елили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей 
половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив 
сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая — всю кожуру, они 
бы выжрали обе, избежав взаимных потерь.
Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов 
или их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в 
более широкий контекст. Такое происходит, например, когда оппоненты 
объединяются перед липом обшей, более серьезной опасности и их частные 
противоречии воспринимаются иначе. Например, в эпоху республиканского Рима, в 
период сложной внутриполитической борьбы, было заключено соглашение — 
знаменитый Триумвират (60 г. до н. э.) – между могущественными деятелями Рима — 
Цезарем. Помпеем и Крассом, объединившее их усилия в противостоянии сенату.
Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно 
часто включает в той или иной мере элементы компромисса.
Работа над соглашением может осуществляться в двух вариантах. Первый 
предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем — 
согласование деталей по каждому спорному вопросу. Возможен и другой путь. В 
этом случае участники переговоров прибегают к последовательному согласованию 
каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. 
Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы 
вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд 
последовательных действий.
Прежде всего участники переговоров должны разработать объективные критерии, 
позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы.1 В качестве таких 
критериев могут быть использованы:
• общие ценности, моральные принципы;
• обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;
• законы, инструкции, профессиональные нормы;
• экспертные оценки;
• прецеденты;
• пены.

1Фишер Р., Юра У. Указ. соч. С. 95 – 108.
Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не 
будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и 
устраивать всех участников переговоров. Пренебрежение этими характеристиками 
может привести к неразумному соглашению и иметь печальные последствия. 
Взгляните па географическую карту мира и обратите внимание на контур границ 
Израиля. На многих участках она представляет собой прямую линию. Одна из таких 
линий появилась после Первой мировой войны и рассекла Голанские высоты на две 
части так, что Галилейское озеро (основной резервуар питьевой воды в регионе) 
оказалось на одной территории (впоследствии — у Израиля), а истоки многих рек, 
впадающих в это озеро - на другой территории (впоследствии — у Сирии). Столь 
непродуманное решение до сих мор дает о себе знать в Ближневосточном конфликте.
Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением заключается в 
выборе при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли 
речь о позиционном торге или о переговорах на основе интересов, рассчитывать на 
прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе — устраивающее обе 
стороны решение.
И, наконец, последнее — утверждение решения на основе выбранного метода. На 
двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если 
оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, сели обе 
стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации 
переговоров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, 
но и отсутствует вынужденный характер такого шага. На многосторонних 
переговорах применяются следующие методы принятия решения; 1) консенсус, 2) 
большинство голосов.
Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает 
согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод основан на 
«признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных». 
Соглашения, выработанные па основе консенсуса, являются наиболее прочными, так 
как этот метол несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из 
оппонентов. Однако консенсус имеет не только достоинства, но и недостатки;
• если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и 
переговоры зайдут в тупик;
• необходимость многократных согласований может быть использована для 
затягивания переговорною процесса;
• опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить 
конфликтующие стороны к принятию расплывчатых формулировок решений.

1 Конфликты в современной России / Под ред.  Е. И. Степанова. — М: Эдиториал 
УРСС. 1999 – С.  196.
Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод 
большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае 
актуальной становится проблема выполнения договоренностей. Примером может 
служить конфликт в сфере китобойного бизнеса, начавшийся еще в 80-е годы. 
Угроза истребления китов и давление мировой общественности вынудило 
Международную китобойную комиссию принять решение о моратории на добычу в 
коммерческих целях этих животных, одобренное большинством голосов. Однако 
четыре члена этой организации, на долю которых приходилось около 80 % мирового 
промысла, отказались подчиниться решению большинства, что чуть не превратило 
мораторий в фикцию. Правда, этот метод принятия решений позволяет зая