Поэтому если двое водителей на скоростном шоссе случайно в одно и то же 
время решили сменить полосу, следующие два водителя вполне могут сделать то же 
самое, предполагая, что первые водители заметили впереди препятствие. 
Социальное доказательство, с которым сталкиваются водители, находящиеся позади, 
кажется им очевидным — четыре идущие друг за другом машины, все с включенными 
сигналами поворота, пытаются резко свернуть на соседнюю полосу. Начинают мигать 
новые сигнальные огни. К этому времени социальное доказательство становится 
неоспоримым. Водители, оказавшиеся в конце колонны, не сомневаются в 
необходимости перехода на другую полосу: «Все эти парни впереди, должно быть, 
что-то знают». Водители настолько сосредоточены на попытках протиснуться на 
соседнюю полосу, что даже не интересуются действительным положением на дороге. 
Неудивительно, что возникает авария.
       Из истории, рассказанной моим студентом, можно извлечь полезный урок. 
Своему автопилоту никогда не следует доверяться полностью; даже если в систему 
автоматического управления не была специально заложена неверная информация, эта 
система может иногда выйти из строя. Нам необходимо время от времени проверять, 
не противоречат ли решения, принятые с помощью автопилота, объективным фактам, 
нашему жизненному опыту, нашим собственным суждениям. К счастью, такая проверка 
не требует ни больших усилий, ни времени. Достаточно быстрого взгляда по 
сторонам. И эта маленькая предосторожность окупится сторицей. Последствия 
слепой веры в неоспоримость социального доказательства могут быть трагическими.
       Этот аспект принципа социального доказательства наводит меня на мысль об 
особенностях охоты на североамериканских бизонов некоторых индейских племен — 
черноногих, кри, змеев и воронов. У бизонов есть две характерные черты, которые 
делают их уязвимыми. Во-первых, глаза у бизонов расположены таким образом, что 
им легче смотреть по сторонам, чем вперед. Во-вторых, когда бизоны бегут в 
панике, головы у них опущены так низко, что животные не могут видеть ничего 
поверх стада. Индейцы поняли, что можно убить огромное количество бизонов, 
подогнав стадо к крутому обрыву. Животные, ориентируясь на поведение других 
особей и не глядя вперед, сами предрешали свою участь. Один потрясенный 
наблюдатель подобной охоты так описал результат крайней уверенности бизонов в 
правильности коллективного решения.
       Индейцы заманили стадо к пропасти и заставили его броситься вниз. 
Животные, бегущие сзади, подталкивали тех, кто находился перед ними, причем все 
они делали роковой шаг по своей собственной воле (Hornaday, 1887 — Hornaday, W. 
Т. «The Extermination of the American Bison, with a Scetch of Its Discovery and 
Life History». Smith-sonian Report, 1887, Part II, 367-548).
       Разумеется, летчику, чей самолет летит в режиме автопилота, следует 
время от времени поглядывать на инструментальную панель, а также просто 
смотреть в окно. Таким же образом нам необходимо оглядываться вокруг себя 
всякий раз, когда мы начинаем ориентироваться на толпу. Если мы не будем 
соблюдать эту простую меру предосторожности, нас может постигнуть участь 
водителей, попавших в аварию при попытке перестроиться в другой ряд на 
скоростной магистрали, или участь североамериканских бизонов.
      ВЫВОДЫ
       Согласно принципу социального доказательства, люди, для того чтобы 
решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, 
чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Склонность к 
подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Эта склонность проявляется 
при совершении самых разных действий, таких как принятие решения что-либо 
купить, пожертвование денег на благотворительные нужды и даже освобождение от 
фобий. Принцип социального доказательства может быть применен с целью побудить 
человека подчиниться тому или иному требованию; при этом данному человеку 
сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с 
этим требованием.
       Принцип социального доказательства является наиболее действенным при 
наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Когда люди 
сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей 
степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия 
правильными. Например, когда люди сомневаются в необходимости оказания помощи 
кому-либо, действия других наблюдателей влияют на их решение помочь гораздо 
больше, чем в очевидной критической ситуации. Второй фактор, при наличии 
которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это 
сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них 
похож. Доказательства мощного воздействия поступков «похожих других» на 
поведение людей содержатся в статистике самоубийств, собранной социологом 
Дэвидом Филипсом. Эта статистика показывает, что после широкого освещения 
средствами массовой информации случаев самоубийств достаточно большое число 
тревожно настроенных индивидов, в чем-то похожих на самоубийцу, решают убить 
себя. Анализ случая массового самоубийства в Джонстауне, Гайана, наводит на 
мысль, что лидер группы, преподобный Джим Джонс, использовал и фактор 
неуверенности, и фактор сходства, чтобы вызвать у большинства жителей 
Джонстауна стадную реакцию и стремление покончить с жизнью.
       Для того чтобы неадекватные социальные доказательства не оказывали на 
нас сильного влияния, мы должны научиться распознавать явно поддельные 
свидетельства и признать, что при принятии решений мы не должны ориентироваться 
на действия «похожих других».
Глава 5. Благорасположение
Главная задача адвоката на судебном 
процессе — добиться,