ли именно я оказать эту помощь или это должен сделать кто-то более 
квалифицированный? Отправился ли уже кто-нибудь за профессиональной помощью или 
это мое дело?» Пока зеваки стоят, глазея на вас и пытаясь ответить на эти 
вопросы, драгоценное время может уйти.
       Следовательно, став жертвой обстоятельств, вы должны сделать нечто 
большее, чем просто убедить сторонних наблюдателей в необходимости оказания вам 
экстренной помощи; вы также должны избавить их от сомнений относительно того, 
какая именно помощь нужна и кто должен ее оказать. Как это сделать?
      Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного
       Основываясь на результатах множества проведенных исследований, я бы 
посоветовал выделить одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека 
и больше ни на кого и обращайтесь исключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом 
пиджаке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей». Одной этой фразой вы рассеете 
все возможные сомнения, которые могли бы помешать оказанию помощи или отсрочить 
ее. Сделав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение 
«спасителя». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то 
другой должен оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, 
какая именно помощь нужна. Многочисленные исследования показывают, что 
результатом подобных действий будет немедленная реакция человека, к которому вы 
обращаетесь.
       Таким образом, главное в критической ситуации — разрешить сомнения 
окружающих относительно вашего состояния и их ответственности. Будьте точны, 
насколько это возможно, заявляя о вашей потребности в помощи. Не позволяйте 
сторонним наблюдателям приходить к собственным заключениям, поскольку принцип 
социального доказательства и связанный с ним феномен плюралистического 
невежества могут заставить их определить возникшую ситуацию как не критическую. 
И требуйте помощи у отдельного индивида из группы зрителей. Боритесь с 
естественным желанием выступить с общим призывом о помощи. Выбирайте одного 
человека и поручайте что-либо именно ему. В противном случае любой человек в 
толпе предположит, что кто-то другой должен помочь, помогает или уже помог. Из 
всех методик достижения уступчивости, изложенных в этой книге, возможно, важнее 
всего помнить именно об этой. Ведь отсутствие реакции на призыв о помощи в 
критической ситуации может иметь трагические последствия для вашей жизни.
       Не так давно я получил подтверждение правильности описанной тактики. Я 
попал в довольно серьезную автомобильную аварию. И я, и другой водитель 
получили тяжелые повреждения: он потерял сознание и тяжело осел на руль своей 
машины, я же, весь окровавленный, сумел, пошатываясь, вылезти наружу. 
Несчастный случай произошел на перекрестке дорог, на виду у нескольких человек, 
остановивших свои машины у светофора. Когда я опустился на колени у дверцы 
моего автомобиля, пытаясь прийти в себя, светофор переключился. Машины 
тронулись с места; водители глазели на меня, но не останавливались.
       Я, помнится, подумал: «О да, это происходит именно так, как показывают 
исследования. Они все проезжают мимо!» К счастью, будучи социальным психологом, 
я знал о результатах исследований, в ходе которых изучалось поведение сторонних 
наблюдателей. Думаю, только поэтому мне в голову пришла правильная мысль. Я 
понял, что надо делать. Вытянувшись так, чтобы меня лучше было видно, я указал 
рукой на водителя одной из машин и поручил ему: «Вызовите полицию». Второму и 
третьему водителям, также указывая прямо на них, я сказал: «Подъезжайте к краю 
дороги, нам нужна помощь». Реакция этих людей была мгновенной. Они немедленно 
позвонили в полицию и «скорую помощь», они своими носовыми платками стерли 
кровь с моего лица, они подложили мне под голову пиджак, они вызвались дать 
показания в полиции, а один из них даже предложил поехать со мной в больницу.
       Помощь была оказана мне быстро и заботливо. Кроме того, она оказалась 
«заразительной». После того как водители, ехавшие в другом направлении, увидели 
остановившиеся из-за меня машины, они также остановились и начали заботиться о 
другой жертве несчастного случая. Теперь принцип социального доказательства 
работал на нас. Важнее всего было заставить шар катиться в нужном направлении.
       Как только реакция началась, я расслабился и позволил искренне 
озабоченным свидетелям происшествия и естественному движущему моменту 
социального доказательства доделать остальное.
      ПОДРАЖАЙ МНЕ, ПОДРАЖАЙ
       Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все 
другие орудия влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже 
изучили одно из этих условий — неопределенность. Без сомнения, когда люди не 
чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других,
 чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным 
является фактор сходства. Принцип социального доказательства действует наиболее 
сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами 
(Fes-tinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам 
наилучшее понимание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому 
мы более склонны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего.
       Я полагаю, что именно по этой причине мы так часто слышим в рекламных 
роликах свидетельства среднего-человека-с-улицы. Рекламодатели знают — чтобы 
продать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» 
людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются. Независимо от 
того, является продукт каким-то видом безалкогольного напитка, обезболивающим 
или стиральным порошком, мы слышим потоки похвал от Джона или Мэри Таких Же, 
Как Все.
       Данное предположение подтверждается результатами научных исследований. 
Интересный эксперимент провели психологи из Колумбийского университета