описывать их мне. Просто думайте о них. Готовы?".
   1. Прошлое событие. "Можете ли вы вспомнить ваш последний (день, рож-
дения, отпуск, приятный уик-энд)?" Использование неспецифического глаго-
ла -146- "вспомнить" вызывает у человека реакцию его ведущей репрезента-
тивной системы. Итак, снова дайте человеку время для полного  реагирова-
ния перед тем, как переходить к следующему вопросу.
   2. Будущее событие. "Где, как выдумаете, вы будете жить через  десять
лет?". Обратите внимание на использование несенсорного -  специфического
слова "думать". Понаблюдайте, какую систему  использует  человек,  чтобы
создать ответ (реакцию) на этот вопрос.
   Раздел Ш, Этот конечный раздел потребует некоторой спонтанности с ва-
шей стороны, а также внимание к тому, что вы делаете и что вы  говорите:
они будут разными! Вашей целью будет определить, какая из двух, одновре-
менно представленных, различных сообщений принята человеком,  с  которым
вы работаете. Это даст вам возможность определить  иерархию  репрезента-
тивных систем человека. Изучите тщательно эти  примеры,  попрактикуйтесь
сами перед тем, как опробовать их. Обратите внимание,  что  каждая  фаза
имеет две части "скажите" и "делайте".,  которые  переплетаются  друг  с
другом, как указано.
   1. Аудиальное/визуальное несоответствие.
   Скажите,: "Я собираюсь попросить вас обратить внимание на  ваш  внут-
ренний опыт в то время, как мы будем делать две вещи".  Сделайте:  Когда
вы произносите слово "два", поднимите три пальца на какое-то  мгновение,
а затем опустите. Сделайте это непреднамеренно и некоторое время  спустя
спросите человека: "Что вы первым осознали из того, что я недавно  гово-
рил?".
   Ответ человека (реакция) на вопрос покажет, к чему он более  склонен:
к аудиальной части опыта или к визуальной. Если  он  укажет  на  несоот-
ветствие между тем, что вы сказали и что сделали, то он предпочитает ви-
зуальное, а не аудиальное.
   2. Кинестетическое/аудиальное несоответствие.
   Скажите: "Обратите внимание на ваши мысли, когда я дотронусь до ваше-
го правого колена".
   Сделайте: Когда вы сказали "правого", то дотроньтесь  слегка  до  его
левого колена. Это особенно -147- эффективно, если вы поддерживаете  ви-
зуальный контакте человеком с помощью вашего лица, а  не  руки.  Делайте
это, наблюдая за лицом человека, когда вы говорите и протягиваете  руку,
чтобы дотронуться до колена. Затем спросите: "Что вы осознали,  когда  я
дотронулся только что до вас?". Если человек определяет  несоответствие,
то он предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.
   3. Визуальное/кинестетическое несоответствие. Скажите; "Скажите  мне,
что вы осознаете, когда я делаю это".
   Сделайте: Когда вы сказали слово "это", слегка дотроньтесь до челове-
ка одной рукой, а другом рукой "опишите дугу" поперек поля зрения  чело-
века.
   Это покажет, привлечено ли внимание человека. Реакция  человека  даст
вам знать, что он предпочитает. Конечно, такое Тестирование иерархии ос-
тавляет в стороне дискретную репрезентативную систему. "Дискрет"  скорее
всего предпочтет аудиальную и визуальную , а не кинестетическую.  Однако
"дискрет" склонен также предпочитать визуальное, а не аудиальное,  в  то
время как человек, предпочитающий "аудиальное", предпочтет, конечно, ау-
диальное, а не визуальное. В любом случае важно учесть все аспекты  ком-
муникативного выхода человека. Навыки составления психологической карты,
описанные выше являются только одним из способов, как способствовать по-
ниманию и определению, какую систему общения использовать,  чтобы  полу-
чить раппорт и доверие, необходимые . для влиятельного общения.  Обрати-
тесь к Приложению Б, чтобы получить больше сведений об идентификации ие-
рархии человека.
   Резюме
   Визуальная модель дает нам возможность понимать и  изменять  поведен-
ческие паттерны. Основанные  частично  на  исследовании  и  практическом
-148- применении модели Бэндлера Гриндера, эти методы позволяют  опреде-
лять репрезентативную систему, используемую индивидом в данный момент.
   Реакция зрачка является очень точным индикатором интереса или некото-
рого возбуждения. При хорошем освещении реакцию зрачка  можно  видеть  с
расстояния пяти футов или более. Пристальное наблюдение глаз человека во
время произнесения ключевых слов или фраз может  помочь  вам  определить
его области ответственности и интереса. Как уже  давно  поняли  торговцы
нефритом и арабы, эту реакцию нельзя контролировать, так как она  управ-
ляется симпатической нервной системой. Глазадвигательные  реакции  также
дают информацию о том, как думает индивид. В сочетании со сдвигами в ды-
хании и изменениями позы они могут быть чрезвычайно  полезными,  помогая
людям найти и изменить ограничивающие и вызывающие боль виды  поведения.
Как уже было показано в примере, когда Джо создает  неприятные  ощущения
из неосознанного эйдетичного образа, эти виды поведения обычно действуют
вне человеческого осознания и контроля.
   Процесс составления психологической карты может помочь вам в  опреде-
лении .значения определенных паттернов поведения. Часть А  предназначена
помочь вам идентифицировать определенные движения глазных яблок, связан-
ные с каждым видом мышления. Разделы I и II части Б дают вам  информацию