внимание на изменения размера, цвета, формы, очертаний, текстуры, движения, 
натяжения и наполнения. Не пытайтесь их интерпретировать. Только когда вы 
научитесь четко замечать различия, начинайте калибровать внутренние состояния, 
на которые указывают изменения. Калибровка становится возможной, когда мы 
сделаем мысленные фотографии изменений этого индикатора для каждого внутреннего 
состояния у данного человека. Затем мы просто сравниваем то, что видим, с этими 
мысленными картинами и определяем, какому состоянию соответствуют наблюдаемые 
изменения.
5. Звучание/тон голоса. Несомненно, тон голоса играет значительную роль в 
коммуникации. Необходимо научиться слушать звучание голоса человека, если вы 
хотите стать хорошим коммуникатором. Опять-таки, изменения голоса человека 
символизируют изменения внутреннего состояния. Начните с распознавания 
изменений громкости, высоты, ритма, темпа, четкости и резонанса. Хороший способ 
тренировки - прослушивание радио и телепередач. При этом вы можете не 
беспокоиться о содержании программ. Начните обращать внимание на изменения 
тональности, высоты и т. д. Каждое из этих изменений отражает то или иное 
внутреннее состояние человека. Когда вы станете специалистом в этой области, вы 
заметите, насколько более настроенными вы стали на настоящее слушание, 
понимание и вхождение в мир другого человека.
Когда вы разовьете сенсорную остроту, начните соединять изменения голоса с 
паттернами дыхания, движениями мышц, формой нижней губы и изменениями цвета 
лица. Помните о разделении этого процесса на поддающиеся изучению элементы. 
Когда вы разовьете навык в одной области, переходите к следующей. Со временем 
они бессознательно сольются в одно целое. Вот секрет: тренировка, тренировка, 
тренировка.
Указания по работе в группе
Большинство упражнений следует проводить в группах из трех человек. Каждый 
участник выбирает роль, обозначенную буквой: «А», «Б» или «В».
«А» начинает как оператор (психотерапевт, преподаватель, продавец и т. д.). «Б» 
играет роль субъекта (клиента, студента, покупателя и т. д.). «В» - роль 
мета-личности (наблюдателя, консультанта, помощника и т. д.).
Роль наблюдателя/мета-личности
1. Следить за временем выполнения каждого упражнения.
2. Следить за правильностью выполнения упражнения.
3. Предоставлять по требованию «А» качественную обратную связь. «В» не 
вмешивается, за исключением тех случаев, когда упражнение выполняется плохо или 
неверно.
4. Помогать «А» поддерживать хорошее «ресурсное состояние». Если «А» придет в 
недоумение, замешательство или не поймет чего-либо, «В» осторожно помогает «А» 
вернуться в прежнее ресурсное состояние.
5. Наблюдать реакции «Б» по отношению к «А». Если реакции «Б» по отношению к 
«А» станут неконгруэнтными, «В» отмечает это и информирует «А» в процессе 
обсуждения после завершения задания (но не во время его выполнения).
6. Во время обсуждения после выполнения задания предоставлять качественную 
обратную связь «А». Сначала похвалите, а затем тактично укажите на необходимые 
улучшения.
7. Предоставить аналогичную обратную связь «Б».
8. Для качественного выполнения упражнения необходимы три человека. В процессе 
выполнения упражнений можно многому научиться. Присутствие «В» гарантирует, что 
каждый участник извлечет выгоду из упражнения.
Если «В» заметит, что «А» работает ниже своих возможностей в конкретном 
упражнении, он «подстегивает» «А» просьбой быть в следующем упражнении более 
требовательным к себе.
Калибровка: упражнения на сенсорную остроту
1. Сформируйте группу из четырех человек. Каждый человек рассказывает по четыре 
пятиминутные истории из своего опыта обучения. Три истории должны быть 
правдивыми и позитивными. Четвертая история должна быть вымышленной, но такой, 
какую вы хотели бы пережить в реальности. Вы можете рассказывать истории в 
любом порядке. После того как участник расскажет свои истории, трое остальных 
определяют, какую из них они считают вымышленной. Используйте навыки сенсорной 
остроты для определения вымышленной истории. Дайте обоснованный (с точки зрения 
наблюдаемых невербальных реакций) ответ на вопрос, почему вы считаете, что 
именно эта история содержит вымышленную информацию.
2. Сформируйте группу из трех человек. «А» держит долларовую банкноту на уровне 
талии. «Б» должен быть готов поймать купюру, когда «А» уронит ее. Каждый раз, 
когда «А» роняет банкноту, «Б» осуществляет калибровку, пока не выяснит 
неосознанные движения и т. д., которые «А» совершает перед тем, как уронить 
купюру. «А» будет подавать неосознанные сигналы перед тем, как уронить доллар.
Вы узнаете о том, что «Б» определил паттерн «А» тогда, когда он поймает доллар 
три раза подряд.
«Б» сообщает о том, какую калибровку он производил для того, чтобы поймать 
доллар. «Б» описывает «А» его неосознанные движения. «В» выступает в роли 
мета-личности.
3. Поменяйтесь ролями.
Как устанавливать раппорт:
Присоединение и отзеркаливание.
Каким образом вы устанавливаете раппорт? Как человек осуществляет коммуникацию 
на неосознанном уровне? Как ни удивительно, но установление раппорта на 
неосознанном уровне происходит просто: вы становитесь похожим на другого 
человека. Когда люди выглядят, говорят и двигаются похожим образом, они склонны