Но, уже держа наконечник насоса в руках, я обратил внимание на то, что цена, 
обозначенная на насосе, на два цента выше, чем цена, упомянутая на рекламном 
щите. Когда я сказал об этом проходившему мимо служителю, который, как я 
выяснил позднее, был владельцем станции, он неубедительно пробормотал, что цены 
изменились несколько дней тому назад, но у него не было времени исправить цифры 
на щите. Я стал решать, что же делать. На ум пришло несколько доводов в пользу 
того, чтобы остаться — «Мне действительно очень нужен бензин», «Этот насос под 
рукой, а я спешу», «Мне кажется, что моя машина лучше бегает после заправки 
бензином именно этой марки».
       Требовалось определить, были эти доводы обоснованными или они являлись 
оправданиями моего желания остаться. Поэтому я задал себе ключевой вопрос: 
«Знай я реальную цену на этот бензин, остановил бы я свой выбор именно на этой 
марке?»
       Определившись с этим, следовало принять другое решение. Коль скоро я уже 
стою здесь, держа шланг, не лучше ли воспользоваться им, а не ехать куда-либо 
еще, чтобы заплатить те же самые деньги? К счастью, владелец бензоколонки 
подошел ко мне и помог определиться. Он спросил, почему я не качаю бензин. Я 
сказал, что мне не нравится несоответствие цен. На это «бензиновый король» 
ответил мне, злобно брюзжа: «Слушай, никто не смеет мне указывать, как вести 
бизнес. Если ты думаешь, что я тебя обманываю, положи этот шланг немедленно и 
выметайся отсюда как можно быстрее, парень». Уверенный в том, что он 
мошенничает, я был рад действовать в соответствии со своими убеждениями и его 
желаниями. Я тут же бросил шланг... и переехал его на пути к ближайшему выходу. 
Иногда последовательность может быть удивительно полезной.
      ВЫВОДЫ
       Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся быть и 
выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. В основе этой 
склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, 
последовательность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, 
последовательное поведение способствует решению самых разных задач в 
повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создает 
возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного 
существования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек 
может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных 
ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и 
отреагировать в соответствии с ним.
       Чрезвычайно большое значение имеет начальное обязательство. Взяв на себя 
обязательство (то есть заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с 
требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэтому многие 
«профессионалы уступчивости» стараются побудить людей изначально занять позицию,
 соответствующую тому поведению, которого они позднее будут от этих людей 
добиваться. Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают 
последовательные действия в будущем. Наиболее эффективны активные, публичные 
обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными 
(не навязанными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные 
усилия.
       Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к 
«самосохранению», поскольку могут «создавать собственные точки опоры». Люди 
часто придумывают новые причины и оправдания, чтобы убедить самих себя в 
необходимости выполнения уже принятых обязательств. В результате некоторые 
обязательства продолжают действовать даже после того, как «породившие» их 
обстоятельства меняются. Этот феномен лежит в основе чрезвычайно эффективной 
тактики «выбрасывания низкого мяча», которую часто применяют «профессионалы 
уступчивости».
       Для того чтобы обнаружить отрицательное влияние склонности к 
последовательности на нашу уступчивость и нейтрализовать это влияние, нам 
следует прислушиваться к сигналам, поступающим в наш мозг из двух органов: из 
желудка и из сердца. Из желудка сигналы поступают тогда, когда мы осознаем, что 
нашу склонность к последовательности используют с корыстной целью, чтобы 
вынудить нас к согласию с требованием, которое, как нам известно, мы не хотим 
выполнять. В этом случае следует объяснить требующему, что мы разгадали его 
намерения и поступим так, как считаем нужным. Сигналы, поступающие из глубины 
сердца, иные. К ним полезно прислушаться тогда, когда мы сомневаемся в 
правильности взятого на себя обязательства. В этом случае следует задать себе 
ключевой вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на 
себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь?» Для того чтобы 
получить ответ на этот вопрос, надо прислушаться к своим чувствам.
Глава 4. Социальное доказательство
       Я не знаю людей, которым нравился бы записанный на магнитофонную ленту 
механический смех. Когда я тестировал людей, посетивших в течение одного из 
дней мой офис, — нескольких студентов, двух специалистов по ремонту телефонов, 
группу университетских профессоров и одного уборщика, реакция на такой смех 
неизменно была отрицательной. Фонограммы смеха, часто использующиеся на 
телевидении, не вызывали у тестируемых ничего, кроме раздражения. Люди, которых 
я опрашивал, терпеть не могли записанный на магнитофон смех. Они считали его 
глупым и фальшивым. Хотя моя выборка была слишком мала, я готов биться об 
заклад, что результаты моего исследования достаточно объективно отражают 
отрицательное отношение большинства американских телезрителей к фонограммам 
смеха.
       Почему же тогда записанный на магнитофон смех столь популярен у