знаваемые – не сформулированные.
Одни и те же потребности могут приводить к разным действиям.
Потребность приводит к возникновению мотивации, появления действий, приводящих 
к цели. При удачном действии происходит его повторение – закон эффекта.
Личностный смысл – одни и те же действия для  разных людей могут иметь разный 
смысл.
Сдвиг мотивов – введено А.Н. Леонтьевым – действия, выполняемые для достижения 
цели, постепенно начинают производиться ради самих действий.
А. Маслоу: Теория иерархии потребностей. После основного удовлетворения одного 
уровня, потребность переходит на следующий, более высокий. А. Маслоу взял 200 
биографий великих людей и проанализировал их потребности и мотивы. 
1. Естественные потребности.
2. Потребность в гарантии (безопасности).
3. Потребность в аффилиации (в принадлежности, в присоединении).
4. Потребность в уважении и самоуважении (не просто членом группы, но значимым).

5. Потребность в самоактуализации и самореализации.
Большинство людей не доходят дальше 3 уровня.
Ученики А. Маслоу продолжили его идею и выделили высшую потребность – 
Потребность в помощи и самореализации других людей.
Кл. Алдерфер: Теория ERG. Сгруппировал (1) и (2) естественные потребности в  
существование. (3) потребность в отношение. (4) и (5) потребности роста. Чем 
больше удовлетворены низшие потребности, тем более значимы высшие потребности. 
Чем меньше удовлетворены потребности высших уровней, тем меньше значимы низшие.

Различные подходы:
1. Патерналистский подход (стимулирование людей независимо от успешности 
деятельности).
2. Теория Х – внешняя мотивация (экономическая, например).
3. Теория У – внутренняя мотивация, мотивация самой деятельностью. Труд 
естественен, как учеба или игра. (2), (3) – Д. Мак Грегор.
4. Главное – фактор принадлежности к группе единоличников. У. Оучи.

Мотивационно-гигиеническая теория Ф. Херцберг
Два полюса: максимальная удовлетворенность работой и максимальная 
неудовлетворенность работой. 
Ранее они рассматривались как одно состояние с двумя полюсами. Ф. Херцберг 
предположил, что их два: максимальная удовлетворенность и минимальная 
удовлетворенность (аналогично неудовлетворенность). На состояние 
удовлетворенности влияют мотивами. На состояние неудовлетворенности влияют 
гигиенические факторы. Мотивы непосредственно связаны с содержанием труда.
Гигиенические – факторы внешние и не связаны самим трудом.
Внешние факторы (гигиенические) – в норме мы их не замечаем (чистый воздух).
1. санитарно-гигиенические факторы.
2. заработная плата.
3. взаимоотношение с руководством по вертикали.
4. взаимоотношение  с сотрудниками.
Но даже идеализация этих факторов может лишь снизить неудовлетворенность, но не 
повысить их удовлетворенность. Есть несколько способов, как можно немного 
повысить удовлетворенность:
1. дать самостоятельность.
2. повысить уровень ответственности.
3. показать возможность профессионального роста.
На этой основе разрабатываются практические программы вроде программы 
«Обогащение труда», дабы труд стал более интересным и ответственным. 
Но мотивация – процесс слишком сложный и анкетная методика Херцберга не 
позволила выявить объективные связи между удовлетворенностью, условиями и 
результативностью труда.

Теория мотивации и достижения Д. Мак Клелланда
Исследования начинались с теста тематической апперцепции (ТАТ) (рассказ истории 
по картинкам). Затем были исследования студентов: если студенты четко видели и 
формулировали проблему – отмечалась мотивация достижения; если преобладали 
общие слова и формулировки – мотивация аффилиации.
Д. Аткенсон занимался подобными исследованиями. Ученые исследуют людей с 
мотивацией достижения цели: сам ставит цели, сам ищет пути ее достижения. Такой 
человек ориентирован на цель, а не на внешнее достижение, и у него ярко 
выражена внутренняя мотивация. Формирование такой мотивации может зависеть от 
разных факторов. От соответствующей семейной обстановки и воспитания – высокие 
стандарты достижения (сам выбирает свой путь), постоянство в семейных 
ориентирах (ели можно – так можно, если нет – нет). От религиозного воспитания, 
например, в духе протестантизма; присутствует даже в таких странах, где высокий 
послевоенный