я даже не догадывался об этом; и теперь, когда мне все стало ясно, я все-таки в 
ловушке — пойман собственными словами. Таким образом, ты можешь мне сказать: 
"Удар третий"».
       Он кивнул. «И ты в нокауте».
      ОБЯЗАТЕЛЬСТВО ЯВЛЯЕТСЯ КЛЮЧЕВЫМ ФАКТОРОМ
       Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в 
человеческом поведении является труднопреодолимой, немедленно возникает важный 
практический вопрос: «Как эта сила начинает действовать? Что вызывает это щелк, 
который приводит к жужжанию могущественной магнитофонной записи 
последовательности?» Социальные психологи думают, что они знают ответ: главную 
роль играет обязательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (то есть 
занять определенную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической 
последовательности — вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее 
принятое обязательство. Коль скоро позиция занята, вы будете склонны вести себя 
в соответствии с ней.
       Как мы уже видели, социальные психологи — не единственные, кто знает о 
существовании связи между обязательством и последовательностью. Стратегии 
наложения обязательств широко используются «профессионалами уступчивости», 
работающими в самых разных сферах. Каждая из этих стратегий предназначена для 
того, чтобы вынудить нас предпринять какое-то действие или сделать какое-то 
заявление, которое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить 
посредством давления силы стремления к последовательности. Процедуры, 
предназначенные для того, чтобы наложить обязательство, отличаются по форме. 
Некоторые методики чрезвычайно прямолинейны; другие же, наоборот, на редкость 
изощренны.
       Рассмотрим подход Джека Стэнко, менеджера по продаже подержанных машин, 
работающего в автомобильном агентстве в Альбукерке, как пример прямолинейности. 
Делая доклад на тему «Торговля подержанными автомобилями» на съезде 
Национальной ассоциации автомобильных торговых агентов (National Auto Dealers 
Association) в Сан-Франциско, Джек Стэнко дал 100 жаждущим увеличить число 
продаж торговым агентам следующий совет: «Добейтесь от покупателя письменного 
согласия. Получите деньги вперед. Контролируйте ход сделки. Спросите, будет ли 
клиент покупать машину сразу же, если цена его устраивает. Прижмите его» 
(Rubinstein, 1985). Очевидно, мистер Стэнко — специалист в данной области — 
полагает, что путь к уступчивости покупателей лежит через их обязательства, 
которые позволяют «контролировать их» с целью получения прибыли.
       Более изощренная тактика достижения уступчивости может быть столь же 
эффективной. Например, предположим, что вы хотите увеличить на своей территории 
число людей, которые согласились бы ходить по квартирам, собирая пожертвования 
для вашего любимого благотворительного учреждения. Вам было бы полезно изучить 
подход, разработанный социальным психологом Стивеном Дж. Шерманом. Шерман 
спросил у достаточно большого числа жителей Блумингтона, штат Индиана, что бы 
они ответили, если бы их попросили потратить три часа на сбор денег для 
Американской ассоциации борьбы с раком. Конечно, не желая выглядеть 
неотзывчивыми в глазах проводящего опрос и в своих собственных, многие из этих 
людей сказали, что они согласились бы. Последствием этой ловкой процедуры 
явилось семикратное увеличение числа добровольцев, вызвавшихся собирать 
пожертвования в ответ на призыв о помощи представителя Американской ассоциации 
борьбы с раюм, который выступил перед горожанами через несколько дней после 
опроса Шер-мана (Sherman, 1980). Используя ту же самую стратегию, другие 
исследователи спросили жителей Колумбуса, штат Огайо, будут ли они голосовать в 
день выборов, и тем самым значительно повысили явку на выборы президента США 
(Greenwald, Carnot, Beach & Young, 1987). «Телефонные» сборщики пожертвований 
на благотворительные цели недавно разработали еще более хитрую методику 
принуждения к принятию на себя обязательств. Заметили ли вы, что звонящие с 
просьбой сделать вклад обычно начинают с вопроса о вашем здоровье и 
благополучии? «Здравствуйте, мистер (или миссис) Целевая Персона, — говорят они.
 — Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» или «Как ваши дела?» Намерение 
звонящего заключается не просто в том, чтобы выглядеть дружественно настроенным 
и заботливым. Сборщик пожертвований добивается вашего ответа. Обычно на 
подобные вежливые поверхностные вопросы вы отвечаете: «Прекрасно», или «Хорошо»,
 или «У меня все в порядке, спасибо». Как только вы публично заявили, что все 
прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол с 
целью заставить оказать помощь тем, у кого все плохо: «Я рад это слышать. Я 
звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование на нужды 
несчастных...»
       Согласно теории, на которой основывается эта тактика, люди, только что 
утверждавшие, что дела у них идут прекрасно или что они себя превосходно 
чувствуют, — даже если это просто дежурная вежливость — побоятся выглядеть 
скаредными. Исследователь Дэниэл Ховард (Howard, 1990), изучающий психологию 
потребителя, проверил эту теорию. Жителям Далласа, штат Техас, звонили по 
телефону и спрашивали, разрешат ли они представителям Комитета по ликвидации 
голода прийти к ним домой, чтобы продать домашнее печенье, причем выручка от 
этой акции будет использована для приобретения продуктов питания для 
нуждающихся. Когда эта просьба была высказана сама по себе, только 18% 
опрошенных согласились. Однако если звонивший предварительно спрашивал: «Как вы 
себя чувствуете сегодня вечером?» и дожидался ответа, прежде чем перейти к 
дальнейшему изложению вопроса, отмечались заслуживающие внимания моменты. 
Во-первых, из 120 человек, к которым обратились психологи, большинство (108) на 
вопрос о самочувствии ответили положительно («Хорошо», «Прекрасно» и т. п.).