несколько изменили свое значение. А результат был таким, какого он добивался. У 
него была цель, и для ее достижения он использовал соответствующие приемы. Как 
вам добиваться своей цели?
      Выход один - обеспечить условия, при которых вы сможете не кривя душой 
сказать: "Президент... поручил мне обсудить с вами этот вопрос".
      Сделать это довольно легко. Во-первых, узнайте, кто начальник вашего 
противника. По структурной схеме учреждения, в дирекции, в приемной, у 
телефонистки. Вы это сможете сделать. Потом позвоните этому начальнику, с 
просьбой решить вашу проблему. Либо сразу же попросите направить вас к тому, 
кто может это сделать.
      Начальство ответит: "Обратитесь к мистеру..." И, встретив последнего, вы 
сможете честно сказать: "Мистер... сказал, чтобы я обсудил с вами этот вопрос". 
Если противник тут же бросится решать вашу проблему - прием сработал. Аминь!
      Прием требует некоторой дополнительной подготовки, но результат 
оправдывает это. Некоторые считают его нечестным, и в чем-то они правы. Поэтому 
не для всех он подходит. Если вы находите прием неэтичным, вы, конечно же, 
постараетесь избегать его. Мы и не оправдываем такие действия, мы говорим: вот 
один из приемов.
      Кого вы знаете
      Мы часто слышим: "Главное не то, что вы считаете верным, главное то - 
кого вы знаете, кто так считает".
      Используя приемы с именами, вы можете создать впечатление, что у вас 
очень широкий круг знакомых, это поможет в конфронтации. Но ведь и ваш оппонент 
знает многих - если не всех, - чьи имена вы можете назвать, что может усилить 
его или ее позицию. Поэтому только эти приемы могут склонить чашу весов в вашу 
пользу.
      Но не злоупотребляйте ими, будьте правдивы. Будьте дружелюбны и 
откровенны, придерживайтесь фактов. Ссылка на имена - это искусство.
      Места, где вы бывали
      Кроме имен известных людей, для доказательства вашей осведомленности 
используйте, не стесняясь, и названия мест. Ссылка на личный опыт, на свои 
собственные наблюдения, почерпнутые при посещении каких-либо мест, придадут 
вашим словам больший вес, нежели ссылки на сведения, полученные из вторых или 
третьих рук.
      Сказав с полным на то правом "Когда я был...", вы немедленно 
превращаетесь в эксперта. Слова "Во время моего путешествия в..." означают, что 
у вас есть сведения, которыми ваш оппонент не располагает. Фраза "Когда я 
увидел..." неопровержимо доказывает - ваши сведения из первых рук.
      Используйте впечатление, которое могут произвести эти заявления. Пусть 
вам обеспечат преимущество сведения, приобретенные во время путешествий, 
визитов и из личных наблюдений. Если вы побывали в стране, в городе, на фабрике,
 на ферме - где угодно, где не был ваш оппонент - ваша позиция сильней. А 
крепость своей позиции вы можете использовать против слабости позиции 
противника.
      ССЫЛКИ: "КАК ПОКАЗЫВАЮТ ПОСЛЕДНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ..."
      Во время конфронтации многие обосновывают свою позицию утверждениями, 
которые начинаются со слов: "Я думаю, что...", "Мне кажется, что..." или "Я 
полагаю, что..." Такие высказывания лишь ослабляют вашу позицию. Они слишком 
легковесны - с их помощью конфронтацию не выиграешь. Их можно парировать, 
заявив: "А я думаю, что..." и высказав прямо противоположную точку зрения. Если 
утверждения подкрепляют лишь ссылкой на интуицию, для их опровержения аргументы 
не нужны.
      Что делать, чтобы не оказаться безоружным против сильнейшего противника? 
Какой вариант поведения избрать?
      Рецепт старый - небольшое предварительное исследование. Если при этом в 
поле вашего зрения попадут законы, правительственные постановления, 
ведомственные инструкции - читайте их внимательно.
      Помните сказанное ранее: "Если вы лучше своего оппонента знаете правила, 
которыми он руководствуется в своей деятельности, вы неизменно будете 
побеждать". Ссылка: "Согласно закону номер..." придает вес вашему утверждению. 
Если же ваш оппонент не может противопоставить этому ссылку на какой-то 
конкретный закон или параграф закона, по этому пункту вы выиграли.
      Так же укрепит вашу позицию и ссылка на эксперта. У вас появится союзник, 
подкрепляющий вашу аргументацию. А если у вашего оппонента такого союзника нет 
- вы снова выиграли.
      Самый существенный элемент этой стратегии, конечно же, подготовка.
      Сосредоточьтесь на своей цели
      Всегда помните о своей цели. И, имея ее в виду, подбирайте 
соответствующие цитаты для обоснования своей точки зрения. Профессиональным 
экспертом или постоянным консультантом какой-либо корпорации вам не быть, 
поэтому вам не нужна информация огромного объема. Читайте, ищите, имея в виду 
лишь свою цель.
      Никогда не упускайте ее из виду: вы должны победить в конфронтации. Для 
этого вам нужна соответствующая информация. Ищите ее! Концентрируйте свои 
усилия, ограничив поиск.
      Можно очень быстро просматривать огромные массивы печатных материалов, 
определив по-своей проблеме ключевые слова и фразы, которые выведут вас к 
нужным сведениям. Немного практики - и вы увидите: полезнейшие сведения сами 
идут вам в руки.
      Записывайте конкретные сведения