Поскольку продавец точно знает, с какой минимальной ценой он может согласиться, 
часто они с боссом даже не разговаривают. В одном торговом автомобильном 
агентстве, куда я проник, проводя исследования для этой книги, в кабинете босса 
продавец обычно выпивал стакан безалкогольного напитка или выкуривал сигарету в 
тишине, в то время как босс продолжал работать за своим столом. Через какое-то 
время продавец ослаблял галстук и возвращался к клиентам. Он выглядел 
утомленным, но при этом гордо сообщал, что ему удалось «выбить» для них сделку 
у босса. На самом же деле план этой сделки созрел у агента задолго до того, как 
он вошел в кабинет босса. «Профессионалами уступчивости» являются многие 
полицейские следователи, задача которых заключается в том, чтобы побудить 
подозреваемых признаться в совершении преступления.
       В последние годы судебная администрация ввела множество ограничений, 
касающихся методов воздействия полицейских на подозреваемых, особенно методов 
«выколачивания» признаний. Многие процедуры, которые применялись в прошлом с 
целью заставить преступника признать свою вину, теперь не используются из 
опасения, что это приведет к отказу судьи от рассмотрения дела. Однако судьи не 
находят ничего незаконного в использовании полицией методов, основанных на 
тонком понимании человеческой психологии. По этой причине следователи по 
уголовным делам все чаще применяют такие уловки, как например, метод «Хороший 
Коп/ Плохой Коп».
       Суть метода «Хороший Коп/Плохой Коп» заключается в следующем. Молодого 
человека, подозреваемого, скажем, в ограблении, но настаивающего на своей 
невиновности, приводят в комнату, где его начинают допрашивать два офицера. 
Один из офицеров играет роль Плохого Копа либо потому, что эта роль ему 
подходит, либо просто потому, что сейчас его очередь. Едва подозреваемый 
успевает переступить порог, Плохой Коп начинает ругать «сукиного сына» за 
ограбление. На протяжении всего допроса он не перестает рычать и ворчать. Он 
пинает стул, на котором сидит заключенный, чтобы подчеркнуть свои слова. 
Создается такое впечатление, что на месте подозреваемого Плохой Коп видит кучу 
мусора. Если подозреваемый оспаривает обвинения Плохого Копа или отказывается 
на них отвечать, Плохой Коп начинает злиться. Его ярость каждую минуту 
усиливается. Он клянется, что сделает все возможное, чтобы обеспечить вынесение 
подозреваемому самого сурового приговора. Он заявляет, что у него есть друзья в 
прокуратуре округа, которые, узнав, что подозреваемый не желает сотрудничать с 
полицией, будут особенно жестко вести процесс.
       На начальном этапе действий Плохого Копа его партнер, Хороший Коп, сидит 
в стороне. Затем Хороший Коп начинает вмешиваться в разговор. Сначала он 
говорит только с Плохим Копом, пытаясь умерить его усиливающийся гнев. 
«Успокойся, Фрэнк, успокойся». Но Плохой Коп кричит в ответ: «Не успокаивай 
меня, ты ведь видишь — он лжет мне в лицо! Я ненавижу этих лживых ублюдков!» 
Немного позже Хороший Коп выступает в защиту подозреваемого. «Не суди его так 
строго, он ведь еще ребенок». Это не такая уж большая поддержка, но по 
сравнению с тирадами Плохого Копа слова Хорошего Копа звучат для заключенного 
как музыка. Однако Плохого Копа не так-то просто убедить. «Ребенок? Он не 
ребенок. Он дерьмо. Он дерьмо, вот что он такое. И я скажу тебе кое-что еще. 
Этому ослу больше восемнадцати, так что я могу засунуть его так далеко за 
решетку, что без карманного фонаря его будет не найти».
       Теперь Хороший Коп начинает говорить непосредственно с подозреваемым. Он 
называет его по имени и обращает внимание на любые положительные детали дела. 
«Твое счастье, Кении, что никто не был ранен и ты не был вооружен. Я не думаю, 
что приговор будет слишком суровым». Если подозреваемый настаивает на своей 
невиновности, Плохой Коп разражается новой тирадой, полной проклятий и угроз. 
На этот раз Хороший Коп останавливает его: «Хорошо, Фрэнк, — говоря это, 
Хороший Коп вручает Плохому Копу деньги, — я думаю, что нам всем можно было бы 
выпить по чашке кофе. Как насчет того, чтобы раздобыть три чашки?»
       Когда Плохой Коп уходит, Хороший Коп получает возможность проявить свой 
артистические способности: «Послушай, я не знаю почему, но моему партнеру ты не 
нравишься, и он не собирается тебя вытаскивать. Он и не смог бы этого сделать, 
потому что у нас сейчас имеется достаточно свидетельств против тебя. И он прав 
относительно того, что окружная прокуратура обходится жестко с теми парнями, 
которые не хотят сотрудничать с полицией. Тебя ждут пять лет, парень, пять лет! 
Но я не хочу, чтобы это с тобой случилось. Так что если ты прямо сейчас, до 
того, как мой напарник вернется, признаешь, что участвовал в ограблении, я 
лично займусь твоим делом и замолвлю за тебя словечко в окружной прокуратуре. 
Если мы оба постараемся, мы сможем скосить срок с пяти лет до двух, может быть, 
даже до одного года. Окажи услугу нам обоим, Кении. Только скажи мне, как ты 
это сделал, а затем давай начнем думать над тем, как тебе поскорее выбраться 
отсюда». Часто результатом применения такого приема является полное признание 
подозреваемого.
       Методика типа «Хороший Коп/Плохой Коп» работает по нескольким причинам: 
Плохой Коп при помощи угроз быстро внушает подозреваемому страх перед долгим 
тюремным заключением; принцип контрастного восприятия (глава 1) гарантирует, 
что при сравнении с неистовствующим, злобным Плохим Копом следователь, играющий 
роль Хорошего Копа, будет казаться особенно разумным и добрым человеком 
(Kamisar, 1980). Поскольку Хороший Коп неоднократно выступает в защиту 
подозреваемого и даже тратит свои личные деньги на чашку кофе для него, правило 
взаимного обмена оказывает давление, требуя ответной услуги (Rafaeli & Sutton, 
1991). Одна из основных причин эффективности данной методики заключается в 
следующем: у подозреваемого создается впечатление, что рядом есть человек, 
который находится на его стороне, кто-то, думающий о его благополучии, кто-то,