лишь высказываю свое мнение.
Но если я скажу вам:
Не думаете ли вы, что нам следует избегать утвердительных предложений? Не 
кажется ли вам, что мы должны задавать больше вопросов? - разве я не выскажу 
свою точку зрения? Но разве при этом я не сделал вам приятное, спросив ваше 
мнение? А у вашего собеседника разве не появится в десять раз больше энтузиазма,
 если он будет думать, что это его идея?
Вопросом вы убиваете двух зайцев:
1. Сообщаете другому человеку то, что думаете.
2. Делаете при этом ему комплимент, спрашивая его мнение.
Один известный педагог сказал мне как-то:
- Важнейшее, что выносишь из обучения в колледже, - это исследовательское 
отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты... научный подход.
Что ж, мне так и не пришлось учиться в колледже, но я знаю, что одним из лучших 
способов заставить людей думать являются вопросы. Вопросы по существу. В самом 
деле, я много раз убеждался, что это единственный способ заставить людей 
думать!
ШЕСТЬ ПРЕИМУЩЕСТВ, КОТОРЫЕ ДАЕТ ВАМ МЕТОД ВОПРОСОВ
1. Помогает избежать споров.
2. Помогает избежать излишней говорливости.
3. Позволяет помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете 
помочь ему решить, как добиться этого.
4. Помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея становится его 
собственной идеей.
5. Помогает выявить слабое место при заключении сделки - ключевой вопрос.
6. Вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы 
показываете, что уважаете его точку зрения, то он наверняка станет уважать вашу.
 "Важнейшее, что выносишь из обучения в колледже,- это исследовательское 
отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты,... научный подход".
» 10. Как я научился находить самую важную причину, заставляющую человека 
покупать
Одно время в одном из ночных клубов Нью-Йорка ходили слухи о большом сильном 
человеке, который предлагал любому из находящихся в зале ударить его со всей 
силы в живот. Говорили, будто несколько человек, включая Джека Джемпси, 
пробовали, но ни один из ударов не сокрушил силача.
Как-то ночью в задних рядах зала сидел огромный, мощный швед, который ни слова 
не понимал по-английски. Кто-то сказал, что он может здорово врезать. 
Церемониймейстер пошел в конец зала и с помощью жестов сумел объяснить шведу, 
что все собравшиеся хотят, чтобы он пошел и ударил силача. Швед подошел, снял 
пиджак и засучил рукава. Силач выпятил грудь, сделав глубокий вдох, и 
приготовился к удару. Швед рванулся с места, но вместо того, чтобы ударить его 
в живот, врезал силачу прямо в челюсть и послал того в нокаут.
Из-за непонимания того, что от него хотят, этот швед-здоровяк, сам того не 
подозревая, применил одно из основных правил коммерции. Он нашел самую слабую 
точку и целиком на ней сконцентрировался, как на ключевом вопросе.
Потенциальный клиент сам не всегда осознает свою насущную потребность. Давайте 
возьмем пример с мистером Бутом, изготовителем шелка из Нью-Йорка. Он думал, 
что ключевым вопросом для него было: где найти страховку по самой низкой 
стоимости. Он намеревался дойти до самой истины в этом вопросе. Страховые 
агенты вертелись вокруг него день и ночь. Это походило на то, когда все 
пытались ударить силача в живот.
Задавая ему вопросы, я выяснил, что он перестал думать о том, что казалось ему 
самым важным, и заставил его реально взглянуть на самый для него важный вопрос.
Первое из прочитанного, что заставила меня по-настоящему задуматься о том, как 
важно найти ключевой вопрос, было какое-то сочинение Линкольна, где он писал: 
"Мой успех как адвоката на суде во многом заключался в том, что я всегда готов 
был проиграть прокурору шесть очков, чтобы выиграть седьмое, если это седьмое 
было самым важным".
Суд над Рок-Айлендской железной дорогой, к которому мы обратимся позже, 
является прекрасным примером того, как Линкольн применял это правило. В 
заключительный день суда прокурору понадобились два часа, чтобы подвести итог 
делу. Линкольн мог бы попросить время и оспорить несколько положений своего 
оппонента. Но чтобы не рисковать и не запутывать присяжных, Линкольн отбросил 
все положения, кроме одного - ключевого. На это ему потребовалось меньше минуты.
 И он выиграл дело.
Я разговаривал с тысячами торговых агентов и обнаружил, что они совершенно не 
обращают внимания на ключевой вопрос. О да, они читали об этом. Но в чем же 
этот ключевой вопрос? Давайте рассуждать просто. Разве это не насущная 
потребность? Не главный интерес, самая уязвимая точка?
Как же добраться до ключевого вопроса? Разговорите своего клиента. Как только 
человек назовет вам четыре-пять причин, почему он отказывается купить, а вы 
постараетесь оспорить каждую причину, вы ничего ему не продадите.
Если вы просто разговорите его и он начнет рассказывать, он сам поможет вам 
продать ему. Почему? Потому что из этих четырех-пяти вещей он выберет самую 
важную и ухватится за нее. Иногда вам даже не придется и слова вымолвить. Когда 
он назовет все причины, возвращайтесь только к одной из них. Обычно это самая 
главная.
Несколько лет назад я присутствовал на национальной конференции по торговле в 
Питтсбурге. Уильям Дж. Пауэр, ответственный за связи с общественностью компании 
"Шевроле", рассказал о себе:
- Я собирался купить дом в Детройте. Пригласил агента по недвижимости. Он 
оказался одним из самых прекрасных агентов по продаже, которого я когда-либо 
встречал. Я говорил,