потребуется нечто похожее на скромность – вы должны знать, чего вы хотите, но 
ваш партнер знать это вовсе не обязан.
Вступая в общение, воздействие, вы стараетесь добиться результата, который 
нужен вам или вашему партнеру, но всегда ли нужно связывать сознательно 
достижение результата с вашим влиянием? Разумеется, если ко мне на сеанс 
гипноза пациент приходит для того, чтобы как-то измениться, то он платит именно 
за то, чтобы я вызвал эти изменения; если он не осознает, что перемены связаны 
со мной, он не будет платить. В деловом общении, напротив, гораздо лучше, чтобы 
принятое решение или возникшую в себе перемену партнер считал чем-то своим, а 
не привнесенным извне. Если вы тщеславны и хотите, чтобы изменения своего 
поведения люди обязательно связывали с вашим воздействием – займитесь рэкетом, 
а не гипнозом. Подстройка к позе и дыханию – главные и сравнительно простые 
способы создания раппорта. Есть некоторые другие, более сложные виды подстройки,
 которые имеет смысл знать и применять.

Подстройка к движениям.

Став для вас партнером при беседе, человек обычно не сидит как истукан – он 
позволяет себе жестикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой, мигает, и 
все это может быть предметом для подстройки. Подстройка к движениям более 
сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание – это 
нечто относительно неизменное и постоянное, это можно рассмотреть и приступить 
к копированию постепенно. Движение – относительно быстрый процесс, в этой связи 
от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и во-вторых, вам нужно заранее 
подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия.
Давайте сейчас подумаем о том, какие движения легче отразить так, чтобы партнер 
этого не понял… Да, любые движения; причем мы можем разделить их на большие, 
макродвиження (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микродвижения 
(мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).
Ответы из зала: Крупные движения легче заметить, чем мелкие. Мигание, наверное, 
никто не заметит.
С. Горин: Да, в основном вы правы, но я бы сказал, что походка относится к 
крупным движениям, но подстройку к походке партнер вряд ли заметит. А мимика – 
мелкое движение, но партнеру заметить подстройку к его мимике легко. Правы вы в 
том, что легче всего осознать подстройку к жестикуляции руками, пантомимике, 
поэтому начнем с тонкостей этого процесса.
Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих 
пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, 
делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится 
фантастическая скорость реакции. И еще одна возможность – не копируйте движения 
рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Ну, вот Юра сейчас почесал 
правой рукой лоб. Для подстройки мне важно отразить направление, и мне не 
обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок 
(трогает свой подбородок, Юра тоже начинает гладить подбородок). Да, 
отсоединиться бывает не так-то просто (смех в зале). Из мелких движений хорошо 
выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же 
частотой, что и ваш партнер, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у 
партнера прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы партнер сделал 
то же самое. И то, и другое способствует наступлению гипнотического транса. Вы 
все это будете усваивать в упражнениях, но на будущее я вам хочу подсказать, 
что тренировать подстройку вы можете на лекциях, совещаниях, в любой компании, 
где вам стало скучно. В свое время я много выступал как нарколог на различных 
женсоветах, обществах борьбы за трезвость… Это было и развлечением и 
тренировкой, когда я ставил перед собой такое, например, задание: «Пусть все 
сидят и кивают головами». Этого добиваешься и прямой подстройкой, «одобряя» 
своим киванием чье-то уже имеющееся, и непрямой подстройкой, организуя ритм 
своей речи так, чтобы стимулировать чье-то намерение кивнуть. Как-то раз я 
тренировался, читая лекцию о вреде алкоголя… Тренировка удалась как никогда, и 
после лекции я услышал лестный отзыв от одной слушательницы: «Я знаю все, что 
он говорит, я уже слышала это тысячу раз, но почему-то воспринимаю это как 
откровение!»
Реплика из зала: В борьбе с пьянством вы, тем не менее, немногого добились…
C. Горин: Я в принципе ничего не мог там добиться. Если правительство решило, 
что народ должен пьянствовать, то у правительства больше возможностей 
манипулировать сознанием народа, чем у меня. Против государства не попрешь… Но 
вернемся к подстройке к движениям. Фильм моего детства «Колдунья» с молодой 
Мариной Влади был снят по мотивам рассказа Ивана Куприна «Олеся». В этом 
рассказе есть интересный фрагмент:
"… – Что бы вам такое показать? – задумалась она. Ну хоть разве вот это: идите 
впереди меня по дороге… Только смотрите, не оборачивайтесь назад.
– А это не будет страшно? – спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть 
боязливое ожидание неприятного сюрприза.
– Нет, нет… Пустяки… Идите.
Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной 
напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся 
на совсем ровном месте и упал ничком.
– Идите, идите! – закричала Олеся. – Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы 
заживет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать.
Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся 
громко захохотала и захлопала в ладоши.