ь тот 
факт, что этот конгресс был созван после победы союзников в войнах с 
наполеоновской Францией. До начала переговоров каждая из конфликтующих сторон 
должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Это необходимо 
на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Р. Фишер и У. Юри 
предложили специальный термин BATNA (аббревиатура от английскою Best 
Alternative To a Negotiated Agreement) - наилучшая альтернатива переговорному 
соглашению. Они так определяют это понятие:
мера, которая способна защитить от принятия нежелательного соглашения и 
одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы 
пойти. 
Так, например, если вы ведете переговоры о повышении заработной платы с 
руководством своей фирмы, то наилучшей альтернативой переговорному соглашению 
может быть решение о переходе на работу в другую фирму, куда вас давно 
приглашают. BATNA усиливает вашу позицию на переговорах, которая тем выигрышнее,
 чем лучше эта альтернатива.
Стоит определить не только наилучшую альтернативу, но и подумать над вторым и 
третьим альтернативными вариантами. Можно составить список всех возможных 
альтернатив, которые имеются в вашем распоряжении на тот случай, если 
переговоры не завершатся успехом. Сели вы ведете переговоры о повышении 
заработной платы, то в числе ваших альтернатив могут оказаться следующие 
варианты: ожидание более благоприятной ситуации для решения этого вопроса, 
согласие на другую должность, перемена профессии, переезд в другой город или 
страну, принятие решения об открытии собственного дела.
Разработка возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций:2

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 112 
2 Там же. С. 116 – 117.

1) обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет 
достигнуто;
2) совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического 
воплощения;
3) выбор наиболее приемлемого варианта для осуществления в том случае, если во 
время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто.
Наконец, следует оценить не только собственные альтернативы переговорному 
соглашению, но также попытаться составить аналогичный список вариантов, 
имеющихся у другой стороны. Подобные действия позволяют реалистичнее оценивать 
ожидаемые результаты переговорного процесса.
Предусмотрительность сторон, анализирующих возможные обоюдные альтернативы 
переговорному решению, позволяет придать уверенность их действиям и облегчить 
процесс веления переговоров. К тому же, «прервать переговоры легче, если вы 
знаете, куда направляетесь».1
Следующим шагом в подготовке к переговорам является определение переговорной 
позиции. Согласно трактовке Р. Фишера и У. Юри, позиция — это то, о чем принято 
решение.2 И все же чаще участники переговоров подразумевают под позицией 
официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему. Стороны должны 
продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Следует 
отметить, что в условиях конфликта оппоненты склонны начинать обсуждение с 
рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. 
Подобная тактика может привести к осложнению переговорного процесса, и 
перспектива достижения соглашения становится весьма призрачной.

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 117. 
2 Там же. С. 57.

В процессе подготовки к переговорам каждой из конфликтующих сторон необходимо 
также разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать 
предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом 
обсуждения является одна проблема, то и в этой ситуации вряд ли можно говорить 
о наличии только двух вариантов ее решения — по одному на каждого оппонента. 
Такой подход конфликтующих сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в 
тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Наоборот, 
следует увеличить «пирог», прежде чем разделить его. Поэтому, готовясь к 
будущим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов 
решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов. По 
словам Р. Фишера и У. Юри, «мастерство в изобретении вариантов — самое полезное 
качество в переговорах».
Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие тому или иному 
предлагаемому варианту решения. Выдвигаемые предложения по сути являются венцом 
подготовительной работы, отражая видение участниками проблемы, интересов, 
возможных альтернатив, заявляемых позиций, вариантов решения. Поэтому 
предложения сторон должны быть понятны и точны. Примером лаконичности 
формулировок может быть следующее событие древнеримской истории. В 409—410 гг. 
предводитель вестготов Аларих осадил вместе со своим войском Рим. Римляне 
начали с ним переговоры. В обмен на снятие осады полководец назначил такую 
огромную сумму выкупа, что озадаченные горожане спросили, что же у них 
останется после его выплаты. На что Аларих кратко ответил: «Жизнь».
Содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой 
необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, 
проект