голоса. Присоединение к тону голоса - еще один прекрасный способ установления 
раппорта. Присоединяйтесь к тону, скорости, тембру и громкости голоса другого 
человека. Если кто-то обладает мягким голосом, присоединитесь к этой мягкости. 
Если человек говорит быстро, присоединитесь к его скорости. Если он говорит 
громко, тоже говорите громко. Присоединение к голосу является превосходным 
средством установления немедленного раппорта.
Упражнение на отзеркаливание
Отзеркаливание тела
1. «А» располагается напротив «Б», а «В» сидит (или стоит) вне поля зрения «Б».
2. «В» принимает необычную позу и делает необычное выражение лица. Не 
переусердствуйте, потому что «В» должен будет удерживать это положение в 
течение нескольких минут.
3. «А» просит «Б» принять ту же позу и сделать то же выражение лица, что и «В». 
Для этого «А» дает «Б» ясные указания в терминах наблюдаемых изменений.
4. Вы можете усложнить это упражнение, попросив «А» использовать для передачи 
указаний «Б» только жесты и мычание, но не слова.
Отзеркаливание поведения
Делайте это упражнение впятером. Пятый человек выступает в качестве 
мета-личности.
1. «А» и «Б» разыгрывают небольшую сцену. Очень короткую... не дольше двух 
минут.
2. «В» и «Г» внимательно слушают и наблюдают во время выступления «А» и «Б». 
«В» наблюдает за «А», а «Г» – за «Б». Затем «В» и «Г» воспроизводят поведение 
«А» и «Б»; важно, чтобы они отзеркалили физиологию «А» и «Б» (позу, жесты, 
выражение лица и дыхание) и присоединились к тональности, высоте, скорости, 
тембру и громкости голосов «А» и «Б». «В» и «Г» могут попросить «А» и «Б» 
повторить сцену.
3. «Д» выступает в роли мета-личности и, когда необходимо, дает указания. «Д» 
следует прерывать упражнение только тогда, когда оно начинает выполняться 
совершенно неправильно. Если «В» и «Г» забудут точные слова, пусть 
импровизируют, концентрируясь на отзеркаливании физиологии и присоединении к 
особенностям голоса и т. д.
4. Если «В» и «Г» приходят в замешательство, пусть они осуществят разукрупнение 
и воспроизведут только те элементы, которые смогут вспомнить.
5. Поменяйтесь ролями и повторите упражнение. «Д» становится «А», «А» 
становится «Б», «Б» становится «В», «В» становится «Г», «Г» становится «Д».
Различие между присоединением и отзеркаливанием
При установлении раппорта мы присоединяемся к физиологии, тональности, лексике 
и отзеркаливаем их. В чем различие между присоединением и отзеркаливанием? 
Различие заключается в степени соответствия. Когда вы отзеркаливаете 
кого-нибудь, вы «становитесь» его зеркальным отражением. Если человек положил 
правую ногу на левую, вы кладете левую ногу на правую. Поскольку, когда вы 
располагаетесь напротив человека лицом к нему, ваши направления противоположны 
его направлениям, вы отзеркаливаете его, скрещивая ноги противоположным образом.
 При отзеркаливании лексики вы возвращаете ему в точности те же слова, которые 
он использовал раньше.
Если вы присоединяетесь к чьим-либо словам, вы не возвращаете их человеку в 
абсолютно той же форме. Вместо этого вы присоединяетесь к основной 
репрезентативной системе собеседника. Если он говорит: «Я не представляю, о чем 
ты говоришь», - при присоединении вы отвечаете так: «Ну конечно. Давай я покажу 
тебе, что я имею в виду». Отзеркаливание звучало бы так: «Я знаю, что ты не 
представляешь, о чем я говорю». При присоединении к физиологии человека, 
который положил правую ногу на левую, вы присоединились бы к нему, если бы тоже 
положили правую ногу на левую. Это похоже на перекрестное отзеркаливание. При 
отзеркаливании мы в точности повторяем действия человека; присоединение же 
осуществляется на более общем уровне.
Присоединение к рассерженному человеку и его отзеркаливание
После посещения вводной лекции по навыкам установления раппорта одна девушка 
спросила: «Как вы присоединяетесь к рассерженному человеку и отзеркаливаете 
его?» Ее отец часто сердился и кричал на нее. Крик стал его паттерном поведения.
 При присоединении к рассерженному человеку и его отзеркаливании просто 
присоединяйтесь к его физиологии и голосовым характеристикам и отзеркаливайте 
их. Однако при этом не присоединяйтесь к содержанию его слов. Иначе говоря, не 
используйте язык угроз.
Предположим, что кто-то сердито сказал: «Почему ты не сделал свою работу 
лучше?». Отвечая, присоединитесь к тональности голоса. Тональность включает 
высоту, скорость, тембр и громкость голоса. При ответе верните человеку жесты, 
которые он использовал, задавая вам вопрос, но сделайте это не угрожающим 
образом. Вы можете в ответ спросить: «Как ты определил, что моя работа 
недостаточно хороша?»
Резюмируем раппорт:
Как мы устанавливаем раппорт с людьми? Мы устанавливаем раппорт посредством 
присоединения к выразительным средствам другого человека и их отзеркаливания.
Физиология
Поза
Жесты
Выражение лица
Дыхание
Тональность голоса
Высота голоса