ся из безвыходного положения. Вы просто просите человека, 
который поставил преграду, подумать о том, как ее обойти. 
     Прежде чем начать, определите свои ограничения. Если вы начинаете 
договариваться с самим собой в то время, как вам необходимо вести переговоры с 
кем-то другим, то это сбивает с толку и разрушает планы. Вам необходимо то, что 
Роджер Фишер и Уильям Юри в своей удивительной книге о переговорах "Как 
получить ответ "Да", назвали ЛАСП (Лучшая Альтернатива для Соглашения в 
Переговорах). Что вы будете делать, если, несмотря на усилия обеих сторон, вы 
не сможете добиться соглашения? Наличие разумной ЛАСП дает вам больше средств 
для достижения целей в переговорах и большую защищенность. 
     Сосредоточьте свое внимание на интересах и намерениях, а не на поведении. 
Легко оказаться втянутым в позицию победителя, осуждающего поведение других, но 
на самом деле никто не побеждает в ситуациях такого рода. 
     Разумное и длительное согласие будет включать общность и экологию 
интересов. Взаимно удовлетворяющее решение будет основываться на согласовании 
интересов, на модели победитель - победитель, а не на модели победитель - 
побежденный. Таким образом, важна проблема, а не люди; намерения - это не 
поведение, интересы участников - это не их позиции. 
Весьма важным является также иметь процедуру подтверждения, не зависящую от 
участвующих сторон, если переговоры помещены в рамку совместного поиска решения,
 то ими будут руководить принципы, а не давление. Уступайте только принципам, а 
не давлению. Существует несколько специальных идей, которые следует держать в 
голове во врем?! переговоров. Не делаете немедленное контрпредложение сразу 
после того, как представители другой стороны сделала свое предложение. Это 
именно то время. когда они менее всего заинтересованы в ваших заявлениях. 
Обсудите сначала их предложение. Если вы не согласны, обоснуйте сначала причины.
 Высказывать несогласие немедленно -это замечательный способ заставить 
собеседника пропустить мимо ушей несколько ваших следующих предложений. 
     Может показаться, что чем больше доводов вы приводите в подкрепление своей 
точки зрения, тем лучше. Кажется, что фразы типа "вес аргумента" предполагают, 
что было бы неплохо нагружать аргументами свою чашу весов до тех пор, пока она 
не перевесит. На самом деле верно обратное. Чем меньше причин вы приводите, тем 
лучше, потому что прочность цепи в целом определяется прочностью ее самого 
слабого звена. Слабый аргумент разбавляет сильный, и если вы втянуты в защиту 
этого аргумента, то вы стоите на непрочном основании. Остерегайтесь людей, 
которые говорят: "Это ваш единственный аргумент?" Если это хороший аргумент, 
ответьте: "Да." Не увлекайтесь поиском нового, безусловно более слабого 
аргумента. Продолжением может быть: "И это все?" Если вы попадетесь на эту 
удочку, то отдадите инициативу другой стороне. Как бы то ни было, если 
переговоры помещены в рамку совместного поиска решения, то такой казус не 
произойдет. 
     Наконец, вы можете использовать рамку "как будто'' и сыграть роль придиры, 
чтобы подвергнуть соглашение испытанию ("Нет, на самом деле я не думаю, что это 
будет работать, слишком это все неубедительно..."). Если остальные согласятся с 
вами, то это значит, что над соглашением еще следует поработать. Если же они 
возразят, то все нормально. 
переговоры 
А) Перед перегоеорэми: Установите свою ЛАСП и свои ограничения в переговорах 
Б) Во время перегозорое: 
            1 Установите раппорт 
     2. Четко определите свой результат и его подтверждение. Выясните 
результаты других участников вместе с их подтверждениями. 
     3. Поместите переговоры в рамку совместного поиска решения. 
     4. Определите наиболее важные исходы и добейтесь согласия в самой широкой 
рамке. Согласуйте результаты, проведите, если необходимо, деление вверх, чтобы 
найти общий результат. Проверьте конгруэнтное согласие всех участнике в 
отношении этого общего результата. 
     5. Разбейте результат на части, чтобы найти области наибольшего и 
наименьшего согласия. 
     6. Начав с самых легких областей, продвигайтесь к согласию, используя 
следующие техники разрешения конфликтов: 
Переговоры сбиваются Замечание с курса, об уместности. Конфликтующие Деление 
вверх и вниз результаты.. к общему результату Неопределенность. Воспроизведение.
 Недостаток информации. "Как будто" и метамодель. 
Тупики.. Что должно произойти? 
     Воспроизведение, как и согласие, достигается в каждой области и 
завершается в наиболее трудной из них. 
В) Завершая переговоры: 
1 Рамка воспроизведения. 
2. Подвергните соглашение испытанию и проверьте конгруэнтность. 
3. Присоединение к будущему. 
4. Запишите соглашение. Все участники должны иметь подписанные копии. Ответы: 
1. Чай и кофе - напитки. 
2. Рожь и кофе - товарные культуры. 
3. Клиника и кофе - слова, начинающиеся с буквы к. 
4. Наркотики и кофе - возбуждающие средства. 
5.  Толокнянка и кофе - мочегонные средства. 
      Глава 8 
ПСИХОТЕРАПИЯ 
      Первые модели НЛП вышли из психотерапии. Хотя НЛП не ограничивается 
психотерапией, исторически сложилось так, что Джон и Ричард и