Майк: “Чем вы можете убедить меня, и моих коллег, что ваша организация способна 
предоставить нам качественное обслуживание, соответствующее нашим стандартам?”
Джефф: “Мы всегда прислушивались к вашим потребностям, и выполняли ваши запросы 
о качественном обслуживании. Я хотел бы сказать, что меня волнует это 
происшествие. Вместе с тем я хотел бы заверить вас, и ваших коллег, что мы 
продолжаем ориентироваться на стандарты обслуживания, которые мы определили, 
когда подписали контракт.”

(Присоединяется к ценностям качества и стандартов, укрупняя информацию от 
“происшествия” до “стандартов обслуживания”, присоединяется к предикатам, 
дыханию, позе, и особенностям голоса.)

Майк: “Да, я согласен, возможно, причиной этого происшествия были ошибки 
персонала, но это не оправдание.”
Джефф: “В отчете четко объяснены причины. Но вы знаете, что за весь этот год 
было всего пять проблем. В контракте такого масштаба, меня не особенно 
беспокоят наши общие результаты. Вы согласны, они соответствуют общим 
стандартам обслуживания. Мы достигли этого, анализируя и координируя нашу 
работу, в соответствии с повышающимися стандартами качества. К этому 
происшествию мы отнеслись серьезно, вы это заметите, прочитав доклад, и мы уже 
вводим новые методы работы, основываясь на полученном опыте.”
      
(Дополнительное присоединение к предикатам и подстройка к ценностям. Джефф 
начинает вести разговор, медленно изменяя свою позу, тон голоса и жесты, 
подкрепляя свои слова, которые перенесли внимание с происшествия на ценности 
более высокого уровня, успехи, методы и опыт.)
Присоединение к организации нужно делать на многих уровнях одновременно.
      В крайний случаях, когда кто-то действительно против вас, 
главное—терпение. Просто продолжайте подстраиваться, отзеркаливать, и 
присоединяться ко всей нейрологии, и вы в итоге поднимете раппорт на такой 
уровень, где вы сможете вести. Присоединение к организации нужно делать на 
многих уровнях одновременно. Дейв Сибли, один из крупнейших менеджеров по 
продаже в компьютерной индустрии, недавно получил самый большой контракт по 
поставке компьютеров “десктоп”—“Бритиш Телеком”, больше 60 миллионов фунтов 
стерлингов в год. Его стратегия была в том, чтобы подстраиваться и 
присоединяться к ценностям на многих уровнях в организации, и строить раппорт. 
Он был никому неизвестен и его никуда не приглашали. Ему потребовалось около 
четырех лет, чтобы достичь такого положения, что его сфотографировали с 
директором центра обслуживания информационными технологиями. Это сила раппорта.
      В этой главе вы познакомились с несколькими мощными техниками для влияния 
и убеждения в повседневных ситуациях. Следующая глава продолжает эту тему, 
предлагая вам обнаружить еще несколько техник. Для их описания выбран контекст, 
с которым время от времени встречаются все менеджеры—корпоративная презентация. 
Это одна из нескольких обязанностей, которые вызывают страх в сердцах 
менеджеров—и все же с помощью простого переосмысления презентация может стать 
самым удобным случаем для того, чтобы повлиять на мышление множества людей и 
повести их к одобрению ваших идей и инициатив—актуализировать собственные 
преимущества в конкуренции!

То, что вы делаете, говорит так громко, что я не слышу ваших слов.
      Ральф Уолдо Эмерсон
      (1803-82)
      Американский писатель, поэт и философ

????? 10
??? ?????????????? ?? ?????????
* ????, ?????????, ? ???????? ??????????
* ??????????—??? ????????
* ????
* ???????? ?????????
* ??? ?????????? ??????? ? ??????????
* ??? ??????????? ? ????????? ??????????
Как составить материал / Как установить контакт с отдельными слушателями / В 
каком порядке подавать материал / Юмор / Метафоры / Записи / Идентичность / 
Ценности и убеждения / Пре-фрейминг / Физиология / Голос / Гипотетические и 
оценивающие вопросы / Вопросы и высказывания от запутавшихся / Личная атака / 
Прямое возражение / Как использовать свое тело
Пусть твоя речь будет краткой, содержа многое в нескольких словах.
Апокрифы Экклезиаста
М
ногих менеджеров пугает мысль о том, что им предстоит презентация перед большой 
группой людей. Часто считается, что при этом можно потерять доверие к себе 
сразу у многих людей. Из-за этого опасения вырабатываются разнообразные 
творческие стратегии избежания. Метапрограмма “ухода от” может включиться в 
полную силу при первой мысли о презентации.
      И все же корпоративная презентация—это идеальное средство для 
установления контакта с большим количеством людей. Это шанс построить раппорт и 
стать по-настоящему влиятельным. Если у вас большой опыт в выступлениях перед 
группами, вы, возможно, уже преодолели барьер “страха”, позволив своему уму