Два пути таких переговоров проходят через компромисс или сотрудничество. 
Эти подходы подобны в том отношении, что они оба предполагают взаимные уступки. 
Каждый из них ведет к решению, которое в какой-то мере удовлетворяет интересы 
обеих сторон. Основное различие состоит в том, что для достижения компромисса 
достаточно учитывать только желания и проблемы, лежащие на поверхности, тогда 
как в случае сотрудничества необходимо глубже проникать в причины конфликта.
      В случае поиска компромисса обе стороны с самого начала определяют свои 
позиции или по меньшей мере то, что, как они полагают, хотят. Затем каждая 
сторона начинает выдвигать свои и рассматривать предложения другой стороны, 
пока где-то посередине не будет достигнуто согласие. Это обычный подход к 
улаживанию денежных вопросов: споров о цене товара или о справедливой 
заработной плате.
      В противоположность этому, применяя стиль сотрудничества, вы 
прослеживаете исходную позицию вглубь, чтобы отыскать скрытые интересы, желания 
или нужды сторон. Для этого может потребоваться некоторое время. Но поскольку 
для выработки удовлетворительного решения все эти факторы должны быть учтены, 
соответствующие усилия являются составной частью общего процесса. Он позволяет 
удовлетворить интересы сторон более полно, чем компромисс. Сотрудничество 
требует больше времени и энергии, чем большинство других стилей, но часто 
представляет наилучшую возможность для выработки взаимовыгодного решения.
      Вы можете осознать, что хотите добиться взаимовыгодного решения. Но как 
узнать, какой подход - компромисс или сотрудничество - был бы наиболее 
эффективным? На выборе определенного стиля будут сказываться конкретные 
обстоятельства конфликта и возможность сохранять гибкость при переговорах. В 
общем случае, обстоятельства, способствующие наиболее эффективному применению 
того или иного стиля, различаются достаточно, чтобы выбор не представлял для 
вас особых затруднений. Приведенные ниже сведения помогут вам различать 
ситуации, в которых предпочтителен компромисс, и ситуации, в которых самым 
эффективным будет сотрудничество.
      Выбирайте компромисс, когда:
      проблема относительно проста и ясна;
      для разрешения конфликта у вас не так много времени или вы хотите 
разрешить его как можно быстрее;
      лучше было бы достичь быстро временного соглашения, а затем вернуться к 
этой проблеме вновь и проанализировать ее скрытые причины;
      проблема и ее решение не слишком важны для обеих сторон;
      вам не удалось добиться решения с использованием сотрудничества или вам 
не удалось добиться своего с использованием собственной власти.
      Выбирайте сотрудничество, когда:
      предмет спора явно сложен и требует детального обсуждения для выработки 
компромиссного решения;
      обе стороны готовы потратить время на разбор скрытых нужд и интересов;
      для обеих сторон их интересы очень важны и компромисс для них неприемлем;
      стороны доброжелательно относятся друг к другу, готовы выслушать и с 
уважением отнестись к противоположной точке зрения;
      обе стороны хотят добиться долгосрочного решения, а не временного и не 
хотят откладывать его.
      Почему возможны взаимовыгодные решения
      Большинство конфликтов имеет несколько причин, и этот факт делает 
возможным взаимовыгодные решения. Вначале может показаться, что конфликт вырос 
из столкновения двух несовместимых позиций. Обе стороны могут подкрепить эту 
несовместимость своими эмоциями. Однако почти всегда стороны имеют несколько 
причин для конфликта, обладая скрытыми интересами и нуждами. Кроме того, 
стороны обычно по-разному оценивают важность этих причин, и поэтому, как 
правило, существует несколько возможных вариантов удовлетворения того или иного 
конкретного желания. Ключ к получению взаимовыигрышного решения проблемы 
состоит в том, чтобы удовлетворить самое важное для человека желание, а взамен 
добиться уступок в других не очень важных для него вопросах.
      Специалисты в области переговоров знают это. Когда их приглашают помочь 
уладить конфликт, они ищут скрытые причины, интересы или нужды. После того, как 
они определены, посредники побуждают одну сторону к уступкам в не очень 
приоритетных для нее областях в обмен на удовлетворение наиболее важных 
интересов. Или они стараются найти новые альтернативные варианты, в которых 
издержки для обеих сторон минимальны. Такие обмены уступками или новыми 
созидательными возможностями могут быть ключом к взаимовыгодному решению.
      Подход такого типа используется Фредом Е. Джендтом, автором книги 
"Взаимовыгодные переговоры", который ведет семинары по разрешению конфликтов 
для профессиональных бизнесменов и работников сферы обслуживания. Он отмечает: 
"Один из наиболее эффективных способов разрешения конфликта заключается в том, 
чтобы выявить все причины отдельного конфликта и склонить стороны к компромиссу,
 добиваясь уступок в одном в обмен на уступки в другом аспекте". А использует 
он этот способ, потому что "у конфликта никогда не бывает только один источник. 
Может существовать причина, которой обе стороны уделяют большее внимание, чем 
другой причине, и она может быть, а может и не быть инициирующим фактором в 
момент возникновения конфликта. Тем не менее, всегда имеется по меньшей мере 
еще одна вторичная причина".
      Шаг № 1. Контролирование эмоций
      Обнаружение скрытых причин конфликта и многочисленных подспудных 
интересов может потребовать некоторого времени. Сначала это может вызвать 
определенные затруднения. Но все же уделите время, чтобы научиться этому.