не 
прикладывает никаких усилий к поиску решения и может даже не подозревать о 
существовании проблемы. Например, метафора может быть связана с текущими 
сложностями на работе, а через несколько дней вы поймете, что она вполне 
применима к вопросам семьи и личных взаимоотношений. Метафора приводит в 
действие ваши собственные ресурсы и оказывается связанной именно с вашими 
проблемами. Это означает, что она ничем не ограничивает ваши собственные 
воодушевляющие прозрения. Во многих случаях метафора помогает выявить проблему, 
а не решить ее, но когда подлинная трудность обнаружена, решение не заставит 
себя ждать. Вы легко убедитесь в этом на примере одной метафоры, обращенной к 
группе слушателей. Она одновременно вызовет разнообразные озарения, разрешающие 
проблемы нескольких слушателей —независимо от различий в их взглядах и 
характере проблем. Такой прорыв — «Да, теперь я понимаю!» — мы объясняем личным 
толкованием, восприятием метафоры слушателями, а не красноречием говорящего.
      Когда-то авторы этой книги работали в одной организации, чья деятельность 
столкнулась с проблемой чрезмерного роста. Она безостановочно расширялась, 
окрыленная успехами, но без каких-либо планов на будущее. Различные отделы 
учреждения действовали все более несогласованно, хаотично. Не приводя никаких 
дополнительных пояснений, Берил рассказала им историю о растении, которое 
выросло таким большим, что уже не помещалось в горшок. Из-за недостатка 
питательных веществ ему приходилось распространяться все дальше, пока отдельные 
его части не начали отмирать. Берил призналась, что не знает, как сберечь 
растению жизнь и здоровье, и предложила участникам семинара высказать на 
следующий день свои варианты счастливого исхода этой истории.
      Участники явились на следующее занятие с самыми разнообразными 
окончаниями. Эта до наивности простая история явно затронула их на 
подсознательном уровне. Изложенные слушателями варианты в конце концов помогли 
сформулировать несколько весьма оригинальных и творческих предложений, 
связанных с улучшением деятельности компании и решением текущих трудностей. В 
этом процессе мы полностью избавились от цинизма и вялости, которыми прежде 
страдали участники семинаров, когда речь заходила о состоянии дел в организации.
 Больше того, решения насущных проблем нашел именно персонал компании, а не 
приглашенные консультанты.
      
      Создание эмоций
      Поскольку метафоры обращены к органам чувств, они способны вызывать те 
или иные эмоции. Короткая история, рассказанная с конгруэтностью и чувством, 
может вызвать и смех, и слезы, что не под силу даже лучшим образцам лишенных 
метафор выступлений. С другой стороны, эмоции означают побуждения. Они часто 
становятся основой принятия решений: купить или не купить, что изменить, как 
действовать. Играя роль катализатора решений в успешном общении, метафоры 
захватывают воображение и обращаются к сердцу, а не рассудку.
      
      СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ПОЛЬЗОВАНИЯ МЕТАФОРАМИ
      
      Люди с готовностью воспринимают общий смысл образов молотка, льва, дерева 
и всех прочих метафор, которыми мы пользуемся, однако уникальный смысл, который 
каждый из нас придает метафоре, может сильно отличаться от восприятия других 
людей. Например, образ дикого зверя вызывает у одних людей чувство любви, а у 
других — страх или неприязнь. Наши представления о Джоне после фразы: «Джон — 
"молоток"!» зависят оттого, что мы думаем о молотках. Как мы уже убедились, 
метафоры обычно очень эффективно активизируют подсознательные ресурсы другого 
человека, однако последствия такого воздействия далеко не всегда соответствуют 
вашему результату, тому, чего вы хотели достичь. Вы не в силах даже 
предполагать, какие ассоциации вызовет у собеседника ваша метафора.
      Однако временами вы можете задавать направление метафоры. Оно зависит от 
уникальных толкований и творческих способностей слушателя. Это означает, что 
чем больше вы знаете о собеседнике, когда выбираете и предлагаете ему метафору, 
тем легче задать ей нужное направление. Чем лучше выбранная вами метафора, тем 
проще вам «вписаться» в карту восприятия слушателя и достичь намеченного 
результата (например, при убеждении или влиянии).
      Метафоры чаще всего оказывают воздействие, вызывают изменение точки 
зрения и приводят к переменам. Однако нередко они не приносят желаемого эффекта.
 Мастер общения умеет вызывать намеченный эффект, желаемый результат, а не 
просто оказывать случайное воздействие на подсознательные мыслительные процессы 
собеседника. Когда вы пользуетесь метафорами для усиления целенаправленного 
общения (чтобы что-то сообщить, о чем-либо предупредить, подтолкнуть к 
действиям и так далее), вам следует подобрать лучшую метафору, учитывающую 
личность собеседника и рассматриваемую проблему. Неоценимую пользу при этом вам 
принесут знания о характерных особенностях мышления человека, его 
«метапрограммах» — например, сенсорных предпочтениях (см. шестой урок).
      Искусство применения метафор заключается в том, что они не должны быть, с 
одной стороны, слишком очевидными и реалистичными, а с другой — слишком 
туманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, которую вы 
хотите передать). Прежде всего вам следует проверять метафору на вероятные 
ассоциации (как буквальные, так и косвенные), которые она может вызвать, на ее 
связь с рассматриваемым вопросом или проблемой. Сделайте метафору простой и 
выражайте ее с конгруэтностью. Войдите в рассказываемую историю, сами 
представьте себе те картины, которые хотите вызвать в вообра