ллингсвуд, Нью-Джерси, - ответил он.
- Позвольте мне подвезти вас в своей машине, -предложил я.
- Нет! У меня в машине полно вещей, которые мне сегодня понадобятся, - возразил 
он.
- Вы не против, если я буду сидеть рядом с вами по дороге? - спросил я. - По 
пути мы могли бы поговорить. Это сэкономит вам время.
- А как вы поедете назад? - справился он. - Я ведь поеду дальше до Уилмингтона, 
Делавэр.
- Я сам о себе позабочусь, это не проблема, - уверил я его.
- Поехали. Садитесь, - улыбнулся он.
Тогда он даже не знал моего имени и о чем я хотел с ним поговорить, но мы 
расстались в Уилмингтоне, и я вернулся в Филадельфию на послеобеденном поезде с 
подписанным контрактом. Я ездил на поездах в Балтимор, Вашингтон и Нью-Йорк 
вместе с людьми, с которыми наверняка никогда бы не смог договориться о встрече 
иным образом.
Важные вещи,
которые я узнал
о пользовании телефоном
У меня выработалась привычка всегда носить с собой много мелочи в карманах, 
чтобы в любой момент я мог позвонить по телефону-автомату. В самом деле, 
сколько раз мне приходилось уходить из собственного кабинета и заходить в 
телефонную будку за углом, чтобы меня никто не отрывал.
Выделив утро пятницы под планирование, я стал названивать большинству людей, с 
которыми собирался встретиться на следующей неделе. Иногда я поражался, как мне 
удавалось договориться о встречах на большую часть недели.
Прошло довольно много времени, прежде чем я научился не бояться напоминать о 
себе клиенту или даже предполагаемому клиенту, чтобы он перезвонил мне. Когда я 
звоню ему несколько раз и так и не застаю его, у него складывается впечатление, 
что я гоняюсь за ним, чтобы получить от него то, что нужно было мне. Я заметил, 
что, если оставить ему записку с просьбой перезвонить мне, у него создавалось 
впечатление, что у меня есть то, что было нужно ему. Что-то для нега очень 
важное.
После того как я понял всю важность первоначальной продажи встречи, я мог 
проводить все деловые встречи, необходимые мне.
Позвольте еще раз повторить правило, на которое у меня ушло так много времени:
во-первых, продайте встречу.
во-вторых, продайте товар.
» 27. Как я научился обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток
На прошлой неделе мне был преподан великолепный урок как обводить вокруг пальца 
секретарш и телефонисток. Я обедал в кругу своих знакомых в Лиге Союза, когда 
Дональд Э. Линдсей, президент компании "Мэрлин Мануфекчуринг", рассказал нам 
такую историю:
- Сегодня утром к нам на завод пришел агент по продаже и спросил, можно ли 
увидеться с мистером Линдсеем. Моя секретарша вышла и спросила его, назначал ли 
мистер Линдсей ему встречу. "Нет, - ответил он, - он мне встречи не назначал, 
но у меня для него есть информация, которая ему необходима". Секретарша 
спросила, как его зовут и кого он представляет. Он назвал ей свое имя, но 
сказал, что по личному делу. Она ответила: "Я секретарша мистера Линдсея. Если 
это что-то личное, может быть, я могу этим заняться. Мистер Линдсей сейчас 
очень занят".
"Это личное дело, - настаивал он. - Мне непременно надо лично поговорить об 
этом с мистером Линдсеем".
- Как раз в это время, - объяснил нам Дон, - я оказался на заводе. Руки у меня 
были грязные, я работал с двумя нашими механиками над одной неисправностью. Я 
помыл руки и пошел в кабинет.
Этого человека я не знал, но он представился, мы пожали друг другу руки, и он 
спросил, можно ли ему поговорить со мной и кабинете минут пять. Я спросил его: 
"О чем?" Он ответил: "Это очень личное дело, мистер Линдсей, но я уложусь в 
пять минут".
Когда мы вошли в кабинет, он сказал: "Мистер Линдсей, мы разработали новое 
налоговое обследование, которое может значительно сэкономить вам время. За эту 
услугу мы плату не берем. Все, что нам необходимо, это кое-какие данные от вас, 
которые будут обрабатываться в строжайшей секретности".
Тут он вытащил анкету и стал задавать мне вопросы. Я сказал: "Минуточку. Вы 
хотите что-то продать мне. Что? Кого вы представляете?"
- Извините, мистер Линдсей, - сказал он, - но...
- Какую компанию вы представляете? - потребовал я.
- Страховую компанию Эй-Би-Си. Я...
- Убирайтесь отсюда! - сказал я. - Вы попали сюда, прибегнув к уловке. Если вы 
сейчас же не уберетесь отсюда, тогда вас вышвырну я!
Дон Линдсей входил в команду борцов, когда был студентом Пенсильванского 
университета. Зная Дона, как многих из нас, мы славно посмеялись, потому что 
Дон действительно знает, как вышвыривать непрошеных гостей! По тому как он 
расписывал свой рассказ,
мы поняли, что агент по продаже правильно поступил, быстро ретировавшись.
Этот агент по продаже очень хорошо выглядел и хорошо говорил, сказал нам Дон. 
Но давайте рассмотрим и проанализируем несколько моментов его подхода:
1. Встречи ему назначено не было. Он застал мистера Линдсея в неудобное для 
него время, что обычно и случается, когда вас не ждут.
2. Он назвал секрет