действий или своего поведения в деловом общении, для этого даже существует 
отработанная схема:
Шаг 1. Попросите подсознание вспомнить все те случаи (или один-единственный 
случай), когда вы действовали или вели себя очень эффективно.
Шаг 2. Попросите подсознание выделить главное в вашем поведении или ваших 
действиях, от чего зависел успех.
Шаг 3. Попросите подсознание воспроизводить эти главные моменты ваших действий 
или поведения каждый раз, когда для этого имеется подходящий контекст, и пусть 
подсознание делает это автоматически. Думаю, на первое время вам этого хватит.
Вопрос: Я читал книжку о колдунах, и там говорилось, что колдуном может стать 
только тот, кто сможет смотреть в глаза человеку пять минут, не моргая. Есть ли 
в этом смысл?
С. Горин: Не знаю, какой тут смысл с «колдовских» позиций… Возможно, это просто 
желание оградить свои навыки от непосвященных. Ведь «смотреть, не моргая» – это 
инструкция с отрицанием, и выполнить ее сложно; такая инструкция может служить 
заменой слову «отвяжись!» Я могу сказать кому-то из вас, что он сможет стать 
великим человеком, если сможет в течение пяти минут не думать про белого 
медведя. Вы поймите: есть белый медведь, он большой и лохматый, но думать о нем 
нельзя!
Реплика: Я от него теперь до завтра не отвяжусь.
С. Горин: Успокойтесь, вы сможете стать великими людьми, продолжая думать про 
белого медведя. Я не могу оставить вас без выбора… По-моему, система колдовства 
должна походить на наш семинар в переводе на древнеславянский…
Вопрос: По-вашему, порчи и сглаза нет?
С. Горин: По-моему, этот вопрос является типичной несуществующей задачей. В 
рамках диалектического материализма, которого мы придерживаемся, вопрос не 
имеет смысла.
Напутствие.
Семинары вроде нашего принято заканчивать тем, что ведущий наводит транс на 
группу и дает набор постгипнотических инструкций. Но вы очень много занимались 
трансами, я боюсь вызвать у вас передозировку, поэтому попробую сформулировать 
напутствие так, чтобы его воспринимало только ваше сознание (а вы попробуйте не 
впадать при этом в транс).
Мне бы не хотелось, чтобы вы считали, что получили на семинаре новое 
мировоззрение и пакет стропроцентных истин в придачу. Я думаю, что вы получили 
набор гипотез, более или менее объясняющих то, что иногда происходит в 
человеческом общении. Если где-нибудь когда-нибудь вы будете настаивать на 
предыдущей версии, я объявлю все, сказанное мною до сих пор, ложью от начала до 
конца. Какой гипноз, в самом деле? Кто из вас держал его в руках, измерял 
линейкой? Вы получили набор инструментов и узнали, как ими пользоваться, вы 
поняли, что они могут работать – но почему они работают, я не знаю и сам. И я 
не знаю, почему все эти вещи начинают работать только тогда, когда вы начинаете 
их использовать. Учебник, руководство, самоучитель – это самые обманчивые вещи 
на свете: они дают иллюзию умения и иллюзию знания. Мне иногда кажется, что 
люди платят за учебник, чтобы откупиться от необходимости что-то делать или 
что-то узнавать. Поэтому держите свои конспекты (или эту книжку) под рукой, 
читайте их за обедом, оставляя на них пятна, читайте за прилавком, немилосердно 
перегибая переплет – и проверяйте в действии все, что прочитаете. Можно купить 
сотню книг про обучение плаванию, но чтобы научиться плавать – надо плавать…
Есть люди, которые испытывают трудности при любом выборе. Они не могут рещить, 
в какую дверь автобуса войти, не знают, с чего начать изложение дела… Если вам 
покажется, что вы готовы применять в работе гипнотические техники, но не знаете,
 с чего начать – я разрешаю вам воспользоваться моей стратегией принятия 
решений, стратегией выбора. Я долго держал ее в секрете, используя только в 
особо важных случаях. Она очень эффективна и столь же проста: сделайте выбор 
между орлом и решкой и бросьте монетку…
Я сожалею, что у нас мало времени для того, чтобы вы научились притворяться. 
Милтон Эриксон говорил: "Вы можете притвориться мастером какого угодно дела – и 
справиться с этим делом. Совершенно неважно, умете ли вы гипнотизировать пли 
нет.
Вернувшись домой, просто притворитесь гипнотизером. Люди пойдут за вами и 
начнут притворяться, что они погружаются в транс. И через некоторое время им 
надоест притворяться, и они забудут, что всего лишь притворяются… Но не давайте 
себя одурачить, и не забывайте, что вы всего лишь притворяетесь".
Я был рад познакомиться с вами и кое-чему научиться от вас. До свидания.



ГЛАВА 8. ПОСТСКРИПТУМ (ПОСЛЕ НАПИСАННОГО)

В человеческом общении нет ошибок, есть только результаты. Весь смысл общения 
состоит в его результате: если вы получили не тот ответ, значит, вы задали не 
тот вопрос. Если вы сказали кому-либо комплимент, а человек оскорбился, то 
смысл вашего сообщения – оскорбление. Если вы захотите еще раз оскорбить этого 
человека, то вы знаете, как это сделать, но если вы решите все же похвалить его 
– попробуйте сказать что-нибудь другое. Этот постулат нейролингвистического 
программирования кажется мне хорошей метафорой о необходимости получения 
обратной связи при общении. В самом деле – когда я обучаю людей гипнозу, то мне 
нужно знать, чему же они научились в действительности. Группа, с которой я 
занимался (и занятия с которой послужили основой для предыдущих семи глав),