Во-вторых, 32% людей, ответивших таким образом, согласились принять продавцов 
печенья у себя дома (это почти вдвое больше, чем при стандартном подходе). 
В-третьих, верные принципу последовательности, почти все (89%) согласившиеся на 
визит купили печенье.
       Данная тактика порождает успех не просто потому, что сборщик 
пожертвований, который ее использует, представляется более заинтересованным и 
обходительным, чем тот, кто ее не использует. Для того чтобы убедиться в этом, 
Ховард провел другое исследование. На этот раз звонившие начинали разговор либо 
с вопроса «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» (после чего ждали ответа), 
либо с утверждения «Я надеюсь, что вы себя хорошо чувствуете сегодня вечером». 
Затем они переходили к сути вопроса. Несмотря на то что звонившие в любом 
случае начинали с сердечного и дружелюбного замечания, первая методика («Как вы 
себя чувствуете?») оказалась значительно эффективнее второй («Я надеюсь...») — 
33% уступивших против 15%. Это объясняется тем, что только в первом случае 
объекты исследования принимали на себя обязательства, которые можно было с 
выгодой использовать. Обратите внимание на то, что взятое обязательство 
вынудило уступить вдвое большее число людей, несмотря на то, что в момент 
принятия обязательства оно казалось испытуемым совершенно не имеющим значения 
ответом на весьма поверхностный вопрос.
       На вопрос о том, что делает обязательство столь эффективным, существует 
множество ответов. Самые разнообразные факторы влияют на способность 
обязательства определять наше поведение в будущем. Давайте рассмотрим на 
конкретном примере, как действуют некоторые из этих факторов. Необходимо 
отметить, что люди стали систематически пользоваться ими многие десятилетия 
тому назад, задолго до того, как ученые определили их в ходе научных 
исследований.
       Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в 
лагерях для военнопленных (POW), созданных китайскими коммунистами. Китайцы 
обращались с пленными не так, как их союзники, северные корейцы, которые 
предпочитали использовать суровые наказания и жестокое обращение для того, 
чтобы достичь повиновения. Сознательно избегая видимости зверства, «красные» 
китайцы придерживались «политики терпения», которая на самом деле являлась 
изощренным психологическим насилием по отношению к пленным. После войны 
американские психологи стали опрашивать возвращающихся пленных, чтобы 
определить, что же с ними случилось, отчасти из-за вызывающих тревогу успехов 
некоторых аспектов китайской программы. Например, китайцы сумели заставить 
американцев доносить друг на друга, что поразительно контрастировало с 
поведением американских военнопленных во время Второй мировой войны. По этой 
причине планы побегов быстро раскрывались и попытки к бегству почти всегда были 
безуспешными. «Когда случался побег, — писал психолог Эдгар Шайн (Schein, 1956),
 главный американский исследователь китайской программы идеологической 
обработки в Корее, — китайцы обычно быстро ловили беглеца, предлагая мешок риса 
тому, кто его выдаст». Фактически почти всех американских военнопленных, 
побывавших в китайских лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с 
врагом.
       Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы 
широко использовали давление обязательств и стремление к последовательности с 
целью добиться покорности со стороны узников. Конечно, главной задачей китайцев 
было заставить американцев сотрудничать в какой бы то ни было форме. Этих 
заключенных натренировали не сообщать врагу ничего, кроме имени, звания и 
порядкового номера. Если исключить физическую расправу, как могли китайцы 
добыть у этих людей военную информацию, превратить их в союзников, заставить 
публично осуждать свою страну? Китайцы решили придерживаться мудрого правила: 
«Начинай с малого и строй постепенно».
       Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические 
заявления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались не имеющими 
значения («Соединенные Штаты не совершенны», «В социалистических странах нет 
безработицы»). Однако, подчиняясь этим минимальным требованиям, пленные 
американские солдаты подталкивали самих себя к выполнению более существенных 
требований. Человека, который только что согласился с тем, что Соединенные 
Штаты не совершенны, можно спросить, почему, по его мнению, это так. После 
этого его можно попросить составить список «проблем американского общества» и 
подписаться под ним. Затем его можно попросить познакомить с этим списком 
других пленных. Позднее этому человеку можно предложить написать очерк на 
данную тему.
       Китайцы затем могли использовать имя и очерк такого солдата в 
антиамериканских радиопрограммах, которые транслировали не только на весь 
данный лагерь, но и на другие лагеря для военнопленных в Северной Корее, а 
также на захваченные американцами южнокорейские территории. Внезапно ни в чем 
не повинный солдат оказывался «коллаборационистом», оказывающим помощь врагу. 
Зная, что он написал злополучный очерк без особого принуждения, человек менял 
представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист», 
что часто выливалось в более тесное сотрудничество с врагом. Таким образом, как 
пишет доктор Шайн, «большинство солдат сотрудничало с противником в то или 
другое время, совершая поступки, которые казались самим солдатам тривиальными, 
но которые китайцы ловко обращали к собственной выгоде... Китайцам это особенно 
хорошо удавалось, когда в ходе допроса они добивались разного рода признаний» 
(Schein, 1956).
       Другие группы людей, заинтересованных в достижении уступчивости, также 
осведомлены о полезности и силе такого подхода. Благотворительные организации,