выполнения договоренности. 
      Исследования показывают, что мы лучше помним то, что произошло в первые и 
последние минуты совещания. Воспользуйтесь этим и отметьте важные моменты в 
начале и в конце совещания. 
Формат совещания 
А) До совещания: 
      1. Определите свой результат и то подтверждение, которое даст вам понять, 
что вы достигли этого результата. 
      2. Определите состав участников и повестку совещания. Б) б о время 
совещания: 
      1. Поддерживайте ресурсное состояние. При необходимости используйте 
ресурсные якоря. 
2. Установите раппорт. 
     3. Получите консенсус в отношении разделяемого результата и его 
подтверждение. 
     4. Делайте замечания по поводу уместности, чтобы удержать совещание на 
пути к цели. 
      5. Если информация недоступна, используйте рамку "как будто". 
     6. Используйте рамку воспроизведения, чтобы суммировать ключевые моменты 
соглашения. 
     7 Придерживайтесь движения по направлению к результату, используя 
метамодель или другие необходимые инструменты. 
В) Завершая совещание: 
     1. Проверьте конгруэнтность и согласие других участников совещания. 
     2. Суммируйте действия, которые необходимо предпринять. Используйте рамку 
воспроизведения, чтобы извлечь выгоду из того факта, что прозвучавшее в конце 
лучше запоминается. 
3. Испытайте соглашение при необходимости. 
4. Примите условное заключение, если необходимо. 
5. Присоедините к будущему принятое решение. 
ПЕРЕГОВОРЫ 
     Переговоры - это совещания, проводимые с целью выработки совместных 
решений в тех случаях, когда интересы не совпадают. С результатом успешных 
переговоров конгруэнтно согласны обе стороны вы получаете то, что хотите от 
других, предлагая им то, что хотят они. 
     Было бы неплохо, если бы оказалось, что это столь же легко сделать, сколь 
и описать. Происходит балансирование и танец между вашей целостностью, 
ценностями и результатами, с одной стороны, и целостностью, ценностями и 
результатами других участников, с другой. Танец коммуникации перемещается то в 
одну сторону, то в другую, некоторые интересы и ценности будут совпадать, 
другие будут противоположны. В этом смысле переговоры проникают буквально во 
все, что мы делаем. Мы имеем здесь дело с процессом переговоров, а не с тем, о 
чем вы уже договорились. 
     Часто происходят переговоры по поводу недостающих ресурсов. Ключевое 
умение в переговорах - это согласование результатов: увязать их друг с другом 
таким образом, чтобы каждый участник переговоров получил то, что он хочет (хотя 
это может и не совпадать с его требованиями в начале переговоров). 
Предположение заключается в том, что наилучший способ достичь своих целей - это 
гарантировать, что каждый участник тоже достигнет своих целей. 
Противоположностью согласования результатов является манипулирование, при 
котором желания других людей не учитываются вовсе. Четыре дракона подстерегают 
тех кто практикует манипулированием угрызения совести, обида, взаимное 
обвинение и месть. Когда вы проводите переговоры, стремясь согласовать 
результаты, остальные участники становятся вашими союзниками, а не оппонентами. 
Если переговоры могут быть помещены в рамку решения союзниками общей проблемы, 
то это уже частичное решение проблемы. Согласование - это поиск области 
пересечения интересов и результатов. 
     Отделите людей от проблемы. Стоит помнить о том, что в большинстве 
переговоров участвуют люди, с которыми вы поддерживаете или хотите поддерживать 
хорошие отношения. Договариваетесь ли вы о продаже, окладе или отпуске, если вы 
получите то, что хотите, за счет других или они подумают, что вы упорно гнете 
свою линию, то вы рискуете утратить доверие, которое может быть гораздо ценнее 
с точки зрения долговременных результатов, чем успех на данных переговорах. 
      Вы вступаете в переговоры, потому что ваши результаты отличаются друг от 
друга. Вам следует изучить эти различия, потому что они указывают на те области,
 в которых вы можете осуществить взаимовыгодные сделки. Интересы, которые 
конфликтуют на одном уровне, могут быть разрешены, если вы сможете найти 
способы получения каждой стороной своего результата на более высоком уровне. 
Именно здесь деление вверх позволит вам найти и воспользоваться альтернативными 
результатами более высокого уровня. Первоначальный результат - это лишь один 
способ достижения результата более высокого уровня. 
      Например, в переговорах относительно оклада (первоначальный результат) 
увеличение дохода является лишь одним из путей повышения уровня жизни 
(результат более высокого уровня). Могут существовать другие пути повышения 
уровня жизни: если увеличение оклада невозможно, - увеличение длительности 
отпуска или более гибкое рабочее расписание, например. Деление вверх 
пробрасывает мосты между различными интересами. 
     Люди могут желать одного и того же по различным причинам. Например, 
представьте себе двух людей, спорящих из-за 
тыквы. Они оба хотят ее получить. Однако, когда они объяснят точно, зачем она 
им нужна, вы обнаружите, что один из них хочет приобрести ее, чтобы испечь 
пирог, а другому нужна корка от тыквы, чтобы изготовить маску в канун Дня всех 
святых. На самом деле им нужны разные части тыквы. Многие конфликты исчезают, 
если их проанализировать таким способом. Это небольшой пример, но вообразите, 
сколько различных возможностей существует в любом явном разногласии. 
     Если вы зашли в тупик и человек отказывается рассматривать другие шаги, вы 
можете задать вопроса "Что должно произойти такое, чтобы это перестало быть 
проблемой?" или "При каких обстоятельствах вы были бы готовы продолжить 
переговоры?" Это - творческое применение рамки "как будто", и ответ часто 
помогает вырват