|
Во-вторых, 32% людей, ответивших таким образом, согласились принять продавцов
печенья у себя дома (это почти вдвое больше, чем при стандартном подходе).
В-третьих, верные принципу последовательности, почти все (89%) согласившиеся на
визит купили печенье.
Данная тактика порождает успех не просто потому, что сборщик
пожертвований, который ее использует, представляется более заинтересованным и
обходительным, чем тот, кто ее не использует. Для того чтобы убедиться в этом,
Ховард провел другое исследование. На этот раз звонившие начинали разговор либо
с вопроса «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» (после чего ждали ответа),
либо с утверждения «Я надеюсь, что вы себя хорошо чувствуете сегодня вечером».
Затем они переходили к сути вопроса. Несмотря на то что звонившие в любом
случае начинали с сердечного и дружелюбного замечания, первая методика («Как вы
себя чувствуете?») оказалась значительно эффективнее второй («Я надеюсь...») —
33% уступивших против 15%. Это объясняется тем, что только в первом случае
объекты исследования принимали на себя обязательства, которые можно было с
выгодой использовать. Обратите внимание на то, что взятое обязательство
вынудило уступить вдвое большее число людей, несмотря на то, что в момент
принятия обязательства оно казалось испытуемым совершенно не имеющим значения
ответом на весьма поверхностный вопрос.
На вопрос о том, что делает обязательство столь эффективным, существует
множество ответов. Самые разнообразные факторы влияют на способность
обязательства определять наше поведение в будущем. Давайте рассмотрим на
конкретном примере, как действуют некоторые из этих факторов. Необходимо
отметить, что люди стали систематически пользоваться ими многие десятилетия
тому назад, задолго до того, как ученые определили их в ходе научных
исследований.
Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в
лагерях для военнопленных (POW), созданных китайскими коммунистами. Китайцы
обращались с пленными не так, как их союзники, северные корейцы, которые
предпочитали использовать суровые наказания и жестокое обращение для того,
чтобы достичь повиновения. Сознательно избегая видимости зверства, «красные»
китайцы придерживались «политики терпения», которая на самом деле являлась
изощренным психологическим насилием по отношению к пленным. После войны
американские психологи стали опрашивать возвращающихся пленных, чтобы
определить, что же с ними случилось, отчасти из-за вызывающих тревогу успехов
некоторых аспектов китайской программы. Например, китайцы сумели заставить
американцев доносить друг на друга, что поразительно контрастировало с
поведением американских военнопленных во время Второй мировой войны. По этой
причине планы побегов быстро раскрывались и попытки к бегству почти всегда были
безуспешными. «Когда случался побег, — писал психолог Эдгар Шайн (Schein, 1956),
главный американский исследователь китайской программы идеологической
обработки в Корее, — китайцы обычно быстро ловили беглеца, предлагая мешок риса
тому, кто его выдаст». Фактически почти всех американских военнопленных,
побывавших в китайских лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с
врагом.
Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы
широко использовали давление обязательств и стремление к последовательности с
целью добиться покорности со стороны узников. Конечно, главной задачей китайцев
было заставить американцев сотрудничать в какой бы то ни было форме. Этих
заключенных натренировали не сообщать врагу ничего, кроме имени, звания и
порядкового номера. Если исключить физическую расправу, как могли китайцы
добыть у этих людей военную информацию, превратить их в союзников, заставить
публично осуждать свою страну? Китайцы решили придерживаться мудрого правила:
«Начинай с малого и строй постепенно».
Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические
заявления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались не имеющими
значения («Соединенные Штаты не совершенны», «В социалистических странах нет
безработицы»). Однако, подчиняясь этим минимальным требованиям, пленные
американские солдаты подталкивали самих себя к выполнению более существенных
требований. Человека, который только что согласился с тем, что Соединенные
Штаты не совершенны, можно спросить, почему, по его мнению, это так. После
этого его можно попросить составить список «проблем американского общества» и
подписаться под ним. Затем его можно попросить познакомить с этим списком
других пленных. Позднее этому человеку можно предложить написать очерк на
данную тему.
Китайцы затем могли использовать имя и очерк такого солдата в
антиамериканских радиопрограммах, которые транслировали не только на весь
данный лагерь, но и на другие лагеря для военнопленных в Северной Корее, а
также на захваченные американцами южнокорейские территории. Внезапно ни в чем
не повинный солдат оказывался «коллаборационистом», оказывающим помощь врагу.
Зная, что он написал злополучный очерк без особого принуждения, человек менял
представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист»,
что часто выливалось в более тесное сотрудничество с врагом. Таким образом, как
пишет доктор Шайн, «большинство солдат сотрудничало с противником в то или
другое время, совершая поступки, которые казались самим солдатам тривиальными,
но которые китайцы ловко обращали к собственной выгоде... Китайцам это особенно
хорошо удавалось, когда в ходе допроса они добивались разного рода признаний»
(Schein, 1956).
Другие группы людей, заинтересованных в достижении уступчивости, также
осведомлены о полезности и силе такого подхода. Благотворительные организации,
|
|