Лауры—получить это контракт как минимум за 8,5 миллионов, на 15 процентов ниже 
заявленной цены. Лаура присоединяется и ведет Джорджа.

Джордж: "Здравствуй, Лаура, рад с тобой встретиться. Как дела?"
Лаура: "Хорошо, а как у тебя дела, Джордж?"
Джордж: "Все ищу, где можно урезать расходы."
Лаура: "Знакомое чувство. Меня сейчас беспокоят домашние счета, и мне просто 
придется потуже затянуть пояс."

(Присоединяется к кинестетическим предикатам, к ценности сокращения
расходов, дыханию, позе и особенностям голоса.)

Джордж: "Да, пора перейти к делу. Меня привлекает ваше предложение, и оно 
благополучно прошло через менеджера по качеству—но должен признаться, общая 
стоимость шокировала нас обоих."
Лаура: "Тебе известно, что мы никогда еще не экономили на качестве. Оно всегда 
будет главным в наших услугах. Я хотела бы разобраться в том, как мы можем 
снять этот шок—скажи мне, что облегчило бы тебе принятие предложения?"

(Подстраивается к прошлому и будущему, присоединяется к кинестетическим 
предикатам, дыханию и особенностям голоса. Кроме того, есть встроенное указание 
"мы можем снять этот шок", которое выделено более низким тоном голоса. Лаура 
заканчивает тем, что задает вопрос с целью извлечь состояние "хорошо себя 
чувствую", которое она постарается заякорить.)

Джордж: “Вы можете снизить цену на 50 процентов и выписать счет в долг?” Это 
наполовину серьезный ответ, с беззаботным смехом, который превращается в вопрос 
повышением тона голоса в конце предложения.
Лаура: “Мне нравятся клиенты с таким чувством юмора, как у тебя, Джордж. Как бы 
ты отнесся к тому, если бы я уменьшила стоимость, скажем, на 12,5 процентов, 
сократив при этом часть услуг?”
      
(Слова “мне нравятся” были подчеркнуты громкостью и тоном, одновременно Лаура 
резко постучала пальцами по столу—это сочетание установило уникальный 
аудиальный стимул для беззаботного смеха Джорджа. Дополнительное присоединение 
к ценностям на личном уровне (чувство юмора) с помощью первого предложения.)

Джордж: “Мы движемся в правильном направлении, но я надеялся на больше чем 12,5 
процента; можно ведь пойти немного дальше?”

(Джордж настойчив, но рад тому, что Лаура его ведет, потому что есть настолько 
хороший раппорт. Он получает удовольствие от разговора.)

Лаура: “Можно пойти и немного дальше, я ведь и раньше всегда старалась идти вам 
навстречу, разве не так? Но мне придется пересмотреть услуги. Какая сейчас 
ситуация? Я знаю, что вы ожидаете высокого качество услуг, и вместе с тем 
хотите уменьшения стоимости на больше, чем 12,5 процента. Я могла бы сократить 
услуги, предложив уменьшить затраты, но это означало бы ухудшить качество. Я 
уверена, что вы тоже скорее поступаетесь в цене, чем в качестве услуг 
(запускает якорь). Я могу вам прямо сейчас дать 14 процентов на тех же условиях 
поставки, сохранив качество услуг. Договорились?”
      
(Дополнительная подстройка и присоединение. Ведение начинается, когда она 
описывает ситуацию. Присоединение к ценностям—качество услуг. Дополнительное 
построение раппорта с помощью слов “вы тоже”, где есть встроенная команда “вы 
скорее поступаетесь в цене”. Вопрос “разве не так” специально добавлен в конце 
предложения, чтобы Джордж сказал слово “да”, и вошел в состояние согласия. 
Лаура запускает свой якорь, используя тот же тон голоса, с которым она 
поставила якорь, стуча по столу в том же месте, чтобы получился тот же звук. 
Якорь запускается для того, чтобы извлечь состояние беззаботного смеха Джорджа, 
в тот момент, как Лаура делает свое окончательное предложение.)

Второй пример ситуации: расследование происшествия
      Джефф—менеджер по обслуживанию. Майк, его клиент, вызвал Джеффа, чтобы 
тот объяснил крупное нежелательное происшествие. Цель Майка в том, чтобы 
отчитать Джеффа и держать его в подчиненном положении. Цель Джеффа в том, чтобы 
использовать встречу для построения раппорта и укрепления отношений. Джефф 
присоединяется и ведет Майка.

Майк: “Здравствуйте, Джефф, садитесь. Кофе?”
Джефф: “Да, пожалуйста.”
Майк: “Должен сказать, что таких провалов никогда раньше не было, и я хотел бы 
услышать полный отчет о том, что произошло. И мне хотелось бы убедиться в том, 
насколько вы способны предотвратить такие случаи в будущем.”
Джефф: “Этот случай подробно описан в этом отчете. Там вы найдете все детали 
того, что произошло, и я готов обговорить их с вами.”

(Джефф не стал занимать оборонительную позицию, дал Майку то, что он просил, и 
присоединился к его аудиальным предикатам, дыханию, позе, и особенностям голоса.
)