образы! Чтобы установить раппорт и успешно общаться с таким человеком, мы 
должны «нарисовать» ему картину того, о чем говорим!
Если человек говорит: «Я чувствую, что это неправильно», он хочет получить 
кинестетические репрезентации. Если вы спросите: «Ну неужели ты не видишь, что..
.?»- и продолжите «рисовать» ему картину, вы, скорее всего, не установите 
раппорт, поскольку придете к несоответствию между его кинестетическим и вашим 
визуальным «мышлением». Но ответив в терминах ощущений, вы установите раппорт, 
и человек будет хорошо понимать, что вы ему сообщаете.
Предположим, вы пытаетесь уговорить кинестетического человека посетить ваш клуб.
 Вы можете сказать: «Я знаю, что ты будешь чувствовать себя комфортно в этом 
клубе. Там люди тепло общаются. Фактически, наши встречи не обходятся без 
дружеских объятий. Я чувствую, что ты будешь под впечатлением*. Курсивом мы 
выделили «кинестетические» слова-предикаты, лежащие в основе разного рода 
утверждений. Использование специфических сенсорных предикатов позволяет нам 
присоединиться и подстроиться к другому человеку. Кинестетический человек может 
почувствовать речь такого типа.
Предикаты - то, что мы утверждаем о предмете разговора; основанные на ощущениях 
слова, указывающие на определенную репрезентативную систему (визуальные, 
аудиальные, кинестетические, неспецифические предикаты).
Подстройка - установление и поддержание раппорта с другим человеком путем 
присоединения к его модели мира, языку, убеждениям, ценностям, настоящим 
переживаниям и т. д.; имеет критическое значение при установлении раппорта.
Используя при разговоре с людьми их лексику, мы «говорим на их языке», и они 
считают, что мы - одни из них. Людям обычно нравятся люди, которые думают и 
поступают, как они.
Таким образом, для эффективной коммуникации с другими людьми чрезвычайно важным 
является знание их основных репрезентативных систем. Если ваша жена сказала 
вам: «Дорогой, как ты смотришь на то, чтобы сходить завтра в клуб? Мне 
понравилось то, что я там увидела. Люди выглядели такими дружелюбными. Я 
сказала бы, что выступающий - олицетворение совершенства, ты согласен? Я думаю, 
что нам следует чаще посещать этот клуб». Вам не стоит отвечать: «Да, я 
согласен. У меня тоже теплые ощущения от этого клуба. Я чувствовал, что 
докладчик говорил так, как будто бы обращался именно ко мне, и был очень тронут.
 А люди вели себя так, что я чувствовал себя как дома». Нет! Это полностью не 
соответствует ее визуальной репрезентативной системе. Конгруэнтным ответом был 
бы следующий: «Я смотрю на это положительно. Люди не только выглядели 
дружелюбными, они показали себя по-настоящему дружелюбными. Я тоже нашел лекцию 
спикера привлекательной из-за ярких примеров, которые он нарисовал в своей 
речи».
Конгруэнтность - состояние, в котором слова человека соответствует его 
действиям; его невербальные сигналы и вербальные утверждения соответствуют друг 
другу; состояние целостности, адекватности, внутренней гармонии, отсутствия 
конфликта.
При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Подстройка 
подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую 
другому человеку модель окружающего мира. Мы делаем это посредством 
использования при коммуникации с ним его лингвистических паттернов* и лексики. 
При подстройке к человеку определите его основную репрезентативную систему и в 
своей речи обращайтесь именно к ней. В вышеуказанном примере первый собеседник 
использовал в основном визуальную репрезентативную систему. Ответ второго 
человека отсоединял его от первого человека, так как в ответе были использованы 
кинестетические предикаты. Это может привести к потере раппорта. Во втором 
примере показана подстройка к первому человеку посредством присоединения к 
визуальной репрезентативной системы через использование визуальных предикатов. 
Ниже дан пример аудиального отсоединения в разговоре между визуалом и аудиалом. 
За ним следует фрагмент беседы, иллюстрирующий подстройку.
Отсоединение - предложение других паттернов поведения партнеру по 
взаимодействию, разрыв раппорта ради переориентации, прерывания или завершения 
встречи или беседы.
При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Подстройка 
подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую 
другому человеку модель окружающего мира
Аудиал: «Я думаю, что нам нужно еще поговорить об этом автомобиле. Я выслушал 
все, что ты сказал о нем. Однако я заметил некоторые различия между тем, что ты 
пытался сказать, и тем, что я слышал».
Отсоединение: «Да, я вижу, что ты не увидел ничего из той картины, которую я 
пытался нарисовать тебе, чтобы показать этот автомобиль».
Подстройка: «Я согласен, что это звучит так, как будто мы общаемся не на одной 
волне. Однако я знаю, что если я продолжу свой рассказ об этом автомобиле, ты 
услышишь то, что я говорю, так как это прозвучит в более понятной форме».






Тест для определения предпочитаемой репрезентативной системы

Оцените каждое из следующих утверждений, проранжировав их в порядке 
предпочтения. Поставьте напротив каждой фразы соответствующую цифру: