махнул мне, мол, прощайте!
Во всем следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с 
серьезным лицом. (Это как раз тот случай, когда улыбка неуместна). Мистер 
Элиасон сказал непреклонным голосом:
- Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я 
вернусь к этому вопросу месяцев через шесть.
Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана заявку и развернул ее, продолжая 
идти на него. Подойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним.
Потом я произнес первым те слова, которые мне сказал Уилкс:
- Все ли правильно, мистер Элиасон?
Пока он читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял 
тихо. Я на самом деле был напуган. Все казалось неправдоподобным. . Тут он 
взглянул на меня:
- Что это, заявка?
- Нет, - последовал ответ.
- Как нет, конечно, заявка! Наверху же написано "заявка", - показал он мне.
- Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь, - сказал я. 
(Говоря это, я вручил ему открытую ручку и показал пальцем на строчку с 
точками).
Он сделал именно то, что сказал Уилкс, - взял ручку у меня из руки, даже не 
соображая, что делает! Опять тишина пока он читает. Наконец, поднявшись с 
кресла, он медленно подошел к окну и прислонился к стене. Он, должно быть, 
прочитал каждое слово на бланке. Все это время стояла абсолютная тишина. Прошло 
не менее пяти минут, прежде чем он вернулся к столу, сел и начал вписывать свое 
имя моей ручкой. Когда он писал, он сказал:
- Думаю, лучше это подписать. Если не подпишу, боюсь, что умру!
Огромным усилием совладав с голосом, я смог сказать:
- Вы хотите дать мне чек сразу на весь год, мистер Элиасон, или сейчас вы 
заплатите только половину, а остальное через шесть месяцев?
- А сколько? - спросил он.
- Всего 432 доллара, - ответил я. Вытаскивая чековую книжку из ящика стола, он 
взглянул на меня и сказал:
- Ох, лучше уж сразу все заплатить, а то я все шесть месяцев буду чувствовать 
себя таким разбитым.
Когда он отдал мне чек и авторучку, казалось, единственное, на что я был 
способен, это удержаться от крика! Волшебное заключение сделки, открытое 
Уилксом и казавшееся таким неправдоподобным, оказалось вполне естественным!
Никто никогда не рассердился на меня за подобную попытку. А когда этот прием не 
помогает, ничто не мешает мне позднее вернуться к этой сделке и попытаться 
завершить ее.
Какая же психология кроется за всем этим? Я не знаю. Возможно, вот что: вы 
заставляете человека сконцентрировать внимание на подписании, а не на отказе. В 
конце концов вы отметаете все его возражения против подписания, и человек 
начинает думать подсознательно над теми причинами, по которым он должен 
подписать. Все мысли как бы преобразуются в действие.
Если ваш предполагаемый клиент понимает ваше предложение и вы уверены, что в 
его интересах надо действовать именно так, то зачем же начинать все заново во 
время второй встречи? Почему же не положить мяч на одноярдовую линию? Что 
обычно происходит, когда одна команда достигает одноярдовой линии соперника? 
Касание! Не так ли? Касание! Команда, владеющая мячом, достигает высокой 
степени возбуждения и чувствует, что ее невозможно остановить. Она готова 
заработать очко и обычно зарабатывает. Ее противник уходит в защиту. Он бежит и 
по инерции переходит эту линию.
Хотя этот прием прежде всего должен использоваться при заключительной встрече, 
уверен, что очень часто сделка завершается прямо во время первого визита. Мы 
просто этого не осознаем. Часто с помощью этого приема мне удавалось заключать 
сделки при первой же встрече, с которой раньше мне пришлось бы уходить ни с чем.

А вот странный случай. После того как я уже пользовался этой идеей почти три 
года, мне было сделано предложение крупной финансовой организацией перейти к 
ним на работу. Предложение было очень заманчивым. В конце первого собеседования 
было достигнуто соглашение, что я все обдумаю, а вторая встреча была назначена 
через десять дней. В течение этого времени я все обсудил со своими друзьями и 
старшими коллегами, у которых было больше опыта. Мое окончательное решение было 
- отклонить это предложение.
Когда меня пригласили в привлекательный кабинет десять дней спустя, один из 
руководителей компании положил мой контракт на стол прямо передо мной. Он был 
полностью заполнен на мое имя; внизу стояла красивая золотая печать и жирный 
"X" у линии из точек, там, где я должен расписаться!
Какое-то время я его молча читал.
Не было сказано ни слова.
Все причины, по которым я решил не соглашаться на их контракт, вдруг 
улетучились у меня из головы. Все доводы за подписание его начали роиться в 
голове... "зарплата очень хорошая; я мог всегда на нее рассчитывать, больной 
или здоровый, в плохие времена или хорошие... это была прекрасная компания...".
Когда я поднял голову и стал говорить руководителю компании, что я решил не 
принимать их предложение, выдвинув свои причины, они звучали так, как будто я 
произносил заученный наизусть текст, совершенно не вникая в него. Но, к моему 
удивлению, он не стал меня уговаривать! Он протянул руку, тепло пожал ее и 
сказал:
- Простите, мистер Беттдже