впала в истерику. 
Наступила пауза. Мики Кочк-рейн, лучший защитник "Атлетов", приготовился дать 
сигнал. Гроув пустил мяч со скоростью молнии. Рут взмахнул битой и промахнулся. 
"Есть очко!" - заорал рефери. Вновь сигнал, подача, слишком стремительная, 
чтобы за ней уследить. Вновь Бейб сделал величественный замах... и промахнулся: 
"Два очка!"-проревел судья.
Рут зашатался... и свалился. Он буквально сбил себя с ног. Поднялось облако 
пыли, когда