некоторой степени. Если в такой ситуации вы начнете говорить медленно, 
обдумывая каждое слово, это явно не будет гармонировать с настроением вашего 
собеседника и, скорее всего, вызовет у него антипатию к вам. Поэтому вам 
следует начать с подстраивания.
Добившись необходимого контакта путем умелого подстраивания к вашему 
собеседнику (как с помощью слов, так и с помощью зеркального отражения его 
мимики, жестов, позы), вы можете постепенно начинать приводить его в нужное вам 
состояние. Вам следует постепенно замедлять темп речи и смягчать жестикуляцию 
до тех пор, пока ваш собеседник не начнет делать то же самое. И вскоре он 
успокоится. Причина этого заключается в том, что наше сознание и наше поведение 
тесно взаимосвязаны: (Трудно сказать: вам хорошо, потому что вы насвистываете, 
или же вы насвистываете, потому что вам хорошо.)
Вы оцените пользу от применения данной техники, только опробовав се на практике.
 Возможно, поначалу техника «подражания и ведения» покажется вам несколько 
искусственной и будет вас стеснять, но со временем вы станете использовать ее 
автоматически, причем эффективность ее от этого не уменьшится.
• Полезные советы
Рассмотренные в этой главе техники могут быть применимы в самых разнообразных 
ситуациях. Вот несколько примеров:
• Как утихомирить разгневанного начальника или коллегу. Разные люди выражают 
свой гнев по–разному, и поэтому при общении приходится применять различные 
варианты техники «подражания и ведения». Например, если человек, находясь в 
состоянии горя или гнева, начинает говорить медленно, тихим голосом, значит, 
вам придется начинать с подражания именно этой его манеры. Вы должны установить 
контакт, следуя за собеседником, и вы же должны решить, когда и как повести его 
за собой, используя при этом в качестве сигналов для него изменения любых 
характеристик процесса общения. Именно вы должны контролировать весь ход 
общения в целом и его конкретные цели.
• Как использовать юмор в процессе общения. Если разговор получается слишком 
официальным или натянутым, примените технику «подстройки и ведения», для того 
чтобы создать более непринужденную обстановку. В этой ситуации поможет внесение 
в беседу оттенка легкого юмора в сочетании с использованием соответствующего 
«языка» тела.
• Как изменить чье–либо настроение. Достаточно вскользь сделанного неожиданного 
замечания, для того чтобы «сбить» настроение собеседника, не нарушая при этом 
контакта с ним. Практически любой неожиданный жест может привлечь внимание 
собеседника и вернуть его к разговору. Именно в этот момент уместнее всего 
будет сказать человеку то важное, что вы хотели ему сообщить. Достаточно на 
несколько секунд прервать ровное течение беседы или немного поменять интонации 
голоса, и вы измените состояние вашего собеседника
• Как завершить беседу. Неожиданное действие с вашей стороны способно полностью 
нарушить контакт. Например, вы можете встать, отвернуться от собеседника или 
хлопнуть ладонями по крышке стола. Если вы добиваетесь прекращения контакта с 
кем–либо, то действуйте подобным образом. Можно просто смотреть в сторону. Это 
производит примерно тот же эффект, только более мягкий, и занимает несколько 
больше времени.
Конгруэнтность
Вряд ли вы сможете передать свой энтузиазм другим людям, если сами находитесь в 
скверном настроении. Сформулируем важнейшее правило: при любом общении 
необходимо соответствие между произносимыми словами и другими составляющими 
коммуникационного процесса, такими как мимика, поза или интонация голоса.
Иногда люди, совершенно не отдавая себе в этом отчета, говорят нечто 
утвердительное и в то же время качают головой, что расценивается окружающими 
как отрицание. Аналогично, закрытая поза тела (нога на ногу, скрещенные на 
груди руки) или отведенный в сторону взгляд (прерванный контакт глаз) часто 
говорят о несоответствии между словами и действительным мнением человека, с 
которым вы разговариваете. Конгруэнтность, или согласованность различных сторон 
поведения каждого собеседника, имеет такое же значение для успешного общения, 
как и конгруэнтность между собеседниками. А оно достигается в процессе 
подстраивания собеседников друг к другу. Трудно полностью контролировать 
подобную согласованность у других. Даже имея в виду все те бессознательные 
мотивы, которые оказывают влияние на их поведение. Но вполне можно взять на 
себя ответственность за свой вклад в общение, например за установку и 
поддерживание на протяжении всей беседы тесного контакта. И вполне возможно 
добиться согласованности всех составляющих вашего поведения. От этого зависит 
успешность вашего общения с кем–либо.
• Неконгруэнтность в действии
При рассмотрении конкретных примеров легко убедиться, как велика может быть 
роль несогласованности компонентов общения. Помните, что бы вы ни говорили и ни 
демонстрировали своим поведением на сознательном уровне, существует множество 
разного рода иных сигналов, подаваемых голосом, глазами и телом, которые все 
равно выдадут правду. Если эти сигналы не будут соответствовать содержанию слов,
 то общение не будет успешным.
Вернемся к примеру, касающемуся общения с разгневанным коллегой. На самом деле 
у вас может и не быть особого желания его успокаивать. Поэтому, даже если вы 
тщательно продумаете все свои утешительные слова и жесты, все равно в душе вам 
захочется «поставить его на место» (имея в виду собственную точку зрения). 
Таким образом, вы потерпите неудачу с точки зрения достижения непосредственных 
целей в вашей сфере деятельности. И у вас возникнут проблемы, касающиеся 
долговременных отношений с коллегами.