я, 
согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании 
разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников 
переговоров.
Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из 
конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров 
рассматривают достигнутые Договоренности как справедливое и наиболее приемлемое 
решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать 
перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь 
прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить 
интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к 
соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.
Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся 
достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации 
возникают определенные трудности:
1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь 
основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть 
только обоюдным;
2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится 
проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись 
за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или 
вооруженных столкновений к партнерству. Им требуется определенное время для 
изменения взаимоотношений;
3) эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели 
«выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда 
переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым 
претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют 
решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий 
поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое 
решение.
При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их 
ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми 
результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки.
 Кроме того, жесткое разграничение этил стратегий возможно лишь в рамках 
научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место 
одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров 
ориентируются в большей степени.
18.3. Динамика переговоров
Переговоры представляют собой неоднородный процесс, со-стояший из нескольких 
стадий, каждая из которых отличается по своим задачам. Самая простая и в то же 
время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в 
работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно 
выделить три основные стадии переговоров:
1) подготовка к переговорам;
2) процесс ведения переговоров;
3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.
Подготовка к переговорам
Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения. 
Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути
наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам. 
Представьте себе простую жизненную ситуацию: оказавшись в незнакомом городе, вы 
решили добраться куда-либо на такси. Велика вероятность того, что доставят вас 
на место, выбрав самый длинный и дорогой маршрут. Если такое произойдет, значит,
 вы заплатили за то, что не подготовились. Даже эта простая ситуация 
демонстрирует важность подготовительной работы, в условиях же конфликта она 
является совершенно необходимой.
Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала 
переговоров и включает два основных аспекта; организационный и содержательный.
1 Организационный аспект. Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в 
ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного 
характера.
Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи. Здесь могут 
быть реализованы различные варианты. При выборе места проведения переговоров 
следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «территории»,
 бу