до телефона.
Как относятся к этому мои свидетели? Они всегда готовы дать совет. Когда я 
захожу к ним в гости, чтобы выразить признательность, я нахожу, что убиваю 
сразу двух зайцев: пытаясь помочь мне заполучить нового клиента, они 
проникаются еще большим энтузиазмом в отношении того, что я им продал.
Много лет назад один мой хороший знакомый искал нефтяную печь для дома. Он 
получил письма и ката-

лога от различных компаний. В одном из писем было написано примерно следующее: 
"Вот список ваших соседей, которые топят свои дома нашими печами. Почему бы вам 
не встать и не позвонить мистеру Джонсу, вашему соседу, и не спросить у него, 
нравится ли ему наша нефтяная печь?"
Мой друг действительно поднял трубку и поговорил с одним из соседей из списка. 
И он действительно купил эту печь. Хотя это случилось восемнадцать лет назад, 
недавно мой друг сказал:
- Я на всю жизнь запомнил слова из этого письма.
Спустя несколько недель после моих лекций в городе Талса, штат Оклахома, мне 
написал агент по продаже и сообщил, как он начал применять эту идею и получил 
сенсационные результаты.
Вот отрывок из этого письма:
"Мистер Харрис, - сказал я, обращаясь к своему собеседнику, - в Оклахома-Сити 
есть магазин примерно такой же, как и ваш, который заполучил более сорока новых 
покупателей в прошлом месяце, потому что начал торговать каким-то товаром, 
разрекламированным на всю страну. Если бы вам представилась возможность 
поговорить с владельцем этого магазина, вы бы не хотели задать ему несколько 
вопросов по этому поводу?
-Да!
- Можно воспользоваться вашим телефоном на минутку?
- Конечно, звоните.
Я тут же позвонил владельцу этого магазина, а затем дал возможность двум 
торговцам поговорить. Я нахожу это не только прекрасным подходом, но и одной из 
лучших идей в торговле, с которыми мне приходилось сталкиваться".
Позвольте мне поделиться с вами еще одним впечатлением, о котором рассказал мне 
Дейл Карнеги. Пусть Дейл сам расскажет:
"Мне захотелось узнать, где в Канаде я смогу найти новую базу отдыха, где бы я 
смог положиться на качество еды, постели, рыбалки и охоты. В общем, я написал в 
отдел по развлечениям в Нью-Брансуике. Вскоре я получил ответы из тридцати или 
сорока баз отдыха, всевозможную литературу по этой тематике, которая совершенно 
сбила меня с толку. Но один человек в присланном мне письме задал вопрос: 
"Почему бы Вам не позвонить людям в Нью-Йорке, которые совсем недавно побывали 
на нашей базе, и не спросить у них?"
Я узнал имя одного человека в списке и позвонил ему. Он рассыпался в 
панегириках, рассказывая, какая это замечательная база... Вот человек, которого 
я знал, которому можно было верить и который мог рассказать мне то, что я хотел 
знать. Свидетельство очевидца. Я мог получить конфиденциальную информацию. 
Никто другой свидетелей не представил. Безусловно, у всех остальных баз они 
тоже были, но никто не позаботился воспользоваться тем, что внушило бы мне 
доверие быстрее всего".
Так что безошибочный способ быстро внушить доверие человеку - это: представить 
ваших свидетелей защиты.
» 19. Как выглядеть наилучшим образом
Эту идею мне подали тридцать лет назад, и с тех пор я всегда ею пользуюсь. Один 
из самых преуспевающих людей в нашей организации сказал мне: "Хочешь, скажу 
кое-что? Каждый раз, когда я тебя вижу, обязательно смеюсь. Ты почти всегда 
одет, как урод!" Да, выслушивать такое было нелегко, но этот старикан был одним 
из "твердых орешков". Я знал о его искренности, поэтому слушал.
Потом он сказал обо мне все - и хорошо.
- Ты отпустил такие длинные волосы, что похож на старомодного футболиста. 
Почему ты не пострижешься как бизнесмен? Подравнивай прическу каждую неделю, 
чтобы она всегда оставалась одинаковой. Ты не знаешь как завязывать галстук. 
Иди возьми уроки у хорошего галантерейщика. Цветовое сочетание твоего гардероба 
просто смешно! Почему бы тебе не положиться на специалиста? Он научил бы тебя 
одеваться.
- Я не могу себе позволить ничего подобного, -запротестовал я.
- Что ты имеешь в виду, говоря "не могу себе позволить ничего подобного"? - 
парировал он. - Тебе это и цента стоить не будет. Да ты на этом деньги 
сэкономишь. Теперь слушай меня. Найди хорошего галантерейщика. Если никого не 
знаешь, тогда иди к Джо Скотту из фирмы "Скотт и Хансикер". Скажи, что я 
прислал. Скажи ему честно, что у тебя не хватает денег на одежду, но ты хочешь 
хорошо одеваться. Скажи, что если он посоветует тебе и научит тебя, то все 
деньги, которые у тебя есть, ты потратишь прямо у него в магазине. Ему это 
понравится. Он тобой заинтересуется лично и покажет, что ты должен носить. Он 
сэкономит тебе деньги и время. И ты заработаешь больше денег, потому что люди 
будут больше доверять тебе.
Подобная идея никогда раньше не приходила мне в голову. Это был самый хороший 
совет, который я когда-либо слышал о том, как надо одеваться. Я до сих пор рад, 
что выслушал его тогда.
Я вверил себя в руки хорошего парикмахера по имени Руби Дей. Я сказал ему, что 
буду ходить к нему каждую неделю, что я хочу, чтобы он подстриг меня под 
бизнесмена и потом подравнивал, чтобы прическа оставалась одинаковой. На это у 
меня ушло больше денег, чем я тратил в парикмахерской раньше, но я сэкономил 
деньги на следующем этапе.
Я пошел к Джо Скотту, и он с радостью согласился сотрудничать. Он дал мне уроки 
по завязыванию галстука, стоял рядом до тех пор, пока узел у меня не получился 
почти такой же хороший,