В Детройте живет человек, Джо Гирард, который на протяжении многих лет 
применяет правило благорасположения для сбыта автомобилей марки «шевроле». 
Таким образом Гирард разбогател — он стал зарабатывать более двух сотен тысяч 
долларов в год. Логично было бы предположить, что Гирард был ответственным 
сотрудником компании высокого ранга или даже владельцем агентства фирмы 
Chevrolet. Нет, Гирард сколотил свой капитал, работая продавцом в 
демонстрационном зале. Но он был мастером своего дела. Двенадцать лет подряд 
Гирард удостаивался звания «Продавца машин номер один»; за каждый рабочий день 
он в среднем продавал более пяти легковых автомобилей и грузовиков. Имя Гирарда 
вошло в «Книгу рекордов Гиннесса», где он был назван «величайшим продавцом 
автомобилей».
       Формула успеха, которой пользовался Гирард, была поразительно простой. 
По мнению Гирарда, решающими являются два следующих фактора: подходящая цена и 
вызывающий симпатию продавец. «И это все, — заявлял он в интервью. — Найдите 
продавца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую цену — и вы 
будете постоянно заключать выгодные сделки».
       Прекрасно. Формула Джо Гирарда является еще одним подтверждением 
важности для бизнеса правила благорасположения. Но существует некоторая 
неясность. Прежде всего, непонятно, почему Гирард нравился покупателям больше, 
чем другие торговцы, которые тоже предлагали подходящую цену. Один важный 
вопрос так и остается без ответа: «Что заставляет одного человека испытывать 
симпатию к другому человеку?». Если бы мы знали ответ на этот вопрос, мы далеко 
продвинулись бы к пониманию того, как люди, подобные Джо, заставляют нас 
полюбить их. Тогда мы бы смогли понять, каким образом можно заставить других 
полюбить нас. Социологи искали ответ на этот вопрос в течение десятилетий. 
Накопленные данные помогли им понять, что же вызывает благорасположение. 
«Профессионалы уступчивости» также пришли к пониманию этого. Они активно 
применяют свои знания на практике, чтобы побуждать нас говорить им «да».
      ПОЧЕМУ ВЫ МНЕ НРАВИТЕСЬ? ПОЗВОЛЬТЕ ПЕРЕЧИСЛИТЬ ПРИЧИНЫ
      Физическая привлекательность
       Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, 
имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако недавно проведенные 
исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция 
на привлекательных людей включает в себя элемент типа щелк, зажужжало. Как все 
реакции этого типа, она является автоматической. Данную реакцию социологи 
относят к категории так называемых гало-эффектов. Гало-эффект имеет место тогда,
 когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в 
глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. 
Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекательность часто 
является именно такой характерной чертой.
       Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, 
имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, 
честность, ум (обзор этих исследований вы можете найти в работе Eagly et al., 
1990). Более того, мы не отдаем себе отчета в том, какую большую роль играет 
физическая привлекательность в нашем восприятии людей. Последствия 
подсознательного допущения того, что «красивая форма равна прекрасному 
содержанию», порою пугают меня. Например, в ходе анализа федеральных выборов, 
проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что внешне привлекательные 
кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные 
(Efran & Patterson, 1976). Однако дополнительные исследования показали, что 
голосовавшие не осознавали свою пристрастность по отношению к политикам. 73% 
канадских избирателей, позиция которых являлась предметом изучения психологов, 
самым решительным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая 
привлекательность кандидатов; только 14% избирателей допускали возможность 
подобного влияния (Efran & Patterson, 1976).
       Похожий результат был получен при исследовании, в ходе которого 
определялось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо 
ответственную должность. Во время смоделированных интервью работодатели больше 
внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки. Причем 
проводящие собеседование люди утверждали, что внешность практически не влияла 
на их решение (Mack & Rainey, 1990).
       Другое исследование показало, что решения судей во многом зависят от 
внешнего вида подсудимых. Как теперь выяснилось, люди, обладающие приятной 
внешностью, имеют больше шансов на снисхождение юристов (смотрите обзор в 
работах Castellow, Wuensch & Moore, 1991; Downs & Lyons, 1990). Интересное 
исследование провели психологи из университета в Пенсильвании (Stewart, 1980). 
В ходе этого исследования оценивалась физическая привлекательность семидесяти 
четырех подсудимых мужчин. В результате изучения судебных протоколов было 
установлено, что красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры. 
Фактически привлекательные подсудимые имели в два раза больше шансов избежать 
тюремного заключения по сравнению с некрасивыми подсудимыми". В ходе другого 
исследования рассматривалось поведение судей, выносящих решение по делу, 
связанному с нанесением ущерба вследствие проявления халатности. Подсудимому, 
который выглядел симпатичнее, чем его жертва, присуждался штраф в среднем в 
размере 5623 долларов; когда же из этих двоих более привлекательной оказывалась 
жертва, подсудимому присуждался штраф в среднем в размере 10051 доллара. Таким 
образом, как женщины, так и мужчины из числа присяжных демонстрировали свои 
предпочтения, обусловленные физической привлекательностью подсудимых 
(Kulka&Kessler,1978).
       Внешне привлекательные подсудимые, даже когда их вина доказана, с