активный человек скорее пойдет вперед и совершит покупку. Он будет 
быстро принимать решения. Пассивный человек будет лучше реагировать на фразы 
типа: 'Подожди", "Давай проанализируем", "Подумай об этом" и 'Посмотрим, что 
думают другие. 
      Немногие люди проявляют эти паттерны в столь крайних формах. Поведение 
большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт. 
     Приближение - уклонение Второй паттерн имеет отношение к мотивации и 
объясняет, каким образом люди фокусируют свое внимание. Люди с метапрограммой 
приближения фокусируются на своих целях. Они продвигаются к тому, чего хотят. 
Люди с метапрограммой уклонена легко осознают проблемы. и они знают, чего 
следует избегать, потому что они четко представляют себе, чего они не хотят. 
Это может приводить их к проблемам при установлении хорошо сформированного 
результата. Вспомните старую дилемму бизнеса, образования и воспитания детей: 
что лучше использовать, пряник или кнут? Другими словами, предложить человеку 
стимул или пригрозить ему? Ответ, конечно, таков: все зависит от того, кого вы 
хотите мотивировать. Люди типа "приближение" зажигаются знанием цели и 
вознаграждением. "Уклоняющиеся" же мотивируются избежанием проблем и наказания. 
А спорить о том, какой из этих способов лучше в общем случае. совершенно 
бессмысленно. 
Легко распознать этот паттерн по языку человека. Говорит ли он о том, чего он 
хочет, достигает или обретает? Или же он толкует о тех ситуациях, которых хотел 
бы избежать, и о проблем мах, которые хотел бы обойти стороной?  
"Приближающиеся люди" лучше справляются с делами там, где необходима 
способность неотступно стремиться к определенной цели. "Уклоняющиеся люди" 
превосходны в обнаружении ошибок и будут хорошо работать, например, 
контролерами качества. Яркий пример "уклонизма" - критики, которые доставляют 
столько неприятных минут артистам, художникам, литераторам и т.д. 
Внутренняя референция - внешняя референция Этот паттерн касается того, где люди 
находят свои нормы. Человек с внутренней референцией будет обращаться к своим 
внутренним нормам и использовать их для сравнения различных образцов действий и 
для принятия решения относительно того. как поступить. При осуществлении 
сравнения и принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. 
В ответ на вопрос: 'Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой?" - 
он вероятнее всего скажет что-то вроде: "Я просто знаю об этом.' Люди с 
внутренней референцией воспринимают информацию, но настаивают на 
самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы. Человек с резко 
выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому решению, 
даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референцией нуждаются в том, 
чтобы кто- - то другой указал им норму и направленность действий. Они 
убеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда, когда кто-то скажет 
им об этом. Таким людям необходимы внешне определенные нормы. Они будут 
выспрашивать вас о ваших нор- мах. Все это выглядит так, как будто они с трудом 
принимают решения. 
Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Из них могут 
получиться хорошие предприниматели, и они обычно сами находят себе работу. Они 
не нуждаются в управлении со стороны. 
     Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли. 
Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном случае они 
никогда не уверены в том, что поступают правильно. Вы можете идентифицировать 
эту метапрограмму, задав вопрос: "Как вы узнаете, что выполнили работу хорошо?" 
Человек с внутренней референцией, ответит, что он сам так решил. Человек с 
внешней референцией скажет, что он знает об этом, потому что кто-то другой 
подтвердил это. 
     Альтернативы - рецепты Этот паттерн важен в бизнесе. Сторонник альтернатив 
стремится иметь выбор и рассматривает различные возможности. Он будет 
чувствовать себя скованным, если ему придется следовать строгому предписанию, 
каким бы хорошим оно ни было. Любитель рецептов хорош в выполнении четких 
предписаний, хорошо спланированной последовательности действий, но не очень 
удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, поскольку он 
больше интересуется тем, как выполнять задание, а не целью. Чаще всего он 
убежден в том, что существует "правильный" способ делать вещи. Очевидно, будет 
не слишком удачной идеей поручить рецептурному человеку разработку 
альтернативных путей развития существующих систем. Мало пользы и в том, чтобы 
альтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре, когда 
результат зависит от дотошно строгого выполнения каждого шага процедуры. Такой 
человек не склонен подчиняться заведенному порядку, который всегда будет 
сковывать его творческое начало. 
Вы можете идентифицировать эту метапрограмму, спросив: 'Почему ты выбрал именно 
эту работу?" Альтернативный человек объяснит вам причины, по которым он 
занимается именно этим. Рецептурный же скорее всего расскажет вам о том, как он 
к этому пришел, или просто приведет факты. Он ответит так, как будто ему задали 
вопрос "как", а не "почему' 
     Альтернативные люди отзываются на рационализаторские идеи, которые 
расширяют их возможности выбора. Рецептурные люди реагируют на идеи, которые 
открывают перед ними четко размеченный проверенный путь. 
     Общий- частный 
      Этот паттерн имеет дело с процессом деления (обобщения). "Общим" людям 
больше нравится рассматривать картины крупным планом. Они чувствуют себя более 
комфортно, работая с большими кусками информации. Они мыслят глобально. 
'Частному" человеку более комфортно среди мелких ку