наблюдать, как проповедники проделывают то же самое. Однако я (Б. Б.) 
сомневаюсь, что они осознают, что делают.
Случалось ли вам подражать популярному оратору? Со страхом и трепетом вы 
поднимались на трибуну. Вы спрашивали себя: «Смогу ли я повторить его 
выступление?» Но вы можете не просто подражать, а моментально установить 
раппорт с аудиторией. Наблюдайте, какими якорями пользуется оратор. Отмечайте 
его жесты. Наблюдайте, как он держится и в каком месте стоит. Использует ли он 
аудиовизуальные вспомогательные средства? Заимствуйте у него якоря. Никто не 
поймет, как вы достигаете мгновенного раппорта с аудиторией, пока не вникнет в 
НЛП.
XIII. Визуальные и аудиальные якоря: сценическое якорение
Как установить визуальный или аудиальный якорь? Устанавливая аудиальные якоря, 
можно использовать определенные слова или звуки. Например, я (Б. Б.) часто 
использую слово «расслабьтесь», чтобы заякорить состояние релаксации у клиента. 
Но я использую не только это слово, но также определенную тональность голоса. Я 
проговариваю это слово низким и мягким голосом. Таким образом, и слово, и 
тональность устанавливают у клиента аудиальный якорь для релаксации. Для 
аудиального якоря можно также использовать кашель, щелканье пальцами или щелчок 
ручкой. Это эффективно при работе с группами. Кашель обеспечивает не только 
аудиальный якорь, но и визуальный. Когда человек или группа входит в желаемое 
состояние, поднимите руку и покашляйте. Всякий раз, когда захотите, чтобы 
человек или группа вошли в аналогичное состояние, повторите ту же самую 
процедуру. Повторите процедуру в точности. Она воспроизведет якорь и 
активизирует аналогичное состояние или поведение.
В качестве визуального якоря я использую знак «большой палец вверх». Часто 
одновременно с использованием этого знака я произношу позитивное утверждение 
вроде «Я могу сделать все, что угодно...». Таким образом, я устанавливаю и 
аудиальный, и визуальный якорь. Я использую якорь «большой палец вверх» со 
своими студентами. Всякий раз, когда мне хочется вовлечь своих студентов в 
деятельность, я воспроизвожу этот якорь. Я называю эту процедуру «сценическим 
якорением». Якорь «большой палец вверх» работает примерно так же, как 
местоположение на кафедре, с помощью которого священник якорит определенное 
состояние у прихожан (см. выше).
Примечание. Продавец мог бы попросить покупателя вспомнить и описать предыдущую 
крупную покупку. Описывая покупку покупатель должен мысленно восстановить свою 
стратегию приобретения. Определив потребность покупателя в предлагаемом им 
товаре и описав его, продавец во время примерки может воспроизвести якорь. Это 
переместит покупателя обратно в ситуацию покупки товара.
Устанавливая сценические якоря, якорите желаемое состояние аудитории при помощи 
определенного положения на сцене. При этом постарайтесь сами физиологически и 
тонально на него настроиться. Пожелав воссоздать нужное состояние, вернитесь в 
ту точку сцены, в которой находились, устанавливая якорь, и сами настройтесь на 
тональность и физиологию состояния, которое желаете воссоздать. Эта процедура 
вызовет у аудитории ранее заякоренное состояние.
Вы также можете создать последовательность сценических якорей. Предположим, у 
вас возникло желание перевести аудиторию из состояния апатии в состояние 
возбуждения. Так как между апатией и возбуждением расстояние велико, большего 
успеха можно достичь, создав последовательность переходов к желаемому 
результату. Эта процедура строится на основе той же модели, что и предыдущая 
процедура сцепления якорей. Единственное различие заключается в том, что на 
сцене вы используете визуальные и аудиальные якоря, а не кинестетические. 
Задача состоит в том, чтобы придумать состояние, которое послужит для аудитории 
первым шагом на пути к выходу из состояния апатии. Напряженное любопытство 
будет способствовать выводу аудитории из состояния апатии. Затем спросите себя, 
каким должно быть следующее состояние на пути к возбуждению? Как насчет 
состояния столкновения с проблемой? Подвигнет ли оно аудиторию к возбуждению? 
Да, вероятно, так и будет. Потребуется ли нам еще одно промежуточное состояние 
между этим состоянием и возбуждением? Для полной уверенности давайте введем еще 
одно состояние. Звеном между состоянием столкновения с проблемой и возбуждением 
могло бы стать ожидание. Таким образом, ваша цепочка от апатии к возбуждению 
может выглядеть следующим образом:
Первый шаг: Апатия.
Второй шаг: Напряженное любопытство.
Третий шаг: Столкновение с проблемой.
Четвертый шаг: Ожидание.
Пятый шаг: Возбуждение.
Сдвигая состояние аудитории от апатии к возбуждению, вы сцепите эти якоря. Итак,
 сначала выберите для себя место на сцене и заякорите состояние апатии. 
Обязательно сами войдите в это состояние, прочувствуйте физиологию и 
тональность состояния апатии. Затем выберите другое место на сцене и заякорите 
состояние напряженного любопытства. Проиллюстрируйте состояние любопытства, 
погрузившись в него. Повторите процедуру с каждым из оставшихся состояний. 
Установив якоря, повторите их цепочку два-три раза. Чтобы ускорить процесс, вы 
проведете аудиторию по цепочке состояний, просто перемещаясь в разные точки 
сцены. Возбуждает, не правда ли?
XIV. Коллапс якорей: продвинутый визуальный паттерн
Этот паттерн дает возможность интегрировать части при конфликте. Если у вас 
имеются две конфликтующие внутренние репрезентации, они устанавливают разные 
программы убеждений, восприятия, эмоций и поведения. Они запускают 
несовместимые нервные паттерны. Данный паттерн осуществит интеграцию этих двух