ке слабых мест любого предложения:
• привлекать экспертов для оценки различных вариантов решений;
• отказаться от принципа групповой ответственности за принятое решение, 
позволяющего «спрятаться за чужие спины» (при этом в случае неудачи — все 
виновны, но никто в отдельности), в пользу персональной ответственности;
• использовать при обсуждении метод «мозгового штурма». 
Целенаправленная подготовка конфликтующих сторон к переговорам позволяет 
минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность 
предстоящего переговорного процесса. Не стоит забывать — «тот, кто хорошо 
подготовился к сражению, наполовину победил».
Ведение переговоров
Собственно переговоры начинаются с того момента, когда конфликтующие стороны 
приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать 
процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки 
к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, 
относятся: 1) повестка дня; 2) временные рамки как отдельных встреч, так и, 
предположительно, всего переговорного процесса; 3) очередность выступлении 
оппонентов: 4) методика принятия решений; 5) условия участия в переговорах 
посредники, если таковое предполагается.
Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов либо 
взаимодействием при участии третьей стороны и неоднороден по своим задачам. 
Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:
1) уточнение интересов и позиций сторон;
2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решении проблемы;
3) достижение соглашения.
1 Уточнение интересов и позиций сторон. Проведенная предварительно подготовка к 
переговорам не означает того, что конфликтующие стороны имеют полное и 
адекватное представление о позициях друг друга. К тому же сама ситуация 
конфликта затрудняет процесс общения сторон. Поэтому на первом этапе ведения 
переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене 
информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, 
точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.
Если участники переговоров ориентируются на стратегию гор-га, то зачастую 
стремятся сразу же изложить свои максимальные требования. Надо признать, что 
даже в условиях сотрудничества очень редко ситуация развивается только по 
одному пути, а именно — тому, который вы предложили с самого начала. Тем более 
это характерно для переговоров в условиях конфликта. Первоначальная жесткая 
позиция уменьшает шансы сторон на соглашение. По мнению американского психолога 
Д. Майерса, «во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а 
пирог, усыхающий за время конфликта».1 Поэтому подобные действия могут завести 
начавшиеся переговоры в тупик.
Важность данного этапа состоит не только в том. что в его рамках реализуется 
информационная функция переговоров. Он имеет существенное значение для 
формировании атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Не секрет, что в 
условиях конфликта стороны испытывают явную иди скрытую вражду друг к другу, 
которая проявляется при их непосредственном взаимодействии. Однако ясно и 
другое: если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них 
вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей. Американские 
исследователи Р. Фишер и С. Браун выделили шесть элементов, которые 
способствуют формированию благоприятною климата в процессе ведения 
переговоров:2
1) рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона 
проявляет эмоции. Любая несдержанность разрушительно действует на 
взаимоотношения сторон;
2) понимание. Постарайтесь понять оппонента. Пренебрежение к его точке зрения 
ограничивает возможность достижения соглашения;
3) общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения 
отношений между участниками конфликта:

1 Майерс Д. Социальная психология. — СПб.: Питер. 1999. — С. 663.
2 См.: Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. — М.: Экономика. 1993.
4) достоверность. Избегайте использования ложной информации:
5) отсутствие поучительного гона. Пренебрежительные интонации, менторский тон, 
безапелляционность высказываний трактуются как демонстрация превосходства, 
проявление неуважения и вызывают раздражение:
6) открытость для восприятия другой точки зрения. Постарайтесь вникнуть в суть 
представлений оппонента. Ведь понять точку зрения другого — еще не значит 
согласиться с ней. Нетерпимость по отношению к взглядам оппонента -— верный 
путь к разрыву отношений. 
2 Этап обсуждения. Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, 
как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны 
выработать основные параметры совместного решения проблемы, а в условиях 
конфликта осуществить это очень непросто. Внося предложения, отвечающие тому 
или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить 
собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в 
последнюю очередь это зависит от их умения слу