рабочем окружении и говорят на двух разных "языках" (рис. 20).
   Результат изменения вашего языка, чтобы подстроиться под человека,  с
которым мы говорим, имеет две стороны. Первое, человек начинает чувство-
вать себя свободнее с вами, и наиболее вероятно,  начнет  доверять  вам:
"Вот, наконец-то человек, который действительно меня понимает!".
   Второе, вы создаете  благоприятную  окружающую  среду,  которая  спо-
собствует правильному общению. Это происходит потому, что вы не оставля-
ете места для противоречий между тем, что вы говорите и внутренним  опы-
том, моделью мира того человека, с которым вы  разговариваете.  Так  же,
как вы больше "любите" его в его опыте, так и для  него  проще  "любить"
вас.

   Иерархии репрезентативных систем
   Предпочитаемая репрезентативная система человека является такой  сис-
темой, которую он использует для построения своей  индивидуальной  карты
мира. Один из методов определения, какую систему -59- предпочитает чело-
век, является тест смещения репрезентативной системы (см. приложение Б в
конце книги). Путем подсчета очков (баллов), как показано, вы можете оп-
ределить иерархию репрезентативных систем человека (8). Его предпочитае-
мая система будет иметь больше очков, чем его вторичная система, и т. д.
"Приоритет" репрезентативных систем человека имеет некоторые весьма важ-
ные последствия. Как уже было показано в предыдущих примерах, могут воз-
никнуть трудности, когда два человека, которым надо общаться, имеют раз-
ные предпочитаемые системы. Это  особенно  справедливо,  когда  различие
между очками большое, как в данном примере:

   Человек А: V-7 К-20 А-10 D-13;
   Человек Б: V-20 К-6 А-9 D-15.

   Система с наименьшим количеством очков  для  человека  А  (визуальная
система) является в то же время предпочитаемой системой  человека  Б,  и
наоборот. Их иерархии репрезентативных систем, таким  образом,  с  точки
зрения "говорить на одном языке" уже являются непреодолимым препятствием
для эффективного общения!

   Модель категорий общения
   Предпочтение предикатов является только одним указанием  на  то,  как
люди представляют и общаются с окружающим миром. В этом разделе мы пока-
жем, как определять предпочитаемые репрезентативные  системы  на  невер-
бальном уровне.
   В обсуждении вопроса о  процессах  моделирования  человека  одним  из
главных предметов дискуссии был процесс обобщения, который является важ-
ным для нашей способности изучить громадную, сложную информацию и  новые
виды п6ведения. Однако обобщения могут привести к тому, что поведение  и
восприятие индивида становится непродуктивным (рис. 21). -60-

 Рис. 21
   Мета - принципы общения и изменения, представленные в этой книге, ос-
нованы на обобщениях . - поведенческих и образных в  сфере  деятельности
индивида и при постоянном его  взаимодействии  друг  с  другом.  Но  это
только модели поведения. Очень важно  запомнить  положение,  высказанное
раньше: каждый имеет различную карту или модель реальности. Мы все  раз-
ные. То, что дается на последующих страницах,  есть  обобщения,  которые
полезны только тогда, когда они помогают нам более эффективно  общаться.
Будьте осторожны и не ограничивайте вашу "карту мира" с помощью этих  же
обобщений. Лучше доверять тому, что видишь, слышишь  и  чувствуешь,  чем
полагаться на слишком обобщенную модель поведения. Запомните:  если  мо-
дель не подходит, не используйте ее.
   Частично основываясь на работе Вирджинии Сатир (9), а также  Бэндлера
и Гриндера (10), я создал модель четырех основных категорий общения. Это
модель организована вокруг четырех предпочитаемых репрезентативных  сис-
тем. Это визуальная система, -61-  кинестетическая  система,  аудиальная
система и логическая система.
   Имеется эффективная стенографическая запись, которая будет  использо-
вана и дальше в этой книге, чтобы идентифицировать каждую  из  категорий
общения. Так как в модель включены  четыре  репрезентативные  системы...
будут использоваться следующие названия (термины). Человек, демонстриру-
ющий характер, связанный с визуальной категорией  общения,  будет  назы-
ваться "визуал". Тот,  кто  действует  в  пределах  кинестетической  мо-
дальности, будет называться "кинестетик". Тот, кто придерживается  пове-
дения, связанного с аудиальной системой, будет  называться  "аудиал",  а
человек, работающий, как логическая система, будет называться "дискрет".
   Эти названия могут использоваться двумя способами. Один способ -  это
описать индивида, который постоянно представляет опыт с  одной  системой
чаще, чем с другими. Другой путь это описать, как  индивид  представляет
свой опыт в определенной ситуации. В этом случае название идентифицирует
доминантный вид поведения в этой определенной ситуации. Рассматривая ил-
люстрацию на стр.56, например, мы могли бы сказать, что  мужчина  -  это
"кинестетик", а женщина - это "визуал".