Мы уже обсуждали ранее принцип уподобления. Как правило, нам нравятся люди, 
чем–то похожие на нас, и общение с ними дается нам легче. «Она — человек моего 
плана» или «Мы с ним настроены на одну волну» — такого рода утверждения 
гарантируют высокую эффективность общения. До сих пор мы говорили о 
поведенческих аспектах процесса общения, в заключительных же главах этой части 
книги я остановлюсь на некоторых «нейро» аспектах НЛП, также влияющих на 
эффективность процесса общения.
Глава 7
СПОСОБЫ ВОСПРИЯТИЯ МИРА И ОБЩЕНИЕ
Вы можете быть похожими на других людей как по образу мышления, так и по 
внешнему облику и по поведению. Например, некоторые люди — оптимисты, а другие 
— пессимисты. У одних «с мозгами все в порядке», а у других, похоже, такой же 
беспорядок внутри, как и снаружи. Один человек предпочитает мыслить образами, 
другой постоянно ведет с собой внутренний диалог, третий же должен все сам 
«пощупать». В этой главе речь пойдет о разных способах мышления и представления 
мира (в виде зрительных, звуковых, осязательных образов или через внутренний 
диалог).
Это и есть начала общения, те основополагающие особенности, благодаря которым 
одни люди похожи, а другие коренным образом отличаются друг от друга. Это очень 
важно для установления и поддержания контакта между людьми.
Согласно НЛП, сознание можно рассматривать как внутреннее представление нашего 
опыта в виде звуковых, осязательных, вкусовых и обонятельных образов. Так, 
например, мы можем думать о неком событии, имевшем место в прошлом, 
воспроизводя в памяти зрительные образы, звуки и прочие связанные с ним 
ощущения. Точно так же этот механизм можно использовать для того, чтобы 
представить себе будущее. Существуют пять сенсорных каналов, по которым к нам 
поступает информация извне: зрительный, слуховой, кинестетический, вкусовой и 
обонятельный. Каждый из этих каналов называется модальностью, а их более 
детальные характеристики или качества — субмодальностями. Примерами визуальных 
(зрительных) субмодальностей могут быть яркость и четкость воображаемой 
картинки. Звуковые субмодальности включают в себя громкость и высоту тона (как 
при настройке телевизора). В дальнейшем мы встретимся и с другими 
субмодальностями, что еще раз продемонстрирует, насколько богат и уникален 
образный мир каждого из нас и насколько многообразны те способы, при помощи 
которых мы представляем себе реальность. Загляните на стр. 34, рис. 3, там 
представлен список субмодальностей.
Роль субмодальностей в процессе общения заключается в том, что именно они 
участвуют в создании тех карт реальности, которыми мы пользуемся. Поэтому, 
разговаривая с кем–либо, мы можем добиться взаимопонимания с собеседником 
только в том случае, если задумаемся над тем, как другой человек представляет 
себе мир, как он мыслит и чувствует, и в том числе каковы субмодальности его 
чувств. Что этот человек видит, слышит и ощущает внутри себя?
Каждый из нас по–своему воспринимает окружающее. Например, один мыслит в 
зрительных образах, а другой — в звуковых. Это предпочтение может быть очень 
слабо выраженным — мы немногим лучше умеем представлять себе осязательные 
образы, чем звуковые. Или же это может быть значительная степень доминирования, 
и в этом случае нам трудно понять, как кто–то другой может думать иначе. Так 
сложилось, что все мы в большей степени пользуемся зрительными образами. Затем 
идут звуковые образы, а после них — кинестетические. Обонятельные и вкусовые 
образы, хотя они и могут играть существенную роль в тех или иных конкретных 
воспоминаниях, все же не так часто используются в повседневности, а поэтому и 
не столь значимы в процессе общения. Вспомнив принцип уподобления, предположим, 
что сходные сенсорные предпочтения также могут способствовать усилению контакта 
между людьми.
Сенсорные предпочтения
В процессе общения вы можете значительно увеличить степень контакта со своим 
собеседником, если поймете, каким именно образом он создает свою карту 
реальности, и если сможете подстроиться под него. Это на удивление несложно 
сделать. Например, подсказку можно найти уже в тех словах, которыми изъясняется 
этот человек. «Визуальный» человек (то есть человек, предпочитающий при 
контакте с окружающим миром полагаться в основном на зрительные образы) будет 
говорить о том, насколько «четко он видит», или бросит реплику: «Теперь я вижу, 
что вы имеете в виду».
«Аудиальный» же человек скажет, что «был рад вас слышать» или что «это неплохо 
звучит». Как только вы научитесь осознавать, каким именно сенсорным каналам 
отдает предпочтение ваш собеседник, вы станете определять это совершенно 
автоматически при любом разговоре, при чтении газеты, отчета или письма. Вот 
примеры наиболее типичных фраз и оборотов, которые называются предикаты.
• Визуальный тип. «Вижу, что вы имеете в виду», «темное место», «это выглядит...
», «давайте еще раз взглянем на это», «отрадно видеть», «при ближайшем 
рассмотрении», «туманное представление», «пролить некоторый свет».


• Аудиальный тип. «По правде говоря», «пропускать мимо ушей», «растрезвонить», 
«слово за слово», «скажите мне», «неслыханный».
• Кинестетический тип. «Погодите секунду», «холодный человек», «сердечный 
человек», «толстокожий человек», «уловил идею», «убийственный аргумент», «ловко 
сделано», «и пальцем не пошевелю ради этого», «это меня задевает», «я это 
печенкой чувствую», «я свяжусь с вами».
• Обонятельный и вкусовой типы. «Это дурно пахнет», «горькая пилюля», «свежий