* Зачем вы нам это рассказываете?
* ??? ?? ??????????????
* Как я смогу это использовать?

      Некоторым людям нужно ответить на вопрос “зачем”, прежде чем они позволят 
себе воспринять вашу информацию. Им нужен мотив для слушания, так что 
обеспечьте им мотивы, и опишите их в начале презентации, например: “вам нужно 
знать эту новую инструкцию, потому что с началом нашей торговли в Европе, 
каждая сделка будет под нее подпадать, и вы будете терять комиссионные, если не 
будете правильно выполнять эту инструкцию. А каждый раз, когда вы будете 
правильно выполнять ее, вы будете получать дополнительно 5 процентов 
вознаграждения.”
      Есть люди, которых не интересует вопрос “зачем?”, они просто хотят, чтобы 
вы дали им как можно более подробную информацию—этим людям нужно знать ответ на 
вопрос “что?”. Некоторые люди хотят знать, “как?” они смогут использовать вашу 
информацию. Им нужно вписать ее в реальный для них контекст. И в любой 
аудитории у слушателей разные виды метапрограмм. “Глобальные” люди рассчитывают 
увидеть общую картину. “Подробным” людям нужна конкретика.
      Представьте себе, что вы делаете презентацию нового производственного 
процесса для клиента. В презентации нежелательно слишком много подробностей, 
так что опишите их в раздаточных буклетах, и скажите об этом, например: “Я 
вкратце расскажу о главных процессах, а если кто-то из вас заинтересуется 
деталями, в этих рекламных проспектах есть полные спецификации.”
Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все основные 
фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиальные восприятия, 
ценности и названия идентичностей), вы установите контакт на личностном уровне 
с большим количеством людей и углубите раппорт с большей частью аудитории.
      Когда вы “продаете” идею, люди с метапрограммой “идти к” захотят ее 
использовать, если она позволяет им чего-то достигать. Люди с метапрограммой 
“уходить от” больше интересуются тем, чего позволит избежать эта идея. Как ваша 
идея поможет людям, которые ориентированы на “свои потребности”. Как эта идея 
даст тем, кто ориентирован на “потребности других”, возможность помочь другим? 
Вот один пример. “Эта технология окажется полезна вам самим, а те из вас, кто 
занимается предоставлением услуг, смогут применить ее для развития бизнеса 
клиентов.” Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все 
основные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиальные 
восприятия, ценности и названия идентичностей), вы установите контакт на 
личностном уровне с большим количеством людей и углубите раппорт с большей 
частью аудитории.
      Когда вы будете замечать эти отличия у людей, и в своей презентации 
учитывать их всех, каждому вашему слушателю будет казаться, что вы его 
понимаете, и что вы говорите непосредственно ему. Если вы учли эти моменты, вы 
можете начать упорядочивать материал.
Как упорядочить материал
      Вот простая трехэтапная структура, которую вы можете использовать как 
общую схему материала.
1.	Расскажите им, что вы собираетесь им рассказать (обзор)
2.	Расскажите им (дайте им информацию).
3.	Расскажите им, что вы им рассказали (резюме).

      Люди обычно больше запоминают из начала и конца отрезка информации, чем 
из середины. Если вы хотите, чтобы людям было легко запомнить вашу презентацию, 
делайте начало и конец длинными, а середину короткой. Не втискивайте слишком 
много информации. Есть грань человеческого терпения в том, чтобы сидеть и 
внимательно слушать, и в зависимости от фактора развлечения эта грань находится 
между 30 минутами и часом. Сорок минут—идеальное время для корпоративной 
презентации. Чуть больше—и вы можете начать терять свою аудиторию из-за эффекта 
“отсиживания пятой точки”.
Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности ступень материала была не 
слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.
      Когда у вас есть весь материал, сначала упорядочьте его по размеру 
отдельных частей. Отделите крупные части от маленьких, и выбросьте все то, что 
вашей аудитории не обязательно нужно знать. Ваша цель—максимум влияния и как 
можно меньше слов. Крупными частями будут основные идеи, или заголовки, затем 
средними подзаголовки каждой из основных тем, и наконец будут мелкие части под 
каждым подзаголовком. Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности 
ступень материала была не слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.
      Когда вы упорядочиваете свой материал, важно избегать предположений о том,
 что ваша аудитория уже знает. Если вы помните, во второй главе я сказал, что 
для осмысления новой информации человеку нужно связать ее с чем-то уже 
известным. Считайте существующие знания опорной структурой для новой информации,
 и избегайте слишком больших прыжков от одной темы к другой. Освободите свою 
речь от технического жаргона, если вы не хотите специально запутывать аудиторию.
 Если бы я упомянул во введении к этой книге слово “метапрограмма”, вы могли бы 
сбиться (если вы тогда не знали этого термина). Когда человек в замешательстве, 
он менее восприимчив к новой информации, так как его внимание сосредоточено на 
том, чтобы разобраться в путанице.
Юмор
Заставьте их улыбнуться, и вы установите с ними контакт.
      Я всегда стараюсь делать презентацию неформальной, даже если моя