активному участию в неофициальной системе оповещения, могут обменивать 
имеющуюся у них информ. на разнообразные услуги.
    Люди чувствуют себя обязанными отвечать на такие услуги: они ожидают 
получать и давать. Если люди не платят услугой за услугу, они просто выпадают 
из партнерской системы деловых связей и теряют ту разнообразную информ., к-рая 
прежде позволяла им поддерживать надлежащий уровень осведомленности о том, что 
происходит в их орг-циях. Приобретение и поддержание деловых связей может 
казаться холодным и бесчувственным, и тем не менее люди должны уметь 
обмениваться услугами с др. людьми, если им предстоит разраб. сложные проекты и 
если они хотят быть информированными в отношении событий, происходящих в недрах 
крупных орг-ций. Мн. из носителей В. знают сотни людей, с к-рыми они могут 
обмениваться услугами, но они просто не в состоянии поддерживать со всеми ними 
тесные эмоциональные взаимоотношения. Освоение системы деловых связей является 
одной из необходимостей, с к-рой сталкиваются люди по мере того, как они 
становятся все более искушенными в отношении механизмов В. в принятии решений.
   Развитие ресурса. Для того чтобы стать полноправным участником системы 
деловых связей, люди должны обладать ресурсом, к-рый становится источником тех 
услуг, какие они могут предложить. В анализе В. выделяют 7 категорий ресурсов: 
деньги, статус, информ., услуги населению, любовь и секс, товары и время и 
энергию, к-рые люди могут отдать участию в разнообразных проектах. Деньги — 
наиболее естественный и понятный из всех ресурсов, поскольку для начала и 
поддержания проектов почти всегда требуются денежные средства. Кроме того, 
большинство людей в определенные моменты своей жизни сталкивались с ситуациями 
конкуренции за денежные средства (напр., за стипендии во время обучения в вузах 
или при обращении за спонсорской помощью для своей церкви) и осознают силу той 
В., к-рую может приносить доступ к деньгам. Деньги тж ассоциируются с 
определенной соц. несправедливостью в реализации В.: дети, выросшие в 
обеспеченных семьях и являющиеся их наследниками, пользуются в этом отношении 
преимуществами. Услуги населению тж являются возможным ресурсом, особенно в 
сфере добровольного участия в деятельности различных челов. сообществ. Чел. 
может задаться вопросом: «Где можно найти влиятельное лицо в моем сообществе?» 
Возможными вариантами (к-рые могут изменяться в зависимости от города или 
населенного пункта) могут стать об-ва поддержки оперного театра или 
симфонического оркестра, донорские ассоц., молодежные спортивные орг-ции, клубы,
 группы политической поддержки, орг-ции выпускников учеб. заведений и т. д. 
Затем он может предложить свои услуги (напр., в редактировании информ. 
бюллетеней, добровольном участии в работе комитета) с целью доступа к искомым 
влиятельным лицам с последующей возможностью обращения к ним за услугами. Др. 
возможностью, не требующей обеспеченного положения, является информ. Чел. может 
усовершенствовать свои знания в отношении информ., к-рая оказывается 
необходимой мн. людям, но к-рая не является легко- или широкодоступной. 
Возможные варианты здесь могут включать вопросы налогового законодательства, 
стат., компьютерной технологии и того, как проводить эффективные публичные 
презентации. Иногда такой информ. м. б. имена или не содержащиеся в 
справочниках номера телефонов влиятельных людей из собственной системы деловых 
связей, не настолько известных, чтобы оказываться легкодоступными каждому.
   Формирование положительного имиджа и репутации победителя. Людям удается 
более эффективно взаимодействовать и использовать способности др., если они 
обладают положительным образом победителя. Победитель — это лицо с репутацией 
успешного, умеющего добиваться своего, способного ставить и достигать 
поставленных целей чел. Когда люди имеют репутацию умеющих добиваться своего, 
др. стремятся завоевать их расположение. Карл Вайк предлагает с целью 
формирования такого положительного имиджа использовать т. н. стратегию малых 
побед. Вместо постановки чрезвычайно честолюбивых целей, в реализации к-рых 
существует серьезный риск потерпеть поражение и приобрести известность 
неудачника, Вейк предлагает разбивать проекты на последовательность шагов с 
реальными шансами на успех. По мере того как люди достигают успеха в реализации 
этих шагов, они приобретают благоприятную репутацию. Положительная репутация 
помогает в приобретении ресурсов, к-рые, в свою очередь, позволяют им ставить 
перед собой следующие, более честолюбивые цели. Поскольку одна из сторон челов. 
природы состоит в том, что др. нравится в большей степени связывать себя с 
победителями, чем с проигравшими, люди, достигающие успеха в этих промежуточных 
целях, будут привлекать к себе сторонников, готовых принять участие в их 
последующих предприятиях. Дополнительные ресурсы и новые сторонники дают 
возможность более серьезного продвижения в направлении достижения честолюбивых 
целей. Тонкость этой стратегии заключается в сохранении в секрете конечных 
целей и орг-ции своего поведения т. о., как если бы каждая из промежуточных 
целей являлась единственной целью, к к-рой чел. стремился в определенный 
промежуток времени. Если конечная цель становится широко известной и 
оказывается в фокусе внимания др. людей, неудача в ее достижении может 
подорвать репутацию. Если на передний план выставляются промежуточные и 
достижимые цели, чел. может претендовать на успех в конечной цели по мере их 
достижения.
    Напр., доцент факультета психологии хочет ввести цикл новых учеб. курсов, 
предназначенных для ознакомления студентов с совр. культурными, этническими, 
расовыми и гендерными проблемами. Если он сразу предложит такую программу, то 
его план могут отвергнуть вследствие бюджетных ограничений или из-за того, что 
такая программа не отвечает интересам определенных влиятельных штатных 
профессоров. Вместо этого доцент мог бы представить движение к конечной цели 
через набор последовательных промежуточных шагов. Он мог бы разраб. раздел,