ечто из того, что тогда видели, слышали или 
чувствовали. Какой именно способ вам ближе? Ответ зависит от вашей ведущей 
системы. Она и определяет то главенствующее чувство, которой уводит вас к 
воспоминаниям.
      Во-вторых, каждый из нас предпочитает тот или иной способ обработки 
информации, и он определяется «первичной (предпочитаемой) системой». У 
склонного к образному мышлению человека, который без труда создает мысленные 
«картины», роль первичной играет визуальная система. Это не значит, что такой 
человек мыслит исключительно образами, однако он определенно предпочитает 
зрительное представление, оно для него удобнее и доступнее других. Итак, 
жесткие ярлыки (например, «человек визуального типа») временами могут увести в 
неверном направлении. Кроме того, модальности ведущей и первичной систем 
совпадают далеко не у всех. Некоторые могут пользоваться в качестве ведущей 
системы одной модальностью, а в качестве первичной — Другой.
      Система представления собеседника существенна для установки раппорта, так 
как предлагает важную сферу потенциального «сходства». То, как человек создает 
свою «мысленную карту» и ею пользуется, указывает на особенности его подлинной 
личности. Определив первичную систему представления собеседника и прибегнув к 
ней, вы сможете «заговорить на его языке», улучшить общение с ним. 
Взаимопонимание усилится благодаря тому, что вы оба пользуетесь одной системой. 
С другой стороны, использование разных форм представления приведет к тому, что 
слушателю придется «переводить» ваши слова на свой язык — например, превращать 
предложенные вами зрительные образы в соответствующие «звуки» или «ощущения». 
Иногда такой перевод довольно затруднителен и может привести к исчезновению 
взаимопонимания. Это говорит о той пользе, которую приносит в общении 
подстройка к образу мышления.
      На пятом уроке мы узнали, что присоединение и ведение при групповом 
общении требует от вас активизации целого спектра систем представления. Это 
необходимо, чтобы «не упустить» никого из присутствующих. При установке 
раппорта в общении один на один вы можете подстроиться не только к позе и 
движениям собеседника, но и к его системе представления. Большая часть людей не 
любит отклоняться от предпочитаемого образа мышления, но после того, как вы 
установили раппорт, они с большей готовностью последуют за вами и перейдут к 
иной, менее предпочитаемой модальности. Это значит, что вы можете проводить 
присоединение и ведение по отношению к образу мышления собеседника. Вы можете, 
например, заставить «просто выслушать» вас человека с живым образным мышлением, 
«набросать мысленные картины» в общении с тем, кто мало пользуется визуальной 
системой, либо выразить свои чувства человеку со слабо развитой кинестетической 
модальностью. Распространение переживаний на несколько систем представления 
способствует взаимному обогащению «карт» участников общения.
      
      ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДПОЧИТАЕМЫХ ФОРМ ВОСПРИЯТИЯ
      
      Определив чувственные предпочтения собеседника, вы можете подстроиться к 
ним, установить раппорт и улучшить общение. Как распознать предпочитаемую 
систему другого человека? Вы можете следить за определенными характеристиками, 
которые укажут на его первичную, или предпочитаемую систему представления.
      
      Визуальная система (V)
      Люди, предпочитающие визуальный подход, как правило, стоят или сидят 
выпрямив спину, держа голову прямо. Их взгляд направлен чуть вверх. Дыхание для 
них удобно поверхностное, верхней частью легких. Говорят обычно быстро, высота 
голоса чуть выше нормальной. В разговоре они схватывают все на лету. Сидя в 
кресле, характерно подаются вперед; внешний вид — собранность и опрятность. 
Люди визуального типа запоминают сведения с помощью мысленных картин; их трудно 
отвлечь и заинтересовать звуками. Они нередко с трудом запоминают устные 
указания, при этом их мысли начинают блуждать. Люди с первичной визуальной 
системой склонны к использованию визуальных предикатов (например, «у меня 
сложилась общая картина»). Они проявляют интерес к внешнему виду, к тому, как 
что выглядит.
      
      Аудиальная система (А)
      Люди, предпочитающие аудиальный подход, склонны при обдумывании отводить 
глаза в сторону. Дыхание — срединной частью груди. Их легко отвлекает шум, они 
частенько говорят с собой вполголоса или без звука, двигая при этом губами. 
Голос у них более звонкий, чем у людей визуального типа, но не слишком высокий. 
Представители аудиального типа могут говорить ритмично, даже мелодично. Они без 
труда могут дословно повторить сказанное вами, усваивают информацию на слух, 
обычно любят музыку и поболтать по телефону. В разговоре часто наклоняют голову 
на бок, словно прислушиваясь или прикладывая ухо к телефонной трубке. Сведения 
запоминают последовательно, шаг за шагом. Во время разговора любят слышать 
отклик собеседника и сами реагируют на его слова определенным тоном голоса или 
словами. Склонны пользоваться аудиальными предикатами (например, «Звучит 
неплохо») и, в целом, проявляют интерес к звучанию. Они хорошие слушатели и 
получают удовольствие от устного общения.
      
      Кинестетическая система (К)
      Люди, предпочитающие кинестетический подход, обычно дышат нижней частью 
легких — вы можете заметить движения их живота при дыхании. Когда они 
обращаются к памяти, их взгляд обычно направлен вправо вниз. У них часто 
глубокий голос, говорят они медленно, делая намеренные паузы, а иногда допуская 
периоды молчания меж