дала мне обратную связь, пригласив меня провести занятие через три недели. 
Теперь я могу утверждать, что знаю те вопросы, которые остаются после семинара 
у начинающих гипнотизеров… Я, правда, не уверен, что в точности знаю ответы на 
эти вопросы. Настоящая глава состоит, как и прежние, из вопросов и ответов, но 
на самом деле это – «философская» глава.
Неудача и успех (стенограмма семинара).
Юра: У меня возникла проблема с удержанием транса – в течение трех минут я могу 
удерживать партнера в трансе, но дольше – не получается.
С. Горин: А зачем его удерживать дольше в твоей работе? Ты ведь не занимаешься 
обезболиванием хирургических операций. Ты общаешься с реальными или возможными 
покупателями. Мне кажется, что твоя проблема – в том, что ты заранее не 
обдумываешь, как использовать полученный транс. Мне иногда интересно слушать 
людей, которые признаются в своих неудачах. Одна женщина, лечившаяся ранее по 
поводу ожирения, о своей неудаче говорила так: «Я полтора года держалась в 
хорошей форме, а потом опять растолстела. Наверное, лечение на меня не 
действует». Вы только представьте себе: полтора года человек пользовался 
полученным результатом, но расценил это как неудачу! Эта женщина совершенно не 
учла, что она меняется, и меняются обстоятельства вокруг нее – просто работа, 
проведенная полтора года назад, перестала удовлетворять изменившуюся личность.
Юра: Нет, у меня была другая ситуация. Я задавал вопросы человеку, погруженному 
в транс… Знаете, я заметил, что этот человек любит разговаривать сам с собой; я 
это использовал – подстроился к нему незаметно и стал задавать вопросы. В 
течение трех минут он мне отвечал, а потом перестал.
С. Горин: Твои вопросы были рассчитаны на ответы типа «да-нет»?
Юра: Да.
С. Горин: Тогда, скорее всего, дело тут не в поддержании трансового состояния, 
а в поддержании раппорта. И даже не обязательно, что раппорт здесь был утерян: 
возможно, ты слишком углубил транс у партнера, и у него оказались 
заторможенными речевые навыки. Он продолжал отвечать тебе – головой, телом, 
руками – тебе просто следовало заранее позаботиться о том, чтобы научиться 
различать несловесные ответы партнера. Есть хорошее упражнение для этого.


Упражнение № 21.

Выполняется в парах. Партнер А задает партнеру Б три вопроса, на которые 
вероятно получить ответ «да» («Тебя зовут Юра? Ты живешь на правом берегу? Тебе 
25 лет?» и т. п.). Затем партнер А задает три вопроса, на которые вероятен 
ответ «нет». («Ты ходишь в детский сад? Ты получаешь пенсию?» и т. п.). Задача 
партнера Б – давать достаточно искренние ответы. Задача партнера А – 
внимательно следить за несловесными характеристиками положительного и 
отрицательного ответов: интонация, движения головы, мимика, движения рук, 
движения глазных яблок, цвет кожи лица. На втором этапе упражнения партнер А 
задает партнеру Б три случайных вопроса, ответа на которые не может 
предполагать. Партнер Б может отвечать (на словах) неискренне. Задача партнера 
А: определить по ранее полученным несловесным характеристикам ответов, на какие 
из вопросов второго этапа он получил положительный ответ, и на какие – 
отрицательный. После этого партнеры меняются ролями.

С. Горин: Поскольку вы все справились с упражнением, мне остается только 
рассказать о возможном использовании этого навыка. В любых встречах с деловым 
партнером дайте ему несколько «установочных» вопросов, чтобы определить его 
несловесные ответы «да» и «нет». После этого вы будете точно знать, что он 
подразумевает фразой «Мы обдумаем ваше предложение» или «Я посоветуюсь с 
акционерами». Вы будете знать сразу же, какой ответ получили, и вам не нужно 
будет ждать, когда он «обдумает» или «посоветуется» – можно действовать, исходя 
из полученного ответа. Если он согласен – можно подождать, если несогласен – 
ищите другого партнера, не дожидаясь отказа на словах. Этот же навык 
используется в гадании. Данте партнеру очень неопределенное описание, а потом 
детализируйте описание, используя несловесное согласие или несогласие партнера 
с тем, что вы говорите. В любом гадании есть предварительная беседа, в ходе 
которой задаются «установочные» вопросы. И вот вы говорите что-то вроде: «У 
тебя в прошлом было важное событие…». Это очень неопределенное описание, с 
которым партнер, скорее всего, согласится (в самом деле, у кого же из нас в 
прошлом не было важного события?).
Затем вы осторожно продвигаетесь вперед: «Это событие было связано с женщиной…».
 Если вы сразу получили ответ «да», то вы просто угадали, если ответ «нет», то 
срочно исправьте положение: «Нет, оно было связано с мужчиной». И дальше вы 
движетесь в том же направлении: «Он был старше тебя – младше тебя, он был 
блондином – брюнетом» и т. д. Когда вы подойдете к предсказаниям будущего, 
раппорт будет достаточно прочным для того, чтобы партнер сам впоследствии 
выбирал из происшедших событий те, которые соответствуют вашим «предсказаниям».
Конечно, и предсказания должны быть достаточно неопределенными. Вот, скажем, 
«казенный дом и встреча в нем»: к описанию подходит вокзал, гостиница, тюрьма, 
учебное заведение и тысяча других вещей. Что означает «червонная дама»? Это 
сверхобобщенное понятие, и если ваш партнер – не гомосексуалист, то какая-то 
дама у него будет, и он сам выберет, которая из дам подходит к описанию. Если 
вы когда-нибудь в шутку решите «погадать» знакомым, обратите внимание, что в 
ходе этого действия они сами погружаются в транс (просто потому, что им 
приходится все время обращаться к внутреннему опыту, а не внешнему миру) – и