знаю, вы человек занятой, не могу ли я увидеться с вами минут на пять 
как-нибудь на этой неделе?
Эйли. А по какому вопросу вы хотите со мной увидеться - по страхованию? Я 
только что накупил новых страховок несколько недель назад.
Я. Очень хорошо, мистер Эйли. Если я попытаюсь продать вам что-нибудь, это 
будет ваша вина, а не моя. Можно мне увидеться с вами на несколько минут завтра 
утром, скажем, около девяти часов?
Эйли. У меня назначена встреча на девять тридцать.
Я. Что ж, если я займу больше пяти минут, это будет ваша вина, а не моя.
Эйли. Хорошо. Тогда лучше в девять пятнадцать.
Я. Спасибо, мистер Эйли. Я буду.
6-289
На следующее утро, пожимая ему руку в кабинете, я достал часы и сказал:
- У вас другая встреча в девять тридцать, поэтому я хочу ограничиться ровно 
пятью минутами.
Я задавал вопросы как можно быстрее. Когда мои пять минут истекли, я сказал:
- Что ж, мои пять минут кончились. Не хотите ли высказать мне еще что-нибудь, 
мистер Эйли?
И следующие десять минут мистер Эйли рассказывал мне все, что мне надо было 
знать о нем.
Некоторые люди по часу рассказывали мне о себе по истечении моих пяти минут, но 
это ведь не моя вина, а их.
Я знаю многих преуспевающих торговых агентов, которые не назначают встреч, 
когда заходят к своим регулярным клиентам. Но, задавая им вопросы, я выяснил, 
что у них есть регулярные дни визитов и определенное время дня для приемов. 
Другими словами, их непременно ждут.
"Они не пойдут в кабинет". На стене нашей конторы висела такая табличка, 
написанная крупными буквами. И я всегда ей верил, пока Гарри Райт, динамичный 
коммивояжер из Чикаго, не рассказал нам одну историю.
- Шестьдесят пять процентов своих сделок я заключаю в собственном кабинете, - 
сказал он. - Всегда для встречи я предлагаю свой кабинет, объясняя, что нам 
никто не будет мешать и мы сможем закончить наши дела быстрее и с лучшим 
результатом.
Сначала я этого боялся. Но, к своему удивлению, обнаружил, что многие 
предпочитали именно этот способ. Когда они приходят ко мне в кабинет, я никогда 
не позволяю, чтобы нам мешали. Если вдруг зазвонит телефон, я отвечаю что-то 
вроде этого:
- О, привет, Вернон, вы еще долго собираетесь оставаться там? Давайте я 
перезвоню вам минут через двадцать? У меня здесь человек, и я не хочу его 
задерживать. Спасибо, Вернон. Я перезвоню.
Затем я кладу трубку и прошу девушку в приемной отключить все звонки, пока у 
меня мистер Томас. Это всегда очень нравится моим посетителям.
Перед тем как ему уйти, если только он не торопится, я взял за правило 
знакомить его с конторскими служащими, которые помогали ему заключить договор 
или которые могут оказать ему услуги, если он станет нашим клиентом.
Я знаю многих торговых агентов, которые считают это прекрасной возможностью 
познакомить посетителей со своими конторами, заводом или фабрикой и показать им,
 как производится их продукция.
Люди, которых трудно застать на месте
С практикой каждый человек совершенствует свою технику назначения деловых 
встреч. Конечно, встречаются люди, которых очень трудно застать на месте. 
Однако я заметил, что это самые лучшие клиенты, если я смогу с ними увидеться. 
Пока я остаюсь в рамках приличий, они ничего не имеют против настойчивости. Вот 
несколько вопросов, которыми я пользуюсь, и идей, которые мне помогли.
1. "Мистер Браун, когда мне лучше всего с вами увидеться - рано утром или в 
конце дня?"
"В начале недели или в конце недели лучше?" "Можно мне прийти к вам сегодня 
вечером?"
2. "Во сколько вы обедаете? Давайте пообедаем вместе на этой неделе. Вы могли 
бы пообедать со мной завтра в "Юнион Лиг", скажем, около двенадцати или 
полпервого?"
3. Если все его время расписано, но он искренне хочет увидеться со мной, я 
иногда спрашиваю: "Вы сегодня на машине?" Если он отвечает "нет", я предлагаю 
подвезти его до дома на своей машине. Я говорю: "У нас будет несколько минут, 
чтобы поговорить".
4. Я был удивлен, как много людей, не желающих договориться о конкретной 
встрече, согласны увидеться со иной, если я назначаю время на отдаленное 
будущее. Например, по пятницам утром, когда я планирую работу на следующую 
неделю, если я позвоню и скажу: "Мистер Джонс, я буду в вашем районе в 
следующую среду, не возражаете, если я загляну к вам?", он обычно соглашается. 
Потом я спрашиваю, когда лучше: утром или днем, а иногда он назначает время.
Предприняв все разумные попытки и чувствуя, что он не желает сотрудничать, я 
забываю про него.
Среди самых хороших моих клиентов были люди, с которыми было очень трудно 
увидеться. Пример: мне дали имя одного инженера-контрактанта из Филадельфии. 
Позвонив пару раз, я выяснил, что его трудно застать на месте, но он бывает с 
семи до полвосьмого утра.
На следующее утро я вошел в его кабинет в семь часов. Это было в самый разгар 
зимы, и темень стояла, как ночью. Он сидел за столом и просматривал письма. 
Вдруг он схватил большой портфель и выскочил из кабинета мимо меня. Я пошел за 
ним до машины. Открывая багажник, он посмотрел на меня и сказал:
- О чем вы хотели поговорить со мной? Я ответил:
- О вас.
Он, отчеканивая каждое слово:
- Сегодня утром мне некогда разговаривать ни с кем.
- Куда вы сейчас направляетесь? - поинтересовался я.
- К